4.3一般产品销售业务流程①
一、业务目标
1 经营目标
1.1 获取经营利润。
1.2 扩大市场份额。
1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。
2 财务目标
2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、完
整。
3 合规目标
3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章
制度。
3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公
司内部规章制度。
二、业务风险
1 经营风险
1.1 随意降价导致收入减少。
1.2 擅自提价导致市场丢失。
①本流程适用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的国内销售业务。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。
1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义
务的条款导致的风险。
2 财务风险
2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务数据
失真。
2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。
3 合规风险
3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规
章制度，受到处罚。
3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份
公司内部规章制度的要求，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点
1 接受客户订单与编制销售计划
1.1 分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须由相
关责任人核准；对于集中销售的化工产品，须衔接相关化工销售
区域分公司提出的采购订单。
1.2 分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编
制月度产品销售计划，经营销部门负责人审核后按规定权限报批。
年度产品销售计划由分(子)公司经理审批。
2 客户主数据维护和信用审核
2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维
护客户主数据。
系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。
2.2 分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动
态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调
整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和企业信用政策，拟
定客户信用具体的限额和时限，经营销及财务部门负责人审核后，
报分（子）公司经理或信用管理领导小组审批。
财务部门按照审
批结果在ERP系统中维护客户信用主数据。
2.3 分(子)公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权
限签订赊销合同并签订《货款回笼责任书》(单笔或汇总)。
对于不需签订《货款回笼责任书》的集中销售化工产品，应与相关化工销售区域分公司协商，按约定时间办理货款
结算。
3 确定销售价格
3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由分
（子）公司转发股份公司相关定价文件，营销部门按文件规定执
行。
3.2 其他产品价格，由分（子）公司价格领导小组结合产品
市场情况具体制定；当价格需要调整时，营销部门根据实际，提
出调整意见，报分（子）公司价格领导小组审批。
3.3 分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些产
品授予营销部门一定限度的价格浮动权，营销部门可结合自身及
产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确
权限执行人。
价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮
动范围，不得擅自突破。
3.4 财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价
格在ERP系统中维护价格主数据。
4 签订销售合同
4.1 在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部分，
分(子)公司可根据实际情况，决定是否签订销售合同。
对需要签订
销售合同的，应由业务经办人员按照经法律事务部审定的产品销
售合同示范文本拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核
后，由合同签订人员按规定权限对外签订销售合同。
对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法
律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。
5 开票和收款
5.1 分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统录
入收款凭证。
分（子）公司营销部门根据已经签订的购销合同或
客户到款情况在ERP系统维护销售订单和销量容差，开具发货通
知单，必须注明有效期限。
超出规定信用额度的须重新履行审批
程序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性
释放冻结的订单。
对已完结的销售订单或过期的销售订单至少每
月进行一次关闭清理。
对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及时确认相关化工销售区域分公司提供的提货单（或IC卡），交化工销售区域
分公司驻厂人员；子公司营销部门须根据相关化工销售区域分公
司提供的订单信息及时开具发货通知单。
5.2 分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发
票，财务部门根据系统发票开具销售发票，并加盖印章。
5.3 纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中
国石化系统内部单位的产品，由财务部门审核发票等相关凭据后，
通过中国石化财务有限责任公司在结算期内结算货款；中国石化
系统外的赊销产品，由财务部门根据销售合同（或协议）、发票
等有关凭据收取货款。
6 发货
6.1 分（子）公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效
发货通知单(提货单)一致后，由发货人员核准发货、开具出门证，
并依据发货通知单（实际发货量）在ERP系统中发货过账。
7 编制销售日报表
7.1 分（子）公司营销部门每日运行ERP系统销售日报表，
核对发票销售量与系统发货量是否一致。
月末，营销部门核对系
统发货量和实际发货量是否一致。
如有差异，查明原因，并及时处理。
8 财务记账
8.1 分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具
的销售发票等有关凭据和收款记录，并与系统生成的会计凭证核
对。
月末，核对销售发票、系统发票、财务总帐收入科目金额是
否一致。
9 催收账款
9.1 应收账款核对、分析、催收，参见《7.1应收款项管
理业务流程》控制点3.2、3.3、4.1、5.1。
10 月末盘点
10.1 月末，各分（子）公司生产、营销、仓储、财务等部
门进行盘点核对，发现差异，查明原因，及时处理。
参见《7.2存
货管理业务流程》控制点5.1。
11 分析与考核
11.1 分（子）公司营销部门每月进行经营活动分析，分（子）
公司分管副经理针对销售任务完成情况，督促营销部门根据既定
销售目标，调整后续工作部署；分(子)公司绩效考核部门依据考核
办法，至少每季对营销部门进行考核，考核结果与奖惩挂钩。
四、相关制度目录（制度后标号为《内控手册配套规章制
度汇编》目录索引号）
1 关于印发《中国石油化工股份有限公司应收款项管理实
施细则》的通知（石化股份财[2007]506号）
----1.6.4
2 关于印发《中国石化石脑油定价办法(试行)》的通
知（石化股份财价[2004]83号）----2.6.3
3 关于印发《中国石化化工原料互供价格管理办法（试
行）》的通知（石化股份财〔2006〕139号）--1.6.9
4 关于印发《中国石油
化工股份有限公司内部会计制度（2006）》的通知（石化股份财
[2006] 508号）----1.6.11
5 关于印发《中国石油化工股份有限公司合同管理实
施细则（试行）》的通知（石化股份法[2003] 419号）
----1.12.1
6 中国石油化工股份有限公司润滑油基础油配置管
理办法（石化股份炼［2002］192号）----1.15.1
7 关于印发《关于加强
化工产品营销工作的若干意见》的通知（石化股份化[2003] 411
号）--1.16.1
8 ERP运行与应用规范----2.10.1
9 中国石油化工股份有限公司炼油自销产品专业协
调组管理办法（石化股份炼市［2002］27号）
----2.15.3
10 中国石油化工股份有限公司炼油自销产品销售管
理办法（石化股份炼市［2003］30号）----2.15.4
世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。
不要随意发脾气，谁都不欠你的。