■可以省钱
■可以保有已有的财产
■你对这个商品的价格觉得如何？
■你了解数年后再投保需要多少保费吗？
■你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗？
■如果你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？
■在你真正赚到足够钱之前，购买寿险是可以达到你的愿望的一种方法。
■你能想到任何一资产能够在你65岁以后换能一直提供收入给你，直到身故吗？
“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。”
任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。
从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。
动机
寻找激励准保户的问题
激励准保户的用语
■基本动机（需求）
■可以赚钱
热情、挑战
亲密的、关心的人
利用融资、借钱来发展业务、赋税的影响、事业/资产保值
依市场而定
资产
存款、教育、汽车
家、职业
家、别墅、投资
事业、厂房设备、才能
依市场而定
影响行为的因素
财务负担不重、受流行影响、娱乐导向、财务安全考量低
流动资产少、不满意存款余额、对新产品有兴趣、受广告影响、未来导向
流动性资产较多、安全导向、受经验影响、经济独立
你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：
“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”
“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”
“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。”
如果不能马上安排面谈，就说：
经商者
目标
市场
特性
未婚、无抚养人口、收入渐增、在学或刚就职
已婚及（或）有抚养人、收入渐增、在职
有年纪大的抚养人口或无抚养人口、经济较宽裕、在职
丰厚的收入或资产、有专业技术、有独资事业等
一群有相同的特性及需要的人、并与同一性质的族群有高度互动者
购买东西内容
基本需要、衣着、机车、教育、娱乐
住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、医疗需要
受同辈/顾问影响、来自政府及经济的压力、个人及事业利益的关系
受同族群影响、有维持一般水准的压力
行销时激励性用词
计划、机会、创意
保护家庭、责任、不确定的未来
财务上的安全性、独立性
资产流动性、事业可以持续经营
在这个族群的人有什么样的需求
行销时强调的地方
可测定的目标
特定的需求
掌控未来
稳健经营
个别适合
在行为互动时的重点
在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。
■社会动机（需求）
■被人爱或被人喜欢
■赢过别人
■避免被批评
■你想保护你所爱的人吧！
■你想知道别人如何运用这个寿险计划或商品吗？
■你知道与你情况类似的人有多少人寿险保障吗？
■保险是对你所爱的人预做准备。
■所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去赚。
■比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。
■自我实现动机（需求）
■避免知道问题
■增加乐趣
■赶上时代
■你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。
■您是否了解您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！
■您了解这个理财计划对于你税赋负担的影响吗？
■老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。
如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
用客户的观点看问题
动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。
■今日的准备就是明天的快乐。
■你希望你一生累计的财富是给了你的受益人，还是交给了政府。
■心理的动机（需求）■寻求安感■保护家庭■寻求心安
■您想知道如果您发生事故后，您的家庭生活状况依然安好吗？
■您能想出保护自己及家庭的更好方法吗？
■您不喜欢能使您心安的计划吗？
■寿险是一种让爱变得可以“咨商”的一种方式。
《保险销售面谈技巧》
见到准客户
用客户的观点看问题
拜访的50个理由
见到客户
关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。
■您能将抵押贷款清偿吗？如果您无法完成您的责任，我们替您完成。
■因为如果你或者，你必须去做你应做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，让我们帮你来完成它，这样您可以心安？
下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变化以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。
准
客户
青年
年轻夫妇的
家庭
年逾
四十者
较高品质的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花费、修葺住所、医疗需要
专业性需要、自我进修、投资、股票
依市场而定
财务的需要
储蓄/随时可运用金；如果发生伤害事故、收入来源；临终时葬仪及其他费用
急救金、教育费、发生伤害事故时收入来源；临终时葬仪及其他费用、房屋贷款或租金
教育费、救济金、储蓄/紧急时的资金、养老丧葬费、清偿抵押、退休金