梦想实现
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
2 梦想实现
第四部曲：达成交易
3 梦想实现
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • ……
4 梦想实现
“分析型”顾客的应对策略
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
5 梦想实现
销售人员与不同顾客的 关系
分析型
对事
专家
控制型
9 梦想实现
需求探询问题举 例
• 开放式问题 • 您孩子需要什么功能
的眼镜？ • 您孩子是怎么近视的
？ • 您孩子以前的眼镜是
多少度的？ • 您为什么想给孩子换
眼镜？
• 封闭式问题 • 请问是您自己用吗？
• 您孩子今年多大岁数 ？
• 如果有可以控制近视 度数不再上升，逐步 降低假性近视的眼镜 ，您愿意给您的孩子 用吗？
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
8 梦想实现
顾客的四种类型和风格
个人风格定位
• 测试表
9 梦想实现
顾客的四种类型和风 格
分析型
对事
控制型
主动 被动
友善型
对人
表现型
0 梦想实现
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
梦想实现
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
2 梦想实现
销售流程
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售过程 留住顾客脚步 发掘顾客购买需求 有针对性介绍产品 达成交易
问题处理
3 梦想实现
销售四步曲
留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易
4 梦想实现
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
5 梦想实现
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
6 梦想实现
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品 ，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会 怎么打招呼呢？
眼镜店铺销售技巧培训
2 梦想实现
一、销售技巧的定义及重要性
3 梦想实现
4 梦想实现
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
5 梦想实现
100-1=0
6 梦想实现
影响眼镜销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 --店员 （第一要素）
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
2 梦想实现
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
3 梦想实现
“控制型”顾客的应对策 略
下属
主动 被动
朋友
友善型
对人
崇拜者
表现型
6 梦想实现
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采 用不同应对策略
• 销售的四步曲的具体应 用
• 留住顾客脚步的得体自 然
• 发掘顾客购买需求的提 问技巧
• 针对性介绍产品的FABE 法
• 准确判断成交时机完整 熟练办理手续
课程总结
7 梦想实现
-销--售--的---四--个--步---骤------四--种--不---同--类--型---的--顾--客--
7 梦想实现
顾客反馈
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
8 梦想实现
这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
9 梦想实现
销售技巧能给你带来的……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长
0 梦想实现
二、销售四步曲及应用
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
控制型 • 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达
表现型 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
梦想实现
“表现型”顾客的应对策略
7 梦想实现
二步曲：发掘顾客需求
• 顾客的需要有哪些？ • 高质量的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
8 梦想实现
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售 人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
4 梦想实现
1. 治疗效果如何． 2. 如果没有效果该怎么办． 3. 眼镜的质量如何． 4. 关于价格＼售后．．．．．． ．

5 梦想实现
治疗效果不好，度数继续上升怎么办？
顾客心理 顾客关心眼镜的治疗效果 顾客基本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解
解答角度 从镜片原理以及影响眼睛度数增长的因素等方面
进行详细的解答
6 梦想实现
四步曲：达成交易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
7 梦想实现
顾客的四种类型和风格