竞 项目/ 3C综合匹配分析得到最优化的战略 争 企业 可以导致期望结果
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项目分析
针对一个地块的价值要素包括： 地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通 等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等 （可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）
前期定位
服务前提： 世联服务： 市场研究； 客户研究； 发展战略建议；
产品设计
服务前提： 世联服务： 总体规划建议； 户型平面建议；
产品创新深入建议；
营销计划
服务前提： 定位与产品确定 世联服务： 销售目标确定；
销售准备
服务前提： 达到执行报告要求 世联服务： 销售团队到位；
销 售
基本经济指标确定 进入方案设计阶段
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项目战略与定位
策划情景模拟培训
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项 目 策 划 工 作 基 本 流 程
前期 沟通
前期策划报告之定位
前期策划
项目定位 物业发展
前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 设计方案调整、确定 销售执行报告
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通过S-C-Q基本结构的分 析我们确定了界定问题的 —— 期望结果——不 分析模型 非期望结果 由特定情境导致 喜欢某一结果，
的特定结果 想得到其它结果
S=情境
R1
R2
C=R1,R2
Q=如何从R1到R2
？
资料来源：世联模型
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目标
构建问题
选择模型
战略与定位
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3C战略
营销战略： 为满足客 户需求， 在竞争中 获取最优 成功的市 的有利差 场营销战 异
客 户

略应具备 以下特点： 1.明确的 市场定位
选择模型
战略与定位
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构建问题： 我们采用S-C-Q结构化分析方法
情境（Situation） （公认事实） 冲突 （Complication） 疑问（ Question ） (分析存在的问题)
（推动情境发展并 引发矛盾的因素）
营销筹备
营销策略 执行方案
合作公司确定沟通执行 预热 价格促销方案
开盘
筹备实战
客户积累 销售筹备与开盘 阶段营销计划
项目跟进
推动调整 销售总结
阶段营销总结 策略方案调整
100%销售
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销售前项目服务流程
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
发生了防碍我们完 成任务的事情 知道解决的方法 有人提出一项解决 方案 行动未能奏效
需要完成某项任 务 存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动
我们应该怎么办
我们如何实施解决 方案 该方案是否正确 为什么没能奏效
资料来源：世联模型
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环境分析
政策法律环境影响因素（例如
别墅、投资型物业、二手房等）
市场环境 a. 市场发育水平
与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特 b. 市场所处阶段 定情境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明 晰冲突，提出问题 c.
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区域或类型物业供求关系 d. 区域或类型物业价格水平及价 格上涨幅度
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情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述

市场战略 本质上是 处理三个 要素之间 的关系： 消费者、 竞争和项 目（企业）
客 户
营销战 略： 为满足 项目/ 客户需 竞 求，在 企业 竞争中 争 获取最 优的有 / 国中地产顾问
地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的 可发挥空间）
开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等
项目分析面对目标找出可能的定位方向
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客户分析
有效的细分市场特征 1、可衡量性 2、足量性 客户细分的标准包括： 社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶 段（置业次数）） 人口统计因素（年龄、收入、性别） 地理因素

房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企 业关注的重点不同 替代品：普通商品房、经济适用房等 潜在的竞争对手：来自项目运作的不同阶段的竞争对手（我们将房地产项目分为不同的 潜在竞争对 阶段，包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段） 手 企业间的竞争： 与自己在同一阶段的竞争对手 土地、建造 商、材料商 项目之间 直接竞争
3、可接近性
4、差异性 5、行动可能性
客户偏好包括：
生活经验（空间观念、行为模式） 心理因素（生活方式、性格特点） 价值观（消费观念、价值取向）
客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或 识别市场机会 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问
竞争分析（波特5力竞争 模型）
选择模型
战略与定位
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目标
目标沟通
目标沟 通会
+
我们对目标的理解 目标通常包括： 较高的价格 较快的速度（收益安全）建立市场影响力
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目标
构建问题
提交销售执行报告
积极筹备临门一脚 提交价格策略报告
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定位的思路与流程
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定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
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目标
构建问题
总体营销推广策略； 销售人员培训； 形象定位； 销售资料准备； 卖场、展示规划； 阶段目标： ……… 阶段目标：
项目定位;
阶段目标： 项目市场定位；
建筑细部建议;
阶段目标： 确定最佳方案
产品定位及创新； 物业亮点设计建议； 推广计划;
确定销售目标
为设计 中国最大的地产资料下载基地 提供物业发展建议
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