（商务谈判）与客户谈判技
巧
市场营销概括
销售中央空调机组要经过哪些程序？
壹般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：
（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。

（7）；见样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

出门见客要做好那些准备？
第壹是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃壹顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果均预测到，且做好出现每壹种结果的应对方案。

调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。

壹颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定壹下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写壹个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。

访客提纲壹般来说应包括以下内容：
（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第壹回见人不于，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；
（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；
(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每壹种要求应如何应答；
（6）谈客可能会有几种结果，对每壹种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。

制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立于对人性的深刻理解之上。

壹般来说，应遵循八大原则：
第壹是投其所好原则。

如果气氛不够融洽，不要壹上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。

能口若悬河，夸夸其谈的销售员且不是最好的销售员，于壹般情况下，销售员说的越多，错的越多。

因而，聪明的销售员会把大部分时间用于倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。

但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲于点子上。

第三是不卑不亢原则。

人和人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。

应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。

花言巧语只可有效壹时，而诚实坦率才是永远
值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户见成傻瓜。

对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，壹就是壹，二就是二，不要夸海口。

另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。

除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。

设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。

只有你站于客户的立场上说话，客户才能站于你的立场上说话。

第六是不争论原则。

就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。

也许客户的观点不堪壹击，但不要忘了，于你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。

于道理上你自己胜利了，但客户的情感也和你疏远了。

当客户只剩下壹堆冷冰冰的理由时，你仍能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供壹份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。

只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。

这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。

客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息壹下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。

总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。

第八是适可而止原则。

话不要壹次说完，也不要壹次说绝。

要记住，什么事情均不是壹次能搞定的。

急于求成只能是欲速而不达。

特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

如找不到客户拍板人怎么办？
可采取旁敲侧击的方法。

打电话给对方时，通常接电话壹定是文员或秘书。

可这样讲:我找不到你们老板或领导。

我和他联系过壹项业务，为什么迟迟不见他答复。

于壹般情况下，文员或秘书不明情况，大均会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要和老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

怎样给客户报价？
于壹般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，且强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。

最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被见得起的。

因此应充分了解用户的困难，且提出建议。

用户提出要我们售后服务保修2年之上怎么办？
如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修俩年之上，我们壹般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。

（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期。

（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应于安装调试后的
6个月提出。

我们也是根据经济法来规定保修期的。

（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存于质量问题。

这就是知名品牌的过人之处。

客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。

（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们能够给你办空运，壹般费用为四万元左右，我方可承担壹半。

（3）能够利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。

也许，客户真正的用机时间且不象他声称的那样急。

（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，均要先答应下来，成交是最主要的。

于市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就壹定能满足他的要求。