区域化匹配率 12月 43.5% 53.1% 81.2% 66.2% 0.0% 0.0% 75.5% 60.8% 9.6% 26.3% 0.0% 0.0% 39.5% 1月 65.9% 67.9% 59.8% 31.1% 87.1% 94.2% 81.3% 64.9% 46.1% 0.0% 6.6% 5.0% 63.7% 2月 82.3% 96.0% 79.5% 72.4% 85.2% 86.7% 79.1% 0.0% 89.1% 3.6% 11.3% 0.0% 72.9% 3月 95.4% 97.6% 87.4% 85.1% 83.9% 81.2% 76.7% 71.1% 62.9% 60.5% 39.9% 7.0% 82.0% 12月 64 138 28 15 51 62 20 30 210 15 53 40
作业区域采取相 对集中原则，不 局限于行政区域 和街道，以便于 面见客户、组织 团队活动为目的 。
区域确定后保 持严肃性，无 特殊情况不得 随意更改，正 常区域大调整 频率不得短于 一年。
分配规范—工作导向
2.区域分配原则
三分区域
为便于有针对性进行社区服务，将区域客户资源进行初步层次划分，初步确立城市、 农村、富裕地区三种地区属性。其中县域城区划归城市区域，富裕区域特指城市相 对优质客户集中区域，原则上不超过总区域的20%，可用于绩优队伍的倾斜和激励。
97.6% 95.4% 87.4% 85.1% 83.9% 81.2% 76.7% 71.1% 62.9% 60.5% 39.9% 7.0% 82.0% 28 56 22 15 38 29 20 30 40 15 13 16 25
机构 蚌埠 宿州 滁州 马鞍山 安庆 池州 阜阳 合肥 淮北 芜湖 亳州 淮南 黄山 六安 全省
备注：以上数据来源于总公司2月续收渠道业务管理月报表。
评价指标 •区域化上线率 •满趸分配率
做没做？
做的好 不好？
评价指标
•分配及时率 •区域化分配率 •关键词颗粒度
现状
区域分配指标（3月）
中支
宿州 蚌埠 滁州 马鞍山 安庆 池州 阜阳 合肥 淮北 芜湖 亳州 淮南 六安 黄山 全省
区域化匹配率 颗粒度
分配规范—工作导向
（三）规范分配秩序 1、分配基本要求
1）应分尽分 非最终月非终止的新产生的期交孤儿单、有效满趸孤儿保 单、地址电话等基本信息完整的迁入保单，当月完成分配。 跨月时分单，应收期原则上不调整、交费期内除离职外禁
止调单。
2）避免交叉 原则上同一投保人同一服务人员，如出现交叉，已开发的 优先；都未开发，服务时间长的优先。
区域化经营(一)
2016年4月
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
第 2页
区域化经营对于续期的意义
区域化经营是透过续收队伍长期在区域内以优质 服务从事区域深耕，切实做好标准化服务工作， 提高客户服务品质，创造区域服务品牌与团队竞 争优势，形成具有特色的续期文化，也就是服务 文化。
颗粒度 1月 56 35 28 15 39 30 20 30 45 15 13 48 29 2月 56 34 22 15 39 29 20 30 40 15 13 48 28 3月 56 28 22 15 38 29 20 30 40 15 13 16 25
全省区域化匹配率82%，颗粒度25。匹配率达标机构：宿州、蚌埠、滁州、马鞍山、安庆、 池州；后三机构：芜湖、亳州、淮南；颗粒度除蚌埠、安庆、淮北外，其他机构均已达成30 标准。 进步明显的是宿州、蚌埠、滁州、马鞍山，提出表扬，希望保持下去，并进一步提高！今年 区域化匹配率也是机构内勤的KPI指标之一，希望各机构严格执行，落地。区域化分单固化是 收费工作的基础，也是收费指标提升的重要保证，更是下半年推动区域化经营的前提！
收费员 代码
收费员 名称
地址关键词
富裕 程度
1
按组分配：【组地址关键词】是模糊匹配，%用于隔开多个关键词，关键词 前后不需要在设置%，常见形式：
① 一对一：一个小组对应一个【组地址关键词】 ② 一对多：一个小组对应多条【组地址关键词】，保单按照精细化程度优
先匹配更为精确的地址
系统操作
2. 搭配区域——多组负责一区域的（组）
已提供服务水准≥预期服务水准
满意、认同—— 重复购买
已提供服务水准≤预期服务水准
失望——保单失效或退保
已提供服务水准＝预期服务水准 印象不深、信心不够——同业入侵
第 7页
辨认优质服务的方法
换位思考！
如果你是客户：
你希望公司能提供什么样的服务？
你对他们所提供的服务满意吗？
第 8页
优质的客户服务
建立匹配关系
促进队伍服务
稳固老客户 发展新客户
引导区域经营
分配规范—工作导向
（二）实现区域化分单 采取作业区域相对集中原则，通过建立地址库，将队伍与服务区域相匹配，实现区域
化分单。 1.区域规划要求
整体规划
相对集中
保持稳定
