国际贸易实务
目录
导论 国际货物贸易程序 第一章 国际贸易术语 第二章 国际货物交易条件 第三章 国际货物运输与保险 第四章 国际货物货款收付 第五章 国际货物交易的检验、索赔、 不可抗力和仲裁 第六章 国际货物贸易合同的履行 第七章 国际贸易方式
导论 国际货物贸易程序
本章要点： 了解国际货物贸易各环节及其主要工作 内容 明确进出口交易前准备工作的主要内容 掌握出口经营方案的制定 了解贸易洽商的一般程序和要领以及签 订书面合同应注意的问题
出口洽商
询盘 发盘
还盘 接受
签订合同
履行合同
备货、 催证、审证、 租船定舱
报验
改证
பைடு நூலகம்
托运
制单 结汇
索赔、 理赔
进口业务流程图
进口准备
市场调查 客户调研
进口审批 制定进口计划
进口洽商
询盘 发盘
还盘 接受
签订合同
履行合同
申请 开证
签订运输 办理 合同 保险
审单 报关 检验 付款 接货
第二节 国际货物贸易的准备工作
一、国际货物贸易合同有效成立的条件 （一）当事人必须在自愿和真实的基础上订
立合同 （二）当事人必须具有订立合同的行为能力 （三）合同必须具有对价和合法的约因 （四）合同的标的和内容必须合法 （五）合同的形式必须符合法律规定的要求
表示接受的术语：
accept,agree,confirm……
说明： 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不
可少的环节，而发盘和接受是达成交易 不可缺少的两个基本环节。
[案例分析]
案情介绍：
合同不成
立，因为
我国某进出口公司向西欧一厂商我询方购已做
某商品，不久接到外商12月11日的出发还盘盘，，
有效期至12月17日。我方于12月1原2发日盘即
BACK
第一节 国际货物贸易的一般程序
1、准备工作（组织经贸洽谈人员，进行市 场调研，选择目标市场或采购市场，选 择交易对象或供货商，制定进出口商品 经营方案，进行成本核算等）
2、贸易洽商（与国外客户就所经营的货 物及交易条件进行洽商）
3、合同的签订与履行
出口业务流程图
出口准备
市场调查 制定营销方案 寻找贸易伙伴 广告宣传
说明：
1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有 时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达 成。
2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一 般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着 还盘。
四、接受 acceptance
是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交 易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。
(二)发盘 offer
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并 愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定 的表示。
说明：
1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方 发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer
2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或 修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受， 发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立 合同的法律责任。
B公讨司论已题经在：发A盘公的司有这效期样限做内是对 否可以撤消发盘呢？
发盘做出了接受的表示；
即双方的合同关系已经确立，A公 司不可以撤消发盘，否则即构成违 约。
（三）还盘 counter-offer
又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同 意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘 人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地 位所提出的新发盘。
说明：
1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成， 合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同 义务。
2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时 一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。 但有时由于交易磋商延续的时间较长，双方交换的 函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后 商定的各项交易条件一一列出。
各种交易会、洽谈、贸易小组出访及 邀请客户来华洽商交易等，另外还包 括双方通过电话进行的交易洽商。 书面 通过信函、电报、传真、EDI等 通讯方式进行业务洽商。
虽然形式不同，但法律效力是相同的。
通常的交易中以书面居多。
二、洽商的内容
品名、品质、数量、包装、价格、 运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、 不可抗力等。
三、国际货物贸易洽商的程序
交易磋商的程序可以分为四个环节：
询盘
发盘
还盘
接受
（一）询盘 enquiry
是指买方为了购买或卖方为了销 售货物而向对方提出有关交易条件的 询问。（通常由买方发出）
内容：价格、规格、品质、数量、包装、 装运、索取样品等
说明：
1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上 的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。
3、发盘一般采用的术语：
offer, firm offer,quote,supply,bid……
案例：
A公司可以撤销发盘吗？
2月11日A公司向海外B公司发盘：H型压 缩机50台，每台100美元CIF纽约，6月1 日前装运，限2月15日前复到。2月12日， 国际市场上，压缩机开始涨价，到了2月 13日已经上涨了20%，此时B公司来电 对A公司2月11日的发盘表示接受。A公司 立即向B公司去电撤消其2月11日的发盘。
2、询盘采用的主要词句：
Please advise……
Please quote…….
Please offer…….. 3、例：买方询盘：“请报东北大豆最优惠价
格最快交货期，请速电告”。
“Please cable offer northest soyabean most favorable price earliest delivery promptly ”.
一、出口交易前的准备工作 （一）组织经贸洽谈人员 （二）进行市场调研，选择目标市场 （三）选择交易对象 （四）制定出口商品经营方案
二、进口交易前的准备工作
（一）进行市场调研 （二）进口成本核算 （三）制定进口商品经营方案
第三节 国际货物交易的洽商
一、洽商的形式 口头 谈判坐商面对面的谈判，如参加
电复：“如果把单价降低3美元，可失以效接。
受。”对方没有答复。后因用货部门要
货急切，又鉴于该商品行市看涨，且认
为对方的发盘有效期尚未到期，随即于
12月15日又去电表示同意对方12月11
日发盘提出的各项条件，并且通过银行
向对方开立了信用证。
讨论题：是分析双方的合同是否成立。
第四节 货物交易合同的签订