第八章合同的商订与履行出口交易磋商的一般程序出口合同履行的一般程序一、出口交易磋商的含义出口交易磋商的含义、、形式和内容1、含义：指进出口企业就商品的各项交易条件与国外客户进行洽商户进行洽商，，以期达成协议的过程以期达成协议的过程。
2、形式：口头和书面3、内容内容：：主要交易条件和一般交易条件主要交易条件Major Terms and Conditions品质品质、、数量数量、、包装包装、、价格价格、、支付和交货6项条件项条件。
一般交易条件General Terms and Conditions检验检验、、索赔索赔、、不可抗力和仲裁等条件也称格式条款。
一、出口交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节是合同商订过程中必不可少的两个环节。
例：这件衣服多少钱这件衣服多少钱？？——询盘688元。
——发盘太贵了太贵了，，380元我就要元我就要。
——还盘本都收不回本都收不回，，低于500元不卖元不卖。
——再还盘好吧好吧，，500元我买了元我买了。
——接受1、询盘enquiry询价询价。
关于交易条件的询问关于交易条件的询问，，是交易的开始是交易的开始，，对当事人双方不具有法律约束力双方不具有法律约束力，，是发盘的邀请是发盘的邀请。
例如例如：：Interested in Color TV Set HAIER Brand Mode 234，Pl ease Offer.Can Supply SHANDONG Peanut 500M/TS ，Please Bid.2、发盘offer发价或报价发价或报价，，在法律上称为要约在法律上称为要约。
《公约》第14条(1)款：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议的订立合同的建议，，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，，即构成发盘即构成发盘。
Can supply Art. No.B21 sport shirts 600 dozens，at EUR18/doz CIF London，September shipment，payment by sight Irrevocable L/C，Subject to your reply reaching here by 22th.Order，Guangxi dry Chrysalis 500M/TS，USD8250/MT FOB Shanghai，Shipment before August 10th，payment by sight Irrevocable L/C，Subject to your reply reaching here by June 16th.构成发盘的4项条件§向一个或一个以上的特定人(specific persons)提出《公约》第14条(2)款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，，仅应视为要约邀请，除非提出建议的人明确表示相的建议反的意向。
反的意向《合同法》15条：要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示的意思表示。
寄送价目表寄送价目表、、拍卖公告拍卖公告、、招标公告招标公告、、招股说明书明书、、商业广告为要约的邀请商业广告为要约的邀请。
商业广告的内容符合要约规定的商业广告的内容符合要约规定的，，视为要约视为要约。
悬赏广告§内容十分确定(sufficiently definite)《公约》第14条(1)款：一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。
即为十分确定即为十分确定。
有些国家的法律要求对合同的主要条件，货物的品质货物的品质、、数量数量、、包装包装、、价格价格、、交货以及支付6项条件项条件，，都要有完整都要有完整、、明确肯定的规定明确肯定的规定，，并不得附有任何保留条件并不得附有任何保留条件，，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。
§表明订约意旨(Contractual intent)表明发盘经受盘人接受表明发盘经受盘人接受，，发盘人即承受约束的意思发盘人即承受约束的意思。
发盘的目的是为了与对方订立合同发盘的目的是为了与对方订立合同，，因此因此，，发盘一旦被接受接受，，合同就成立合同就成立，，发盘人应受到约束发盘人应受到约束。
——这是区别发盘与询盘的根本标志The prices stated are for reference only.The prices are subject to our final confirmation.The prices may be altered without prior notice.§传达到受盘人(be communicated to the offeree)《公约》第15条：发盘于送达被发盘人时生效。
发盘的有效期指可供受盘人对发盘表示接受的时间或限制指可供受盘人对发盘表示接受的时间或限制。
这一期限有两层含义这一期限有两层含义：：约束发盘人+约束受盘人《公约》第20条第1款：发盘人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻或从信上载明的发信日期起算从电报交发时刻或从信上载明的发信日期起算。
如信上未载明发信日期载明发信日期，，则从信封上所载日期起算则从信封上所载日期起算。
发盘人以电话发盘人以电话、、电传或其他快速通讯方式规定的接受期间传或其他快速通讯方式规定的接受期间，，从发盘送达被发盘人起算起算。
