Anxiety, Advice, and the Ability to Discern: Feeling Anxious Motivates Individuals to Seek and Use Advice焦虑、建议和识别的能力：感觉焦虑促进个体寻找和使用建议通过8个实验,描述了寻求建议和建议采纳中焦虑的影响。

研究发现焦虑的个体比那些在一个中立的情绪状态的个体更有可能去寻找和依赖的建议(实验1),但是这个模式的结果并不适用于其他负效价的情绪(实验2)。

焦虑和建议寻求与焦虑和建议采纳之间的关系是以自信为中介的;焦虑降低自信,从而增加建议寻求和依赖建议(实验3)。

虽然焦虑同样会削弱信息处理、受损的信息处理不协调焦虑和建议采纳之间的关系(实验4)。

最后,发现焦虑的个体无法区分好的和坏的建议(实验 5 a-5c)之间,咨询和顾问之间并没有利益冲突(实验6)。

当个体面临重要的决定,比如如何投资储蓄或如何选择一个疗程的治疗,他们常常感到焦虑。

焦虑是“一种痛苦和/或对包括异常的情境和潜在的不良结果刺激的反应的生理唤醒的状态” (Brooks & Schweitzer, 2011, p. 44)。

先前的研究已经证明焦虑对决策的不良影响。

例如,焦虑损害处理信息的能力(e.g., Eysenck, 1992; Ganzer, 1968; Sengupta & Johar, 2001; Zatz & Chassin, 1985)。

除了经历焦虑,当做重大决策时,人们经常征求同事、朋友、和专家的建议。

根据之前关于焦虑对决策的影响的研究,我们研究焦虑如何影响建议寻求和建议采纳。

与之前的研究不一样的是,我们假设焦虑损害个人做出好的决策的能力的信心。

因此,自信受损的个体积极寻求别人的建议并依靠它,甚至当他们收到的建议是不好的。

这一研究促进我们理解焦虑对决策的影响,考虑动机,除了认知、体验焦虑的结果。

建议我们定义建议是为一个决策者提出的中肯的想法和判断。

我们定义的建议包括建议者对接受建议的人的决定和结果是无私的背景以及建议者投资于受到建议的人的决定和结果,例如助人行为和说服力的背景。

一般来说,从别人那寻求和接受建议的过程可能使接受建议的人暴露在他们的初始决策和他们收到的建议之间的冲突中(Yaniv & Kleinberger, 2000)。

例如,一个购房者可能打算出价400000美元给卖方。

在买方出一个报价之前,她可能请教她的经纪人,他可能会建议她提供440000美元,以避免侮辱卖方。

虽然少数之前的研究探讨了建议寻求的过程,一个日益增长的文献研究建议采纳。

本研究提出了三个因素,接受性的个体如何受到建议的影响。

首先,建议者相关的特征。

个体在建议者比决策者自身拥有更多的经历或知识的时候更多的权重建议者的建议，更有经验或更有见识比决策者本身(Feng &MacGeorge, 2006; Goldsmith & Fitch, 1997; Harvey & Fischer, 1997; Sniezek, Schrah, & Dalal, 2004; Yaniv, 2004; Yaniv & Kleinberger, 2000; Yaniv & Milyavsky, 2007). 。

人们同样更可能多的权重建议者的建议，当建议者表达对他们的建议质量有信心时(Sniezek & Buckley, 1995; Sniezek & Van Swol, 2001; Tost, Gino, & Larrick, in press; Van Swol & Sniezek, 2005; Yaniv, 1997).第二,决策任务的特征调节接受性的个体如何接纳建议。

例如,在任务相对困难时，(Gino & Moore, 2007)和当建议相对于免费是花费昂贵得到的时候(基诺,2008;型,鲍尔斯,和现金,2006)个体会更多的权重建议者的建议。

第三,决策者的内部状态方面影响接受性的个体如何接纳建议,如决策者的信心(Cooper, 1991)和情绪状态(e.g., Gino & Schweitzer, 2008).建议采纳的现存文献也发现了令人惊讶的规律：几乎在每一个领域，个体折扣他们接收到的建议(see Bonaccio & Dalal, 2006, for a review).与这个发现相比较，相比之下,这一发现,我们识别了决策者的内部状态的一个重要方面,即导致个体更容易接受建议的:焦虑。

