数量递增。随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全
日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车
销售 4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的
终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着
中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的
消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S 店经过几年的辉煌之后，进
市掀起倡导“减少大气污染、提高空气质量”的活动，在
消费者心目中树立起具有强烈社会责任感的形象。
（七）营销预算 对于营销预算也就是对我们企业实现目标的各项活动所需
•
费用的预算，内容包括广告费用、营销费用、还有一些相关费
用的产出。具体的如下：
•
营销费用：关于营销费用，我们的投入一定要活起来。现在所

有的营销费用都是由公司直接支付。但，我们可以邀请张学友，凡是
的性质和我们接触媒体的一些习惯，使我们选择网络。因为汽车这种
消费品多适于青年人。现在青年人对网络的使用率和浏览率高，它还
打破了时间和空间的限制。同时，其相对价格比其他形式便宜很多。
我们所花广告费用20万。
•
除了广告费用、营销费用，我们的办公费用、利息支出费用、
活动费用等，我们合计总支出大约635万。所以此营销计划需花费
议，提供部分会议专用车，
•
b 对在京公务员及后续梯队进行试驾培训，以培
养其对奥迪A6的感情。
•
(2)媒体方面
•
a 要请专业媒体记者参加A6系列新款汽车上市发
布会以及其他恳谈会。
•
b 企业高层领导可是当出席央视权威经济栏目中
的访谈，如“对话”、“商界名家”。
•
(3)消费者方面：
•
a 组织大型经济论坛，邀请政府官员、商界精英、业内人士
表》。
（六）销售策略：
•
改善汽车适应路况能力
•
缩短新车型推出周期
•
技术上不断有新的突破
•
增强安全性和环保性
•
更加注重每一处细节，内部设施更具人性化，降低空调噪音。
•
向消费者和经销商提供优质的服务，保证技术支持、退货
•
1、价格策略
•
适当降低价格，使其价格更具竞争力新款车上市后，适当降低
旧款车价格，以适应行业趋势。针对贷款购车消费者，可根据国家有
•
b建立完善的企业识别系统，强化企业形象，提升经销商和消
费者的信心
•
C与经销商合作，重点在目标消费者集中的地方参加大型车展。
• (5)赞助方面：
•
a一些大型文化活动，比如，大型经济论坛（多为
商界成功人士参加）、高校领导教育论坛。
•
赞助权威经济类、汽车类专业媒体，比如“清风车
影”。
•
c公益活动：鉴于奥迪的环保技术优势，在大中城
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月20日星期 二上午1时29分 52秒01:29:5220.10.20
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午1时 29分20.10.2001:29Oc tober 20, 2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月20日星期 二1时29分52秒 01:29:5220 October 2020
和建议系统、固定顾客样本、顾客调
查、广告效率控制。
•
对于广告效率控制至少应做好
如下统计：每一个媒体类型，广告顾
客成本，顾客对于每一媒体工具的注
意度，广告效果和内容意见，以及广
告前后对产品态度的衡量等。
•
2、促销效率控制
•
对于由于优惠而销售的百分比，每一销售
额的陈列成本，赠券收回的百分比。
•
3、分销效率
及权威性专业性媒体（比如《汽车之友》）参加，造成影响。
•
b 奥迪俱乐部定期召开恳谈会，即使搜集反馈意见并积极回
应；举行系列激励活动，提高会员对奥迪品牌忠诚度，
•
业内形象方面：
•
在行业协会常规活动及销售会议中通过各种方式树立业内领导
形象。
•
(4) 经销商方面：
•
a通过为经销商提供统一展台等服务与其保持良好的合作关系
•
分销效率就是对企业有货水平，仓库位置，
运输方式等进行分析和改进，以达到最佳。
•
4、战略控制
•
就是指管理者采用一系列行动，使实际市
场营销和原计划尽可能一致。在控制中通过不断
审核和信息计划反馈，对战略不断改
奥迪A4L
奥迪A6L
奥迪A8
奥迪S8
奥迪S5
奥迪Q3
奥迪Q5
AUDI TT
R8 Spyder
• 这是中国历史上第一个高档轿车的技术转让合同。此后20 多年时间里，一汽与奥迪不断深入合作，不断超越，创造 了无数个第一。也许就连当时在场的那些远见卓识的企业 家们也未曾料想到，这一纸合同在二十几年后会对中国乃 至全球汽车工业的格局产生何等影响。
销售现状分析
•
全国有六至七千家4S店，广州有9家左右。每年以1.5%的
