2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题

专业 姓名 成绩

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理

A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆

2.商品名称的首要心理功能是 ( )

A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能

3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的 ( )

A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性

4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的 ( )

A.心境 B.激情 C.热情 D.应激

5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是 ( )

A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备

6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。

A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。

A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年

8.下面 ( )不符合青年消费者的心理特征。

A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我

C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前

9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者

A.女性 B.男性 C.老年 D.中年

10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。

A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉

11.消费者收集信息的最可靠来源是 ( )

A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源

12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( )

A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型

13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( )

A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型

14.拒绝购买原因比较明显的是( )

A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝

15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（ ） A、自信心 B、较高的修养水平

C、鲜明的人格特征 D、稳定的情绪

二、判断题 (本大题共小题，每小题1分，共15分)

1、女性消费者群体喜欢在购买商品时挑来挑去。（）

2、消费流行与商品价格的关系是价格主、流行快。（）

3、开窗式包装的心理特征是直接让消费者体会感知商品的质量。（）

4、商标是商品生立者或经营者为使本企业商品与其他商品相区别而采取的一种标记。（）

5、注意集中时间的长短是属于心理过程的稳定性表现。（）

6、错觉只对销售活动产生消极影响，因此需要避免在销假售中立生错觉。（）

7、气质作为稳定的个性心理特征，一经形成便会长期保持下去，并对人的心理和行为产生持久的影响。（）

8、按照性格的独立程度来划分，性格可分为外向型和内向型。（）

9、老年消费者重广告，轻体验。（）

10、“有时盲目，有时精明，这就是女性消费者。”这是对女性消费者群体正确的描述。（）

11、消费在购买行为中展现的能力强弱不同。（）

12、消费者不存在品牌偏好程度上的差异。（） 13、一般来说，价格高的商品风险就高。（）

14、隔离冲突双方是冲突的排除与预防的方法之一。（）

15、转化消费者购买态度原则是转变购买的方向和强度。

三、简答题（每题10分共30分）

1、心理定价策略有哪些？

2、营销员接待消费者的步骤是什么？

3、消费者购买行为的五个阶段是什么？

四、案例分析题(25分)

1、小王在逛商场时发现很多商品的标价是9.8元,98元,或者说198元,请问这里包含哪些心理定价策略?其心理意义有哪些?（10分）

2、王静是个文静的女孩，不受说话.敏感，不好动，不爱交际。请分析下她可能是哪种气质类型？她如何才能适合做销售工作？（15分）