汽车4S店营销策划(8)
一 企业介绍
w 温州佳鑫汽车销售有限公司，座落于温州大道829号，与文昌路交界处， 主营东风悦达起亚汽车（K2、K3、K5、福瑞迪、狮跑、智跑、秀尔、 赛拉图），是浙南地区较大规模东风悦达起亚授权的一级服务代理商。 即集整车销售、备件供应、售后服务及信息反馈4位一体的4S专营店。 公司注册资金壹仟万元，自2012年12月成立以来，通过有效聚集各方优 势资源，导入世界先进的经营理念和管理系统，全面推进公司的业务活 动，在采购供应、营销管理、质量保障和人力资源开发等方面实现了科 学化、精益化管理。本公司聘请了一批优秀的销售及技术精湛的维修服 务团队，有着丰富的轿车销售经验及服务理念。创第一，争一流是本公 司长期以来不懈追求的目标，让所有用户满意是公司永恒的承诺。本着 “始终追求用户最大满意”的宗旨，公司在温州市建立了日臻完善的汽 车营销服务体系，以最快的速度，最佳的服务来最大限度地满足用户不 断变化的需求。公司致力于构筑全新的发展平台，培育企业核心竞争力， 打造汽车经营强势品牌，不断创新营销服务理念，把最好的产品和最优 的服务竭诚奉献给广大用户
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二 市场总体因素分析
w 1 市场规模 w 2 市场增长率 w 3 产品生命周期 w 4 周期性 w 5 季节性 w 6 行业利润
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市场规模
K5近六个月销量走势图
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市场增长率
w K5是3月上市，上市初期开始，各个媒体、 消费者是一直占据第一的好成绩，现在也是在前 五位当中，在各个的汽车系列网站上面，很 多的消费者对于K5的反映也是非常的好。
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七 营销战略
w STP
ª 市场细分 ª 目标市场选择 ª 市场定位
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市场细分
1 教育程度 全市人口中，接受大学（指大专以上）教育的86.58万人，
占2.80%；接受高中（含中专）教育的265.67万人，占 8.60%；接受初中教育的909.02万人，占29.41%；接受小学 教育的1340.85万人，占43.39%与1990年第四次人口普查相 比，全市每10万人中拥有各种受教育程度的人数有如下变化： 具有大学程度的由1070人上升为2802人，具有高中程度的由 6230人上升为8596人，具有初中程度的由22860人上升为 29413人，具有小学程度的由45000人下降为43386人。全市 人口中，文盲人口（15岁及15岁以上不识字或识字很少的人） 为214.78万人。与1990年第四次人口普查相比，文盲率由 17.89%下降为8.9%，下降了8.99个百分点。
4 威胁 在中国汽车市场，欧美日各系车之间激烈
的竞争是韩系车不断发展需要面对的严峻挑战。 欧美日汽车因为在发动机、舒适度、做工精细 化等诸多方面领先韩系车，因此，韩系车面临 的竞争风险不容乐观。汽车产业是国家主要发 展的支柱产业，汽车产业的健康发展关系着国 民经济的良好运行。因此，在国家产业规划以 及经济发展的不同情况下，管理当局都会根据 宏观经济大背景来调整汽车消费政策，以满足 经济的不断发展要求。当政策改变时，会对汽 车生产商产生一定的政策风险。
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三 宏观营销环境分析
w 经济环境 w 政治法律环境 w 科技环境 w 生态与可持续发展环境
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政治法律环境
w 第一、2010年12月23日，北京市公布了《〈北京市 小客车数量调控暂行规定〉实施细则》，从2011年 1月1日起限量购买汽车，并用摇号的方式获取车牌， 这会对其他城市起到“示范”作用，对汽车产业健 康发展产生负面影响。
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产品生命周期
起亚汽车品牌成立于1944年，起亚汽车是韩国最老的汽车品牌之一。 东风悦达生产的狮跑，嘉华，欧风系列车都来自起亚。2006起亚将非营 运车辆变速器等保修期延长至5年（十万公里），提高了顾客对起亚的 品牌满意度，同时起亚销售在中国也取得骄人的成绩。起亚的形象品牌 是值得信赖的。起亚k5从2011年上市以来，虽然过了两年时间，但2012 年升级为2012款，而且2013款也即将上市，每款车都在前面的基础上有 所改动，使得起亚k5一直保有一定的市场份额，此外，公司也寻求新的 销售点，投放更多广告吸引广大消费者，因此，起亚k5的生命周期还很 长，不会很快下市。
4845mm、宽1830mm、高1460mm,轴距为 2795mm
动力采用THETA II
性多
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2.劣势
K5作为一
的蒙迪欧-
C5、本
田思铂睿以及马自达6这些中级车想要占据一
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3 机会 目前国内基础设施建设不断完善，人们出
行更为方便。私家车市场日益成熟、消费者消 费理念、消费方式、以及购买能力等为整个汽 车市场的不断繁荣提供了良好的条件。韩系车 在价格等诸多优势的支撑下，在中国市场上获 得了较高的品牌认知度，以索纳塔以及K5汽车 为代表的韩系车不断推出新汽车新产品，通过 不断的细分市场以及目标群体展开针对性的销 售，在中国汽车消费市场不断发展的大背景下， 韩系车大有可为。因为中韩文化较近，在思维 方式、生活习惯上有许多共同点，韩系车在与 国内政府官员密切联系，公关效果好，更容易 获取相关的市场信息，适时调整市场汽车4策S店营略销策划。(8)