• 奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈牙利公司、 quattro有限公司以及兰博基尼汽车公司和Cosworth技术 公司，奥迪巴西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、 马来西亚和南非等地设有生产厂。
• 1988年5月17日，一汽与奥迪签署“关于在一汽生产奥迪 的技术转让许可证合同”，开始组装生产奥迪100车型。
关政策执行。
•
2、促销策略
•
分为消费者促销策略和经销商促销策略
•
3、地点策略
•
销售地点为全国的特约经销商
•
4、内部公关
•
a 通过发行内部刊物、员工培训等多种方式贯彻企
业文化和精神。
•
b 建立系统的危机公关应对机制，提高企业处理该
类事件的能力
•
5、外部公关
•
(1) 政府方面
•
a 为党和国际召开的大型会议以及一些国际性的会
300万。
• （八）控制方法
•
首先，控制是指市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行
情况，看看计划是否与实际完全一致，如果不一致，我们就应该分析
原因，采取措施，保证计划的完成，我们主要从一下几个方面说：
•
1、年度计划控制
•
我们运用一种绩效工具，对目标实现程度进行核对，即销售分
析、市场占有率分析，市场营销费用对销售额比率分析，动态追踪。
“突破科技 启迪未来”
广州奥迪4S店营销策划案
目录
• 一、企业简介 • 二、销售现状分析 • 三、市场竞争分析 • 四、 SWOT战略选择 • 五、销售配额 • 六、销售策略 • 七、销售预算 • 八、控制方法
企业简介
• 奥迪（Audi）是一个国际著名豪华汽车品牌，作为高技 术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式的代表， 奥迪是世界最成功的汽车品牌之一。公司总部设在德国的 英戈尔施塔特。
•
4、Threat（威
胁） (1)目前汽车市场竞
争激烈，生产厂家的利润
下降，销售利润也大幅度
下调，甚至生产厂家将竞
争压力转移到经销商渠道
使其不堪重负。 (2)原油
市场的持续大副上扬，导
致消费者购车时更趋向选
择排量小的经济型轿车，
高档车在整体汽车市场的
份额逐步下滑。
（四）销售预测
•
如果能成功拿下10%的市场份额那就是5000辆了，
2、Weakness（劣势） (1)进入市场相对正典公司 较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应， 自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。 (2)所 在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手 交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号 召不足甚至带来负面效应。
3、Opportunity（机会） (1)社会整体经济水平的 提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英 越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。 (2)成熟 的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入 WTO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的 下降刺激消费的增量。
•
相信相信得力量。20.10.202020年10月 20日星 期二1时29分52秒20.10.20
例如以下几家企业仍占有很大的市场份额 沈阳华晨：宝马、 上海通用：凯迪拉克、 广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁
经济因素
宏观因素（竞争力的影响）
（三）本店SWOT分析： 1、Strength（优势） (1)奥迪品牌作为中
国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也 是中国“官车”并演绎成为成功人士专车， 具有成熟的品牌基础。 (2)本店坐落在城 市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华， 标准的现代4S店完全满足目标客户的消费 心理需要。 (3)专营奥迪品牌汽车的整车 销售、维修服务和配件供应，同时提供与 汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、 俱乐部等全方位汽车服务
（五）销售配额
•
（1）由公司总部对未来
一年内总的销售额进行预测；
•
（2）总部根据各个大区
的经济发展水平、销售能力以
及往年的实际销售额，按比例
将预测的销售额分配给各各个
地区；
•
（3）各个地区根据当地
不同门店实际销售能力按比例
进行再次分配；
•
（4）各个销售门店将销
售额分配到每一个销售人员。
(5)计划拟定：主要是年初拟定 《年度销售总体计划》；年终拟定《年 度销售总结》：月初拟定《月销售计划 表》和《月访客户计划表》；月末拟定 《月销售统计表》和《月访客户统计