• 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈 判中处于有利地位，那么己方可以先报价。 特别是对方对本次交易的市场行情不太熟 悉的情况下，先报价更占优势
• 如果对方与己方有较长的业务往来，而且 双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双 方来说都无足轻重
• 就惯例而言，发起谈判的一方应先报价
• 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均 可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈 判专家，则让对方先报价可能比较有利
（二）让步的原则
• 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的 宗旨
• 让步要集中在关键环节上，幅度要适当 • 在己方认为重要的问题上要力求对方先让
步，而在较次要的问题上，根据情况，己 方可以考虑先让步 • 不要承诺做同等幅度的让步
（二）让步的原则
• 做让步时要三思而后行，不要掉以轻心。 因为每一次的让步都意味着己方利润的损 失或者成本的增加
四、报价解释时需遵守的原则
• 不问不答 • 避虚就实 • 能言不书
第三节 磋商阶段的策 略
一、让步策略
（一）考虑对方的反应 • 对方很看重己方所做的让步，并感到满意，甚至
在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己 方最想看到的结果 • 对方对己方所做的让步不在乎，因而在态度上或 其他方面没有任何改变或松动的表示 • 己方的让步使对方认为报价有很大的水分，让步 不但没有能使对方满意，反而鼓励对方得寸进尺
1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身
份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题
二、交换意见
1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协 定型、达成具体协定型、批准草签的协定 型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
Hale Waihona Puke 三、应对报价认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
报价依据、计算基础以及方式方法等做出 详细解释，即价格解释。 从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、 意图、诚意和破绽，以便后续还价 针对对方报价，有两种行动选择： 一是要求对方降低报价 二是提出自己的报价
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第8章 国际商务谈判各阶段策略
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第一节 开局阶段的策 略
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
西欧式 日本式
西欧式
日本式
首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和 竞争状况，通过给予各种优惠来 逐渐软化和接近买方的市场和条 件，最终达成交易
将最低的价格列在价格表上， 以求引起买主兴趣。由于这 种价格一般都是以对卖方最 有利的结算方式为前提的， 并且在这种低价格交易下， 各个方面都很难全部满足买 方的需求，如果买方要求改 变条件，则买方就会相应提 价。因此，最后的成交价格 要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方
• 即使己方已决定做出让步，也要使对方感 受到己方为让步付出的努力，要使对方珍 惜所得到的让步
• 一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快， 做到步步为营。
（三）让步方式
让步 方式
1 2 3 4 5 6 7 8
预计 让步 60 60 60 60 60 60 60 60
第一次 让步
0 15 13 22 26 46 50 60
三、做开场陈述
开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题 的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利 益，但它不是具体的，而是原则性的。
主要包括：己方对问题的理解，己方希望在 谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至 关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈 事项；己方可以采取何种方式为共同利益做 出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障 碍等。
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
第二次 让步
0 15 8 17 20 10 10 0
第三次 让步
0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 让步 60 15 22
8 2 1 1 0
1、在最后一步让出全部利益
• 特点：开始时寸步不让，态度强硬，但最后 一刻让步到位，促成和局。
• 优点：对方若缺乏毅力和耐心，己方则获利 • 缺点：造成缺乏诚意的感觉；面临谈判陷入
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
僵局的风险。
• 适用对象：对谈判投入少，在谈判中占优势 的一方。
2、等额让步
• 特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。 • 优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分
讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临 时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多
• 缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效 率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总 希望获得更大利益。