注意：
《公约》规定，下列两种情况下的发盘，一旦 生效，则不得撤销：
a.在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该 发盘是不可被撤销的；
b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本 着对该发盘的信赖采取了行动。
案例
• A在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A 在发盘通知中注有“不可撤销”（Irrevocable） 的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但 A又于2月17日下午用电报发出撤回通知 （notice of withdrawal），该通知于2月18日 上午送达B处。B于2月19日才收到A空邮来的实 盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于 是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是 否成立问题发生纠纷。问A与B之间合同是否成立？ 二、建立和发展客户关系 三、制定对外贸易经营方案
一、选择目标市场 （一）国外市场调研 1、商品和服务品种 2、市场供求关系 3、市场价格
11
一、合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖
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品名
品质 数量
包装
本
文
价款
支付方式
运输与保险
履行期限及地点
争议的预防与处理
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三、合同订立的形式
口头、书面、行为。 确立各种形式的原则： • 1、要式原则：签定合同应采用书面形式 • 2、不要式原则：签定合同可采用任何形式 • 3、公约规定：签定国际货物买卖合同可采
用任何形式。
书面合同的形式
四、合同的变更与终止
• （一）含义 • 变更：合同签订以后，尚未完全履行之前，
双方当事人就合同的内容修改、增删所达 成的协议。 • 终止：依照法律的规定，双方当事人的权 利义务归于消失。
（二）变更的条件
• 1、经双方当事人一致同意。 • 2、变更协议应当采用书面形式。 • 3、我国经国家批准成立的重大合同的变更
案例分析
不成立。 一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤
回的，但撤回通知必须在要约到达之前或 与要约同时到达对方 。
6.发盘的失效
发盘效力的终止主要有下列情况：
（1）在发盘规定的有效期内未被接受；（2） 被依法撤销； （3）被拒绝或还盘； （4）不可抗力事件； （5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失 行为能力(如患了精神病等)。
实质性变更
❖《公约》的规定，受盘人对货物的价格、 付款、品质、数量、交货时间与地点、一 方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围 或解决争端的办法等条件提出添加或更改， 均作为实质性变更发盘条件
❖英国法律认为除了以上各项条件外，对 包装的修改也是实质性变更发盘条件。
非实质性变更
若受盘人在表示接受时，对发盘内 容提出某些非实质性的添加、限制 和更改(如要求增加重量单、装箱 单、原产地证明或某些单据的份数 等)，除非发盘人在不过分迟延的 时间内表示反对其间的差异外，仍 可构成一项有效的接受。
（一）合同成立的时间
有两个判断标准：
一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；
二是受盘人做出接受行为时，合同成立。
此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商 交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写 明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。
（二）合同生效的条件
1、合同当事人必须具有签约能力；
你10日电传价太高还盘130美元限14日复
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
电传一
10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）
INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER 对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘
电传二
15
10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）
YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT
2、合同必须有对价或约因；
对价（consideration）：是指当事人为了取得合同 利益所付出的代价。即互为有偿。 约因（Cause）：是指当事人签订合同所追求的直接 利益。
3、合同当事人的意思表示必须真实；
4、合同的内容必须合法；
5、合同必须符合法律规定的形式。
二、合同的内容
约首
内容
本文
约尾
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(一)询盘
询价，询盘是准备购买或出售商品和服
务的人向潜在的供给者或购买者探询该商 品和服务的成交条件或交易的可能性的业 务行为，它不具有法律上的约束力。
示例
(二)发盘
1.发盘的含义 《公约》第14条第1款的规定： “凡向一个或一个以上的特定的人提
出的订立合同的建议，如果其内容十分确 定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接 受就受其约束的意思，即构成发盘。”
• 1、合同 (contract)可分为销售合同（卖
方草拟）和购货合同（买方草拟）
• 2、确认书(confirmation) ：合同的简化
形式。有售货确认书和购货确认书
• 3、协议书、备忘录(agreement)均有使 用
书面合同的作用
• （1）合同成立的证据 • （2）履行合同的依据。 • （3）有时作为合同生效的条件
• 我方发盘有效期至5月5日止， 但由于市场情况不稳定，对方 延至5月6日才发电传表示接受， 对此我方应如何处理？
分析
• 应根据当时情况有两种不同的处理方法： • （1）这是一种迟到的接受，迟到接受原则
上无效。但如我方愿达成这笔交易，也可 及时回电确认，承认他的逾期接受有效， 合同于接受到达之日生效； • （2）如我不愿达成此笔交易，则可通知对 方不接受逾期，不能确认；也可不予答复。
约首
• 指合同的序言，包括合同的名称、 订约双方当事人的名称和地址以及 双方订立合同的意愿和执行合同的 保证。
• 序言对双方都具有约束力，因此在 规定序言时应特别慎重。
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约尾
• 一般列明合同的份数，使用的文字及其 效力，订约的时间和地点及生效的时间。
• 合同的订约地点往往要涉及合同准据法 的问题，因此要慎重对待。我国出口合 同的订约地点一般都写在我国。有的合 同将订约时间和地点在约首订明。
卖方——发盘(offer) 买方——递盘(bid)
2.构成发盘的有效条件
(1)内容十分确定
至少应包括下列三个基本要素：
标明商品的名称； 商品的数量； 商品的价格。 (2)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 (3)发盘应向一个或一个以上特定的人提出 (4)传达受盘人
3.发盘的有效期
口头发盘时，当场表示接受，方为有效。 函电成交时，应明确规定发盘的有效期。
(1)发盘的撤回(withdrawal) 《公约》规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早 于发盘到达受盘人。
(2)发盘的撤销(revocation) 《公约》规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表 示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤 销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦 受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
（三）还盘
还盘又称还价，在法律上称为反要约。
还盘是指受盘人不同意或不完全同意 发盘提出的各项条件，并提出了修改意见， 建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件 进行添加、限制或其他更改的答复。
➢还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘” ➢还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘
（四）接受 1.含义 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人 在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意 发盘提出的各项条件。
案例分析
• 合同并未成立。 • 我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发
盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。 • 我方应接受的是法国公司17日复电。
第三节 合同的订立
一、合同成立的时间与合同生效的条件 ❖合同成立的判断依据是接受是否生效； ❖合同生效是指合同是否具有法律上的效力。 ➢在通常情况下，二者在时间上是同步的。
4.发盘生效的时间 ❖口头发盘，自对方了解发盘内容时生效； ❖ 书面发盘，生效时间主要的观点与做法： (1)投邮主义（英美法系） (2)到达主义（大陆法系） (3)《公约》——发盘送达受盘人时生效。 我国也是采用到达主义
5.发盘的撤回与撤销
➢撤回(withdrawal)——是指在发盘送达受盘 人之前，将其取消，以阻止其生效 ➢撤销(revocation) ——是指发盘已送达受盘 人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继 续生效。
(2) 非接受人的过错，而是因为传递过程中的 延误，致使接受延迟，则逾期接受有效。除非 发盘人毫不延迟发出通知认为发盘已经失效。
逾期接受是否有效，取决于发盘人。
5.接受的撤回 《公约》:如果撤回通知，于接受生效 之前或同时送达发盘人，原接受得予 撤回。” 英美法:投邮生效原则，无撤回
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案例分析
3. 接受生效的时间 ➢ 英美法采用“投邮生效”的原则 ➢ 大陆法采用“到达生效”的原则 ➢ 《公约》规定，接受送达发盘人时生效。