3
第一节 商务谈判策略的概述
一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的
定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同 的解释。 对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面：
1．它是一种面向未来的整体概念； 2．它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将 起到决定性的作用； 3．它是经过充分论证后的恰当的选择。
第五章 国际商务谈判的策略
1
学习目标
(一)知识目标 1．了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2．掌握国际商务谈判策略选择； 3．掌握谈判策略的类型及基本内容； 4．掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用 原则。
(二)技能目标 1．在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2．熟悉各种谈判策略的内容及其运用。
6
（一）投石问路策略
投石问路策略，其基本要求是：当己方 对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时， 通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对 方尽量作出正面的全面的回答，然后从中得 到一般不易获得的资料以达到其目的。买方 经常运用投石问路策略，通常都能问出很有 价值的资料。这样知道的资料越多，就越能 作出有利的选择。
13
（二）针锋相对策略
针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不客气的做法。
14
（三）以退为进策略
以退为进策略是指以退让的姿态作为进 取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式 上采取了退让，使对方能从己方的退让中得 到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且 作为回报，对方也会满足己方的某些要求， 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判 中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对 方，然后争取主动、反守为攻。
12
二、处理性策略
（一）巧破僵局策略
商务谈判是双方商务合作的起点，本应在 诚实信用、平等互利、友好合作的基础上进行， 但有时候也可能会因各种各样的原因而使谈判 出现僵局。一旦出现僵局，谈判人员就应视不 同的情况采取不同措施尽快地加以解决。为此， 有些谈判人员往往会认真细致地分析引起僵局 的根源，然后采取灵活而又具有针对性的措施 进行化解 。
7
（二）沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策 略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一 种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让 对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使 对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真 实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方 的动机和目标并结合己方的意图采取有针对 性的回答。
9
（四）欲擒故纵策略
欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈 判，故意通过各种措施，让对方感到自己是 满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口， 确保己方在预想条件下成交的做法。
10
（五）虚张声势策略
在商谈交易价格时，由于双方对市场情 况的了解和预测有可能不完全一致，因而价 格高低往往成为双方争执的主要矛盾之一。
11
（六）安全答话策略
在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的 提问这是在所难免的，特别是面对对方的提问，需 在短暂的时间内作出合适的回答，往往成为谈判人 员最头疼的事。实际上，如果谈判人员能时时牢记 谈判中有些问题不值得回答，有些问题只回答某一 部分就已经足够，针对问题的答案往往是最愚蠢的 回答，特别是在没有完全了解或者掌握对方所提问 题的实质或者用意之前，千万别做正面回答这一原 则，然后再根据对方所提问题的特性及己方对此问 题的掌握程度，采用不同的回答方法去进行回答， 是完全有可能应付谈判中的各种提问的。
2
导入案例
正确运用谈判策略取得谈判成功
美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判， 受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后， 又把他安排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉 得法国人的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地 问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这 辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去， 并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人 即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接 下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。 直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的 问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接 杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特 进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至 于一无所获，只好答应法方的一切条件。 这一例子充分说明了 利用期限这一策略的成功性。
15
相关案例
美国一家大航空公司要在纽约城建立一个大型航空 站，要求爱迪生公司优惠供电，最初被电子公司以 公共服务委员会不批准为由所拒绝。为此，谈判陷 入僵局。后来航空公司决定，自己建一个发电厂来 满足供电需求，消息传出，爱迪生电厂预感到要失 去这个大用户，于是立即改变态度，主动请求委员 会给予其优待价格。委员会批准后，航空公司还是 准备自己建厂，结果电力公司不得不再度请求委员 会一再降低价格，这时，电子公司才与航空公司达 成协议，航空公司获得了极优惠价格的供电。
8
（三）声东击西策略
有些谈判人员认为，要说服一个多疑的对 方同意已方的某项主张，最有效的办法之一就 是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。 因为一般来说，多疑的谈判人员往往对于对方 任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述 情形下，若试图说服对方相信已方建议的诚实 性往往是徒劳的，但如果反其道而行之，提出 一项与已方意愿相反的建议，则有可能不但可 实现自己的真实意愿，而且还可以使对方产生 一种满足感。
4
二、策略方针和路线的选择
1．规定谈判的总体方针 2．规定所期望的结局类型 3．对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 4．规定采取何种“策略风格” 5．确定谈判中的其他细节问题
5
第二节 国际商务谈判常用策略
一、预防Байду номын сангаас策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较
大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一 类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可 行性、避免反击和共同决策等内容。