花卉营销渠道策划案
策划人： 策划人：姜涛 张小雪
目录
引 言 确定渠道目标 制订渠道方案 渠道方案评估 渠道成员管理
引言
随着社会的进步、经济的不断发展， 随着社会的进步、经济的不断发展，花卉业已成为当 今世界最具活力的产业之一。沈阳作为东北地区的中心城 今世界最具活力的产业之一。 辽宁省的农业大市，围绕建设农业强市的总体目标， 市，辽宁省的农业大市，围绕建设农业强市的总体目标， 以发展农业产业化为重点，拓展优势， 以发展农业产业化为重点，拓展优势，积极推进花卉业发 使花卉业逐步成为我市经济发展中新的经济增长点。 展，使花卉业逐步成为我市经济发展中新的经济增长点。
渠道控制
连锁店的经营模式，渠道相对较短，又 考虑到地域性的因素，而且总部设有一套 完备的管理信息系统，所以会有很强的渠 道控制力。
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制订渠道方案
总体来说
商品展销会 食品博览会 大型会议 婚庆 庙会
医院
供 应 商
高校 超级市场 百货商店 宾馆饭店
消费者
具体做法
1. 联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行 联盟式： 联盟，找准市场的需求点，可以与这些相关的经营者合作， 联盟，找准市场的需求点，可以与这些相关的经营者合作， 结合各自的优势，形成经营的伙伴。 结合各自的优势，形成经营的伙伴。 2. 点对点式：即零售，顾客分散的需求 点对点式：即零售， 3. 文化式促销： 文化式促销： (1)极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义,在有 极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义 在有 极力渲染花卉文化 条件的地方开展花卉节，展示花卉产品， 条件的地方开展花卉节，展示花卉产品，也可以开设与花卉 相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识。 相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识。 （2）赞助一些活动，这样即可以宣传我们的产品，还可以 ）赞助一些活动，这样即可以宣传我们的产品， 提高品牌知名度 （3）特殊节日，举行活动，例如情人节，教师节等节日 ）特殊节日，举行活动，例如情人节， （4）星座花语，赋予十二星座各自不同的花束 ）星座花语，
目标 顾客 需要 渠道目标 影响 分销 渠道 选择 因素
体现便利， 体现便利，大面 积的接触顾客， 积的接触顾客， 加大市场渗透力， 加大市场渗透力， 使顾客能够就近 购买
• 沈河区 面积19.6平方千米，人口81万。沈河区是沈阳的中央商 沈河区是沈阳的中央商 务区. 务区 和平区 面积 21平方千米，人口94万。和平区是沈阳的中心城 和平区是沈阳的中心城 区. 大东区 面积59.1平方千米，人口94万。大东区是沈阳东部工业 区 皇姑区 面积 37平方千米，人口95万。皇姑区是沈阳的教育中 皇姑区是沈阳的教育中 心. 铁西区 面积 126平方千米，人口101万。铁西区是中国工业的装 备部. 苏家屯区 面积 776平方千米，人口62万。苏家屯区是沈阳南部 苏家屯区是沈阳南部 副城 东陵区 面积 621平方千米，人口61万。东陵区是旅游度假休闲 东陵区是旅游度假休闲 区 沈北新区 面积1098平方千米，人口58万。沈北新区是沈阳的金 沈北新区是沈阳的金 融商贸开发区. 融商贸开发区 于洪区 面积 774平方千米，人口55万。 新民市 面积3315平方千米，人口89万。 辽中县 面积1670平方千米，人口73万。 康平县 面积2173平方千米，人口40万。 法库县 面积2320平方千米，人口50万。 浑南新区 面积292平方千米 , 人口30万. 浑南新区是沈阳的高新 技术产业开发区
花卉行业分析
我国的花卉销售主要存在两种渠道：一种是花卉市场， 我国的花卉销售主要存在两种渠道：一种是花卉市场， 一种是零散的零售商。我国批发市场一般是批零兼营， 一种是零散的零售商。我国批发市场一般是批零兼营， 绝大多数经营规模小，经济实力弱， 绝大多数经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知 识。 花卉营销面临五种现状:花卉消费观念落后 花卉产品 花卉营销面临五种现状 花卉消费观念落后 结构不合理 产品质量不高 花卉消费渠道不流畅 服务 人员素质低下。 人员素质低下。
S 优势：覆盖面广，价格低廉的中高档产品，顾客 可以就近购买。 W 劣势:知名度小，没有固定的顾客群体。 O 机会：花卉行业在沈阳市是新兴产业，机会较多。 T 威胁：成本大，起步慢。
影响分销渠道选择的因素
1.产品因素：由于花卉本身的生命周期较短， 运输和储存比较困难，因此选择短渠道。 2.市场因素：视顾客购买数量而定。 3.竞争者因素：低价格 中高档次路线
电话订购
大批量订购
小批量购买
采取送 货上门 服务
根据顾客 需求提前 准备好花 卉，方便 提取
渠道方案评估
成本大——开店成本 开店成本 成本大
经济性
可控制性
中间环节少， 中间环节少，易于控制
适应性
由于是自己开店经营 可以随时根 据市场的变化来调整自己的渠道策 略
渠道成员管理
1.中间商：采用连锁店的经营方式，得到反 馈信息会很容易。 2.销售人员：对员工进行专业培训，使其专 业知识过硬，且更有亲和力。 3.激励：通过销售业绩进行激励。
竞争对手分析
香格格鲜花礼品店已有成型的业务与服务 体系，有一定的知名度， 体系，有一定的知名度，且拥有固定的顾 客群体，对我们进入市场会很不利。 客群体，对我们进入市场会很不利。
香格格简介
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