第2款：在计算接受期限时，接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内业日应计算在内。
但是如果最后一天为发盘人的非营业日而接受通知不能送达受通知不能送达，，则顺延至下一个营业日则顺延至下一个营业日。
发盘的生效时间以口头方式做出的发盘做出的发盘，，自对方了解发盘内容起生效以书面形式做出的发盘做出的发盘，，关于其生效时间关于其生效时间，，各国法律有不同的观点不同的观点。
英美法遵循投邮主义(Dispatch Theory)或发信主义或发信主义。
大陆法遵循到达主义(Arrival Theory)或受信主义或受信主义。
《公约》和我国《合同法》都采用到达主义对于数据电文的生效时间的生效时间，，联合国《电子商务示范法》第15条有规定条有规定，，我国《合同法》第16条也有类似规定条也有类似规定：：采用数据电文形式订立合同采用数据电文形式订立合同，，收件人指定特定系统接收数据电文的数据电文的，，该数据电文进入该特定系统的时间该数据电文进入该特定系统的时间，，视为到达时间时间；；未指定特定系统的未指定特定系统的，，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间统的首次时间，，视为到达时间视为到达时间。
发盘的撤回与撤销§撤回(Withdrawal)指发盘人在发盘发出后指发盘人在发盘发出后，，在其尚未到达受盘人之前在其尚未到达受盘人之前，，即在发盘尚未生效之前即在发盘尚未生效之前，，将发盘收回将发盘收回，，阻止它的生效阻止它的生效。
由于发盘没有生效由于发盘没有生效，，因此发盘原则上可以撤回因此发盘原则上可以撤回。
《公约》第15条(2)款：一项发盘一项发盘，，即使是不可撤销的发盘即使是不可撤销的发盘，，可以撤回可以撤回，，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人到达受盘人。
采用传真采用传真、、E -mail 或MSN 向国外发盘时，发盘不可能撤回发盘不可能撤回。
§撤销(Revocation)指发盘人在其发盘已经到达受盘人指发盘人在其发盘已经到达受盘人，，即在发盘已经生效情况下效情况下，，将发盘取消将发盘取消，，解除发盘的效力解除发盘的效力。
《公约》第11条(1)款：在未订立合同之前在未订立合同之前，，发盘得以撤销如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人。
(2)款：但在下列情况下但在下列情况下，，发盘不能撤销发盘不能撤销：：(a)发盘规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的; (b)被发盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的有理由信赖该项发盘是不可撤销的，，而且已本着对该发盘的信赖行事信赖行事。
发盘的终止(Termination)法律效力消失两方面含义两方面含义：：发盘人不再受发盘的约束受盘人失去了接受发盘的权力发盘在有效期内未被接受而过时发盘被受盘人拒绝或还盘发盘人在受盘人接受之前撤销了该发盘 法律适用发盘人发盘后发生不可抗力事件发盘人发盘后发生不可抗力事件，，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效限制措施造成发盘失效。
发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（（如死亡或患精神病亡或患精神病））或法人破产等情况或法人破产等情况。
3、还盘Counter Offer还价还价，，在法律上叫反要约在法律上叫反要约。
它是指受盘人对发盘提出的交易条件不同意或不完全同意同意，，向发盘人提出修改或变更的建议或提出新的交易条件的表示件的表示。
还盘是对原发盘的一种拒绝还盘一经做出还盘一经做出，，原发盘即失去效力原发盘即失去效力，，发盘人不再受其约束。
Your price is too high ，counter offer USD350/MT CIF New York shipment August reply here by 10th.对于一项发盘来讲对于一项发盘来讲，，如果受盘人的答复实质性变更了发盘条件，就构成还盘就构成还盘。
《公约》第19条(3)款：受盘人对货物的价格受盘人对货物的价格、、付款付款、、品质数量数量、、交货时间与地点交货时间与地点、、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。
一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘 一方的发盘经对方还盘后即失去效力还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，，对双方同意的交易条件无需重复同意的交易条件无需重复，，未经还盘修改的内容或在还盘中未出现的发盘内容中未出现的发盘内容，，对原发盘人仍有约束力对原发盘人仍有约束力。
发盘人接到还盘后要与原发盘进行核对发盘人接到还盘后要与原发盘进行核对，，找出还盘中提出的新内容提出的新内容，，结合市场变化情况和销售意图认真对待和考虑考虑。
案例案例：：我出口公司于11月1日向美商A 发盘供应某商品发盘供应某商品，，限时11月10日复到有效日复到有效。
11月3日我方收到美商的电传表示接受日我方收到美商的电传表示接受，，但提出必须降价5%。
当我方正在研究如何答复时当我方正在研究如何答复时，，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化生对美商有利的变化，，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘日的发盘。