2006年12月31日团队成立以来 累计保险费收入45亿元，自己
拥有客户近3000名。
拥用
以上的客户！
怎么积累？ 怎么经营？
客户经营的方法
一、持续开拓，确保源源不断 二、忠诚服务，确保以老转新
不断开拓，确保客户源源不断
• 基本的客户积累量
–不管处在哪一个行销生存阶段，我 们都必须时时保证足够的客户积累
以优质的服务品质来获得客户良好的 评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客
户的关系，从而达到客户永续经营的目的。
客户经营的重要性
公司永续经营的命脉
代理人生存的根本
入司半年时间，我们的困惑
为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。
三、持续的拜访。
陈玉婷
• 律师行的总机小姐 • 23岁开始从事寿险销售
• 连续14年多每周实现三件 • 现有客户2500多人
• 年收入3000万台币
连续14年周周举绩3件
金爱丽
1996年加盟保险行业接连摘得 各项荣誉 2001年辞去新华北分副总职位 做业务员
客户经营是寿险 行销的真谛
准客户开拓工作的意义
• 准客户的增加就意味着行销人 员财富的积累。 • 90%的销售收入取决于准客户 的开拓，另外10%由推销的技 巧带来。
• 美国寿险行销协会调查发现：
准客户开拓是从事寿险 行销中最困难的问题， 也是营销员离职的主要 原因。
客户经营的概念
什么是客户经营？
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保 险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业 绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万 业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
50位客户 总客户量超过500位
每年
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
老客户经营的有效方法
•客户档案找客户
2. 客户资料编号与建档 3. 提供差异化的服务方案
记住每次见到客户请说一句话：