Image B。满意陈述（我喜欢蓝色；我能付得起这款；它 看上去比我现在开得这个要好；我朋友非常满意 你的产品） C。身体语言（店头；微笑；身体前倾；仔细研究
现车或合同；在纸上算）
2.报价的方法
No A。三明治报价法
利益----价格----利益 B。价格最小化法 比如分期。精确到日供 C。价格比较法
留档客户的数量 意向高的客户数量 试乘试驾的客户数量
Image 成交的客户的数量
5.MOT 放松客户的心情 对客户的关怀 探寻共同话题 闲聊生活习惯
七.协商成交
No 要点：
1.通过购买信号确认客户购买 购买信号的形式： A。主动提问（我能试试吗？有没有白色的现车?我
能看一下合同吗？是否能做分期？
安全性、商品的风格等等》推荐介绍。 2.推荐活动介绍 3.六方位绕车法
Image A。车辆前端
B。车内前席 C。车内后席 D。车辆后端 E。车身侧面 F。发动机舱
4.FABF的介绍法
F:配置 A:优势 B:好处
No 它是什么，具有。。。的特点
它与竞品、旧款等相比的优势是。。。 它给带来的好处是。。。
No 2>系统和工具
顾客管理卡 来店/电登记表 销售进度表
Image 战败分析
第二部
No 分销售九大流程
1.销售九大流程的内容。 2.销售九大流程每个流程的具体内容
。 Image
销售九大流程的内容
No 一。销售准备
二。客户接待 三。需求分析 四。车辆展示 五。试乘试驾
Image 六。后续跟踪
No 要点：
目的：让顾客试乘试驾，结合有针对性的讲解，让顾 客真是体验产品的性能及优势，激发购买欲望，促 进成交，
步骤：
Image A。试乘试驾的主动邀请
B。试乘试驾路线的介绍 C。签订试乘试驾的协议 D。操作要领的讲解 E。销售顾问的演示 F。客户试驾的问卷调查
六.后续跟踪
No 要点：
1.持之以恒回访跟踪客户 2.日—周---月进行对客户跟踪
3.PDCA的工作方法
Image P:PLAN
D:DO C:CHECK
--计划拟定 --确定执行（执行） --过程检查（差异改善）
A:ACTION --行动（调整方法）
4.以下参数评估你的工作： 潜在客户的数量
No 邀约到店客户数量
我不信任你/公司/产品 我认为他对我没什么用处 太贵了，我没预算 我需要再考虑一下
F:演示
让我为您演示一下它是如何使用的。
Image 5.产品介绍中销售辞令举例：
全新的 买得值得的 美观的
舒适的
尖端科技的 独特的 经久耐用的
No
环保的
Image 按照人体工程学原理设计的
高性能的、高智能的、高品质的 寿命长的
全新的、改良了的
可靠的
可循环再利用的
五.试乘试驾
Image D。价格转化为投资
E。平衡表法 把买和不买做出比较，突出买的好处
F。增加利益
No 强调有了车的好处和利益，而不讨论价格
G。开门送客法 H。诉苦法 I。学会说“不”法。
Image 总结：报价后让客户感觉他买的东西比他预料的要物 有所值户异议
No 一，客户出现抗拒的例子，通过这些例子找出抗源
销售业务流程概述
No Image
目录
No 一部分：销售顾问的含义和职责
二部分：销售的九大流程
Image
第一部分
No 销售顾问的含义和职责
1.销售顾问的含义 2.销售顾问的职责
Image
1.销售顾问的含义
No 1>.什么是顾问式销售？
顾问式销售，顾名思义就是站在专业 角度和客户利益角度提供专业意见和 解决方案以及增值服务，是客户满意
No （7）除了我们的品牌您还考虑什么车？
（8）油耗对您是不是一个重要的考虑因素？ （9）您最长一次行驶多少公里？ （10）有什么配置是您的新车必须具备的呢？
Image 5.主动倾听
A，做一个优秀的听众 B，积极的回应
四.车辆展示
No 要点：
1.产品推荐 在介绍时围绕客户的需求进行重点介绍（性能、内饰、室内空间、后备箱、
目的：用来广泛的收集讯息
（1)有什么我们可以帮您的吗？
No (2)您认为购买车什么对您来说最最要？
(3)您认为需要哪些配置? 3.提问的顺序 A.一般性提问：问过去的问题—了解购买的动机
Image B.确认性问题：问现在的问题—了解购买需求
C.联系性问题：问将来的问题—了解购买的标准
4.帮助销售顾问找到客户需求的一些问题
Image 2.雨雪天气应对
3.展厅问候 4.自我介绍，让 客户记住自己 5.展开轻松对话，寒暄，最终共赢
三.需求分析
要点： 1.5W2H 2.提问的技巧
No
A.封闭式问题
Image 回答只有一种可能/是或不是/直接指导式
目的：是确认信息 B.开放式问题
例如：是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？
七。协商成交 八。交接车辆 九。客户维系
销售九大流程每个流程的具体内容
No 一.销售准备
要点： 1.销售顾问个人的5S 2.展车的5S标准 3.工具夹的所以资料
Image 4.邀约潜在客户
店头活动、试乘试驾会、节日促销、客户联谊会 、直接拜访等
5.当天的工作计划
二.客户接待
No 核心：贯彻客户第一的理念，消除客户的疑虑 ，让客户感到无压力。 要点： 1.提供接待和咨询
Image ，在整个销售过程中建立客户对产品
及该服务的忠诚，。到达长期稳定的 合作，循环销售。 我们不是促销员。销售员。
2.销售顾问的职责
No 1>销售顾问的日常工作职责
每天按时上班，不早退，遵守制度和领导布置 的任务
每天做展车和办公室的清洁
Image 做每日工作计划，计划出回访客户的数量，邀 约客户的数量，拜访客户的数量，新接待客户 的数量，新留档客户的数量，成交量，如果连 续三天都没接待发觉一个明显购买意向客户， 或是未达成一笔，向师傅和经理求助。
No （1）您心目中有没有一个预算呢？
两种形式:不用预算那么多，您就已经可以拥有---；若 您愿意在预算多付一点，您更可以---。
（2）您是自己用还是作为商务车使用？
Image （3）除了您之外，平时还有别人开这台车吗？
（4）您的新车有没有经常携带行李的要求？ （5）您喜欢开车旅游吗？
（6）您一般驾驶的路线怎样？