工商银行烟台市分行 营销和人力资源咨询项目建议书
营销和人力资源咨询项目建议书
重要说明
本项目建议书分析了营销和人力资源咨询项目的背景、需求及新华信的初步设想。 新华信的初步设想，是在对工商银行烟台市分行极其有限的了解基础上提出的。这些 初步设想远不是新华信的最终结论，我们认为，要提出既有前瞻性，又切合烟台工商 银行实际的可操作的人力资源咨询方案，需要：
缺乏有效的跨部门，跨地域的内部沟通 缺乏现代人力资源管理体系。
2003年11月7日
保密
营销和人力资源咨询项目建议书
全面梳理工行烟台分行的组织架构，力求科学和公正地找到问题 根源。
找到和建立起一套统一的，根据市场变化的营销体系。
整合现有各个按部门，按地域划分的市场营销资源。
建立统一的全年营销预算和实施计划。这套计划按月度，按产品 进行规划。
建立一套有力的人力资源体系去实施和支持营销计划。
2003年11月7日
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营销和人力资源咨询项目建议书
新华信希望通过本咨询项目为工商银行烟台市分行实现 以下目标
1. 建立系统的营销市场活动管理体系,包括营销计划、营销管理机构、营 销管理程序、营销预算管理
2003年11月7日
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营销和人力资源咨询项目建议书
商业银行营销模式应从客户定位入手，进而到产品定位、营 销手段和客户关系管理
客户定位
高端 客户
关
系
中端客户
营
销
普通客户
产品定位
营销手段
客户关系管理
个人理财服务 投资
个人销售 促销活动
信用卡 个人贷款
电话营销 促销活动
储蓄
广告 促销活动
品牌推广
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整合营销策略按产品价值含量分阶段实施
第一阶段：离柜业务
第二阶段：传统业务
网上银行
电话银行
增
银行卡
值
服
务
企业个人 贷款
储蓄 投资产品
代理 国际 业务
可以考虑的营销手段
1. 个人面访 2. 电话直销 3. 邮件直销 4. 柜台促销 5. 社区演示 6. 产品推介会 7. 广告 8. 户外招牌 9. 礼品包装 10. 电信联盟 11. 网络捆绑销售 12. 免费培训推销
营销和人力资源咨询项目建议书
一、项目背景 二、项目工作思路 三、项目工作步骤 四、项目成果和项目计划安排 五、新华信管理咨询简介
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营销和人力资源咨询项目建议书
新华信将通过细致的管理诊断入手，通过完善营销销售体系、 部门岗位描述体系、绩效薪酬体系为工商银行烟台市分行建立 切合实际的营销与人力资源管理
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目录
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一、项目背景 二、项目工作思路 三、项目工作步骤 四、项目成果和项目计划安排 五、新华信管理咨询简介
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工商银行烟台市分行在近年来一直保持了高速的增长，但也面临 着日趋激烈的竞争
（1）深入广泛的内部访谈； （2）视野广阔的产业分析； （3）决策高层的充分沟通， （4）基于事实的数据分析； （5）过去经验的充分参照； （6）管理工具的创造性运用； （7）切实可行的操作步骤。 因此，本建议书中的初步判断和设想，是我们在项目开始时的分析起点，我们在 进行上述工作的过程中，会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，在这个过程中我们 逐渐形成切实可行的方案。
贵宾关系管理
知识更新管理
柜台，网络 银行，ATM
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Brisbane
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国外商业银行组织架构图举例
Organizational Structure
New York
Singapore Regional Headquarters
Australia Sydney
Corporate Banking
Global Consumer Banking
INvestment Bbanking SSB
Insurance
Global Asset Management
Credit Card
Wealth Management Banking
Housing/Personal Loan
优
品牌效应 规模经营效应，网点多40%
目前在本地市场份额
部分产品领先
银行卡
现有产品研发体系
势
资金充裕
战略合作伙伴
敬业精神
机
本地市场的需求增长
市场需要营销氛围
各个部门有机会通力协作
可以为客户提供一揽子
遇
的金融服务
架构臃肿
劣
头重脚轻
决策程序冗长，低效
业务流程模糊，
交叉工作多
部门分散，各自为政
职责划分不清
Distribution
2. 建立销售人员管理体系 3. 明确部门职责和岗位设置，落实责权利关系 4. 完善绩效管理和薪酬激励体系，通过将薪酬与员工业绩表现、公司整
体业绩挂钩实现对员工的有效激励，提升人力资本管理 5. 通过项目中的培训与实施阶段的辅导提高核心人员素质与实施能力
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目录
住房贷款部 银行卡部 个人银行部 电子银行 ……
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营销和人力资源咨询项目建议书
建立整合营销体系，统筹内部营销资源，提高烟台工行在本地 的品牌形象
网上银行
电话银行
银行卡 企业个人
贷款 储蓄 投资产品
代理
跨产品跨部门 目标客户群
营销小组
锁定
市场调研 形象包装
管理诊断
营销销售体系
部门岗位描述体系
绩效薪酬体系
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鉴于目前烟台市分行部门机构的现状，营销活动将更多 地采取委员会或小组等虚拟的组织形式
组织形式
营销委员会/小组
职责
• 制定年初市场营销计划 • 组织管理日常营销活动 • 对营销活动进行监控和结果 考核
势
人力资源体系落后
激励机制差
挑
股份制银行的市场介入 竞争对手的模仿和尾随 金融监管机制对金融创新的约束
战
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营销和人力资源咨询项目建议书
首先，新华信将对烟台市行的营销和人力资源管理现状进 行诊断，明确制约未来战略发展的瓶颈
不存在真正意义的资源共享 销售资源 客户资源 产品研发 市场信息