根据机构整体单 量、队伍数量、 人力计划来确定 人均单量水平， 确定区域层次和 部组层次对应。
组内均衡
小组对应区域相对固定，正式职级以上人员单量相对均衡，遇有人员异动，原则 上优先增量调整，再存量调整；优先调整个人区域内非锁定客户，再调整锁定客 户。
滚动完善
年度规划，月度根据新分保单、未匹配保单及重复匹配的对保单地址关键词进行 滚动完善，未匹配保单和重复匹配保单关键词建立并导入系统、异动人员区域梳 理导入系统
系统操作
2.区域分配地址维护 对导入后的结果进行查看：
（1）既可以按人也可以按组进行地址库建立和维护； （2）地址库建立保持颗粒度适中，城区和郊区有所区别； （3）建议日常信息更新制度和流程，及时更新地址库；
系统操作
建地址库
完成区域整体规划之后，根据资源匹配情况，完成地址库的建立。
1、正常区域分配（组）
第 3页
区域化经营对于续期的意义
要求每位同仁要真正以区域客户为经营核心，使每位客户 都能得到一致性、人性化、专业化和效率化的服务。
是区域制活动管理的基础，也是续收队伍立业的根本，唯
有透过热情专业的服务才能让续收伙伴赢得区域客户的尊 重与信赖，塑造个人区域服务品牌。 使客户权益得到周到的维护，强化了公司、队伍与客户之 间的关系，将可长期促进队伍的稳健发展。
地址精细
根据地理位置、客户密度、富裕程度等多纬度因素，进行地址词条切分，达到地址颗 粒要求（约30客户/词条），不得仅以行政区划进行简单地址词条的设立。
区域 分配 原则
部组匹配
为便于区域形成后全员参与业务分部及小组组织的团队服务活动，在整体区域规 划的基础上，首先以业务分部匹配大块区域，业务分部所属业务小组在分部大块 区域下按小组匹配若干区域小块，但不要求严格意义上的队伍与区域的一一对应
分配规范—工作导向
（三）规范分配秩序 2、分配基本要求 3）异动分单要求 新人（转正后的第二个月确立区域）； 离职人员（非最终月正常分，最终月由主管或在职单督 导负责，最终月后进行新分）； 新筹部组（就近原则，优先从原部组区域中切分，区域 不足时临近区域调整）。 4）退出机制 服务不达金标准要求，出现客户投诉可以调单； 分配两年内未开单，可以调整服务人员； 部或组人均单量超过同类区域上一季度人均单量20%以 上时，可以切分区域给邻近单量较薄的部组； 连续两个月不实动可以不予分单；违反品质管理办法及 公司相关规定的原则上不予分单。
1 2 3
区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
处理流程
基础息维护 开始
地址关键词维护
收费员资格维护
孤儿单导出
未匹配上保单 预分配文件生成 匹配上的保单 不完全匹配 明确区域 未明确收费员 完全匹配 直接明确区域收费员 分配导入确认 人工调整 明确区域收费员
区域分单主体流程
结束
分配清单报表
第 4页
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、亲访管理
第 5页
客户对代理人服务的期待
希望代理人能经常与他们联系 希望代理人能定期检查他们的保单内容 希望代理人能协助他们与保险公司交涉保障利益 希望代理人能送些小礼品
第 6页
客户满意度的衡量标准
分单具体操作
在导出的孤儿单中确定需 要参与分配的保单范围， 待分配文件与现存地址库 进行匹配，生成预分配文 件；循环调整地址库规则， 提升预分配文件匹配水平； 最终将区域化匹配上的保 单 （主要是按组、多人匹 配等情况）人工明确后， 导入系统。 涉及菜单： 孤儿单导出 预分配文件生成 分配确认导入
1 2 3
区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
分配规范—工作导向
引导区域化 经营 实现区域化 分单 工作导向
一是三分区域； 二是地址精细； 三是部组匹配； 四是组内均衡； 五是锁定重点； 六是滚动完善； 一是区域规划要求；
规范分配秩序
二是规定分配的基本要 求
分配规范—工作导向
(一)引导区域化经营 通过建立队伍和区域相对稳固的匹配关系，促进队伍在区域内完成亲访、团 队活动等基本服务，不断引导队伍向持续经营客户的方向前进，形成区域效应， 进而稳固老客户、发展新客户。
区域分单结果
系统操作
1.区域化操作整体功能
基本信息维护
更新维护地址库关键 词、队伍信息，为后 续导出孤儿单，区域 地址匹配水平、绩优 队伍服务特殊地区的 政策匹配水平奠定基 础。 涉及菜单： 区域分配地址维护 收费资格管理 操作时间： 每月10号之前
实际操作菜单 清单及报表
分配确认文件成功导入后， 该批次的分配属于区域分 配，后续关注分配清单及 报表，涉及菜单： 分配清单 批打清单 区域分配明细表（机构） 区域分配明细表（收费员） 区域锁定明细表（收费员） 区域分配锁定汇总表 操作时间： 每月20号后进行查看