行业竞争者（同行）
竞争激烈
购买者（会员） 购买者的
讨价还价
能力
对价格相对不敏感
替代品威胁
替代品(东风雪铁龙C5等） 比较危险
朝好的方向发展
朝不好的方向发展
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w 1 优势 w 2 劣势 w 3 机遇 w 4 威胁
五 SWOT分析
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1.优势 2. 起亚K5
4 生活方式 随着经济的发展，温州也开始进入了一个高速发展的时期。人
们的生活方式也在逐渐的发生着变化，对物质和精神方面的追求 也越来越高，而汽车也成为了他们生活中不可或缺的工具，因此 他们在对汽车方面的要求也越加的苛刻，不仅要满足他们的日常 驾驶和安全还要体现出他们的品味和档次。
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5 独立与依赖 现在人们越来越追求个性与独立因此对于家庭的依赖性
也越来越小，都希望能在自己年轻的时候有一辆属于自己的汽 车因此这部分人群在购车的时候就会比较看重汽车的价格和外 观，由于这部分人的收入不是很高且又处于一个青年阶段因此 他们在购车的时候就会选择比较时尚且价格比较适中的车型。
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四 微观营销环境分析
w 供应商的讨价还价能力 w 购买者的讨价还价能力 w 潜在竞争者进入的能力 w 替代品的替代能力 w 行业内竞争者现在的竞争能力
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五力分析模型
供应商（支付等）供讨应价商还的价 很强的行业壁垒 能力
潜在进入者 竞争激烈
潜在竞争者 进入的能力
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周期性
w 起亚K5，是东风悦达起亚旗下的一款中高级 轿车，高腰线、强张力的设计让K5更趋动感， 体现出来一种朝气与活力，这一款重量级的 车型于2011年3月10日在上海浦东嘉里大酒 店正式上市。此车外形变动很大，更加时尚 前卫，整体风格偏于运动，相当具有竞争力 ， 有周期性。
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六 营销时学
w 1 销售目标
ª 销售额 ª 销售量
w 2 利润目标
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销售目标
销售量
销量力压雅阁、天籁，这是一个北京现代梦寐 以求的成绩。因为经销商的库存压力很大，索纳塔 在市场上有较大幅度的现金优惠，在不少人来看， 用15万元买个一个配置较为丰富且外观不错的合资 中型车，是个不错的选择。与索纳塔同平台的起亚 K5，虽然因品牌形象、销售服务网络两方的不足， 在销量上相比索纳塔有着一定差距，但对于起亚中 型车来说，月销量4500辆以上，已经是个可以庆祝 的成绩了。
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2020/11/23
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温州佳鑫4S店起亚K5营销策划
陈培拓 1110203109
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目录
w 一 背景介绍 w 二 市场总体因素分析 w 三 宏观营销环境分析 w 四 微观营销环境分析 w 五 SWOT分析 w 六 营销时学 w 七 营销战略 w 八 营销策略 w 九 服务营销策略
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05年至10年的汽车销量变化图
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w 从以上的数据和图表来看近几年来我国汽 车行业的销售情况一直都处于一个上升的 阶段，而且在以后的几年里还将会有更好 的一个发展趋势，因而就此可以推断K5将 会有一个良好的销售环境。
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科技方面
w 随着近几年来科学技术的飞速发展为汽车行 业的发展带来了一个良好的科技环境，虽然 消费者的要求越来越高，但随着汽车技术的 日臻成熟也可以很好的满足各个层次的消费 者的需求
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2 性别构成 全市人口中，男性为1604.95万人，占51.93%，女性为
1485.50万人占48.07%，性别比（以女性为100，男性对女性的 比例）为108.04。
3 年龄构成 全市人口中，0-14岁的人口为677.78万人，占21.93%；15-
64岁的人口为2168.57万人，占70.17%；65岁及以上的人口为 244.10万人,占7.90%。同1990年第四次人口普查相比，65岁及 以上人口的比重上升了0.87个百分点。
w 第二、车船税改革鼓励节能和小排量汽车。并在 2011年的《车船税法》中将较大排量的汽车的购置 税做了一定的上调这就将会影响大排量乘用车市场。
w 这些政策的推出就对K5的销售环境带来了诸多的 不利因素。
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