– –
“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟 进这事” － 并真的去跟进，回复 别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”
40
销售当中处理客户异议技巧 ——异议的例子

这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的记录不好
8
名词解释

潜在客户
–
还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人


准客户
–
客户
–
已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
生意伙伴
–
9
销售流程
什么是销售流程
销售的流程 ——成功销售的正确步骤
10
销售工作的流程
–
–
– –
–
–
一个好的开场白 产品特征、优点、利益的分析 产品价值与价格分析 四种问题的设计 能力证实的内容 品牌内容
64
买卖通销售秘笈 之买家会员篇
第三部分:实战篇
慧聪网培训部
65

培训内容 1买卖通销售流程及销售技巧 2 慧聪网买家会员服务体系
没有听清楚 没有理解 想得到更多的信息 想澄清 想要对方重复或者改述 已经理解
36
销售当中的沟通技巧 ——聆听的层次
听而不闻
不做任何努力去聆听 做出假象聆听 只听你感兴趣的内容 认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反应， 以理解讲话的内容、目的和情感。
假装聆听
选择性地聆听
1. 开场白
20
销售流程
8.回访 7. 完成交易
6. 磋商问题
5. 处理异议
4. 强调利益
3. 提出方案
2. 重述需求
21
1. 开 场 白
销售流程
8.回 访
7. 完成交易
6. 磋商问题
5. 处理异议
4. 强调利益
3. 提出方案
2. 重述需求
22
1. 开 场 白
销售流程与技巧
第二部分:技巧篇
慧聪网培训部
32
销售当中的沟通技巧
沟通的方式
• 语言 • 口头 VS 书面 • 非语言 • 肢体语言、距离、语气语调
33
销售当中的沟通技巧 ——非语言沟通 - 身体语言

你的身体语言 :
– –
–
– – –
要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)
57
业务促成技巧 ———前提条件法

提出一个特别的优惠条件，获得进展 如果您公司都使用买卖通服务， 要点：配合公司的销售战略
58
业务促成技巧 ———询问法

强调需求－利益问题获得进展 要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对 性 即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场 的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是 现在先预定下个月的时间段？



异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不 会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力
43
销售当中处理客户异议技巧 ——异议的原因

可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议
44
55
业务促成技巧 ——利益汇总法


总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进 展——签单 要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性 的问题的利益要准确
56
业务促成技巧 ——T字法

在纸上画一个大的“T”字型 在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准 客户犹豫的原因 对比两边 引导进展：我们是否可以开始收集企业资料
1.确定销售目标
15
实施流程
6.访 前 准 备
5. 模 拟 演 练
4. 分析客户群体
3. 分 析 产 品
2. 工 作 计 划
1.确定销售目标
16
准备流程
6.访 前 准 备
5. 模 拟 演 练
4. 分析客户群体
3. 分 析 产 品
2. 工 作 计 划
1.确定销售目标
17
销售流程
8.回访 7. 完成交易
销售当中处理客户异议技巧 ——没有能力异议的策略

定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求 时出现的 策略
– –
承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现 有能力的价值


目标：推进 例子：您的买卖通交易市场如果我加入,能否帮助我们的 产品进入全球市场？
销售流程与技巧
第一部分:流程篇
慧聪网培训部
1
自我介绍
姓名： 现任： 其它: Email: 腾讯号： 分机号
2
培训要求
Close Open
3
培训内容 1 有关销售基本概念 2 销售流程
4
销售定义的探讨
如何理解和解释销售,即 什么是销售？ 作为一个销售人员，您认 为公司要求我们销售人员 做什么?
u好的销售人员一开始就能很好的沟通，所以会使用接近要 25 领和问句。
销售成功十大黄金律（2）
u在知道目标客户的需要及可能购买动机前，不会介绍产品或 服务内容。
u只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征效益。
u目标客户抵制，不会把这抵制看做反对，相反地，他会把这
“反应”当做能更详细回应目标客户的需要的一个机会。
为了理解去倾听，而不是为了评价而去倾听。
38
销售当中的沟通技巧 —— 如何给予反馈

明确、具体、提供实例 平衡积极的正面的和建设性的 在正确的时间给予反馈 集中于可以改变的行为 不具有判断性 考虑接受者的需求
39
销售当中的沟通技巧 —— 建议使用的语言



请说“我们”, 别说“你”, “我” 别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白…”, “不过这样…”, “这有困难…”, “这有其他考虑因 素…” 别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格” 如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方 向 …”. 放在他们见不到的人/部门身上 别老说自己的问题(“自己不到指标”),这是你的问题,与他无关 出事了怎么办：
59
业务促成技巧 ——Yes Sir法

永远说： 是的 之后，要给简短的补充 要点：向签单引导
60
业务促成技巧 ——签单的准备

面对的准客户：都是理性的客户 一定要有准备 写下你准备使用的至少两种签单方法 15分钟 公开演练
61
业务促成技巧 ——有效的销售方案

销售方案的构成
制定工作计划 2. 寻找潜在客户 3. 访前准备 识别问题 1. 现场演示 2. 异议的处理 3. 成交建立联系
1.
准备流程
实施流程
11
准备流程
6.访 前 准 备
5. 模 拟 演 练
4. 分析客户群体
3. 分 析 产 品
2. 工 作 计 划
1.确定销售目标
12
准备流程
6.访 前 准 备
5. 模 拟 演 练
u一听到购买信号，马上缔结。 u进行访后追踪，实际是下次拜访的开始。 u 26 好的销售人员不是卖产品，而是帮助目标客户实现目的。
张铁、李钢、王彤 “向和尚推销梳子” 的故事
27
客户群
28
29
30
31
培训内容
1 销售当中的沟通技巧
2 销售当中处理客户异议技巧
技巧 态度
3 业务促成技巧
知识
5
观念一

销售就是把自己的思想装进别人的脑袋，再 把别人的钱装进自己的口袋
——行为
• 结论——所以销售是世界上最难办的事情
——信念
6
观念二？
发现并理解客户的真实情况与想法，帮助客户 用自己的力量去实现目标
——行为
结论——所以销售是帮助客户解决事务
——信念
7
什么是销售？
销售是发现并满足客户
需求的过程和行为。
–
–
– –
–
–
一个好的开场白 产品特征、优点、利益的分析 产品价值与价格分析 四种问题的设计 能力证实的内容 品牌内容
62
业务促成技巧 ——产品价值与价格分析

请写出这个产品对于客户的价值
–
请至少写五个方面 要求符合公司的要求

请写出这个产品的价格体系
–
63
业务促成技巧 ——有效的销售方案

销售方案的构成
50
销售当中处理客户异议技巧 ———客户拒绝的后续工作要求

保持跟进
–
获得进展的可能 信息的分享 邀请客户的持续参与


保持通告
–
保持参与
–
51
业务促成技巧

签单的时机与准则 考虑成本与售后服务
52
业务促成技巧 ———签单的时机

客户心理变化过程
–
注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 有支付能力的时候 与你的看法一致的时候 关注的问题得到圆满的解决的时候 信任你的时候
专注地聆听 设身处地地聆听
37