路长全
北京创世双嘉营销管理咨询公司董事长
北京大学客座教授
对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授
主要实践经历：
巨能实业集团执行副总裁产品运营总经理伊利集团营销副总经理
(意)赞邦集团中国公司营销总监
远大集团营销策划副总
擅长营销运作和管理咨询，屡屡创造佳绩。

为多家企业和机构进行管理运作和咨询服务
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系
课程大纲：12月30日
8：00----9：00现代营销及两大渠道
9：00----10：00 营销心灵渠道
营销支点
营销势能
10：00----10：15小休
10：15----12：00渠道的规划
分销策略
12：00----13：00午餐
13：00----14：30经销商的选择
经销商的激励和管理
如何处理渠道之间的关系14：30----14：45小休
14：45---16：15销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访
16：15----17: 00 自由讨论
课程简介：
此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。

课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。

培训要求：
•分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域•方式：以小组为单位，集体学习
•工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套每人备A4白纸十张，铅笔一只
•纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、呼机、手机为会议状态
成功者的习惯
•做重要，但不紧急的事情•换一种方式思考问题
第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展
•营销是竞争的产物
•营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生
•营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段
•营销成为中国企业的“核心竞争力”
营销？
以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程
思考一些最基本的问题
•我们卖的是什么?
•卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
•我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
营销的核心工作
•将产品铺到消费者心中，使其乐的买•将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺
运作两个渠道
•到消费者心中的渠道•到消费者面前的渠道
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点
•营销势能
营销支点？
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？
麦当劳为什么能畅销全球？
就营销运作本身而言：
形式比内容更重要
营销支点？
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。

营销支点？
•大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上
•有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能
问题？
•中国移动的产品的支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。

问题？
•产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
1.客户势能
2.渠道势能
3.终端势能
客户势能•使客户坚信……
•客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。

客户势能案例
•宏达客户大会
客户的积极合作就成功了一半
渠道势能
•使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。

方法：供求调节
•反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。

渠道势能案例•伊利产品的渠道运作
•排队装电话
终端势能
•对销售来说，终端建设的关键是什么？•终端的魅力来自于：集中！
问题？
消费者购买我们产品时有哪些行为表现？
终端势能？
•使你的产品第一进入消费者眼帘•让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售
一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。

第三部分: 产品渠道运作
•渠道的规划
•分销策略和经销商类型
•经销商的选择
•经销商的激励和管理
•如何处理渠道之间的关系
产品渠道设计原则
•产品到达消费者方便购买的地方•服务能力跟得上
•最经济。