我们假定焦虑导致低自信的感觉。

与一个中立情绪状态的个体相比,我们推测焦虑的个体在良好的判断能力缺乏信心。

因此,我们预测,焦虑的人会变得更有可能寻求建议和依靠他们收到的建议,即使这个建议是不好的。

焦虑焦虑是由有可能引起不利结果的不确定的和异常的情境触发的。

例如，一个没有经验的购房者在提出价格时候会关心到失去购买到满意的房子的机会而感到焦虑。

焦虑是标志一种潜在威胁出现的普遍情绪，提升对未来事件的悲观评价，引起心理反馈来帮助个体减少其弱点(Barlow, 1988; Butler & Mathews, 1983, 1987; Raghunathan & Pham, 1999; Savitsky, Medvec, Charlton, & Gilovich, 1998; Shepperd, Grace, Cole, & Klein, 2005; Young, Klap, Shoai, & Wells, 2008)。

现有的焦虑研究主要集中于特质性焦虑(e.g., Endler,1980; Eysenck, 1982, 1992, 1997; Kantor, Endler, Heslegrave, &Kocovski, 2001; Stöber, 1997)，一种类似于反应个体对焦虑感觉敏感的神经质的个人特征(Spielberger, 1985)，高特质焦虑的个体和那些焦虑症群体都很频繁地体验焦虑感觉。

在本文中,我们关注情境性焦虑,一种任何人都可以体验到的短暂的情绪。

与特质焦虑不一样的是,情境性焦虑是相对短暂的,通常会发生在几秒钟或几分钟。

与以前的研究一致(see Brooks & Schweitzer, 2011; Gray, 1991),我们使恐惧、紧张、担心包容、神经质、压力和忧虑概念化为焦虑。

焦虑是一个不愉快和厌恶的情绪(Marks & Nesse, 1994) ,其具有高激活(within Russell’s, 1980, affective circumplex model),高不确定性,和较低控制性的特征(within Smith and Ellsworth’s, 1985, appraisal framework）。

情境性焦虑是可以控制的或容易发生的。

不同于由决策情境自身的一个方面引发的直接情绪(例如,由决策的性质或参与决策的人),伴随情绪则由之前的刺激所触发的与当前的决策无关的(e.g., Lerner & Keltner, 2001)。

例如,一个人计划投资股票市场的人可能体验到直接焦虑,因为他是担心在投资中失败,体验到伴随的焦虑,因为他在做投资决策之前看了一个焦虑诱导的电影或两者兼而有之。

在本文中,我们研究伴随焦虑,因为它提供了一个焦虑对建议采纳的影响的保守的测试。

没有标准的原因说明伴随焦虑可能影响行为。

焦虑、建议寻求与建议采纳Schwarz和Clore’s (1983)情绪即信息模型表明,个人依靠他们的感觉的特性,给他们判断和决策(Clore, Gasper, & Garvin,1998; Frijda, 1986; Pham, 1998; Raghunathan & Pham, 1999; Schwarz, 1990; Schwarz & Clore, 1988)。

焦虑具有对一个结果有着较高不确定性和低控制性的特征。

低确定性和低控制性都暗示着减少减少不确定性,增加控制性的目标(Frijda, Kuipers, & ter Schure, 1989; Izard, 1977; Raghunathan & Pham, 1999)。

因此,焦虑可能导致个人更喜欢选择降低风险和不确定性的选择，甚至当决策任务与焦虑诱导刺激无关的(Brooks & Schweitzer, 2011; Raghunathan, Pham, Corfman, 2006)。

减少不确定性的一种方法是加强社会关系。

事实上,焦虑增加社会友好关系的需求(e.g., Schachter, 1959; Taylor, 2006)。

一个健康的社会网络可以改善一个人的身体和应对焦虑的心智能力,而社会排斥减少归属感、控制、自尊和意义的水平(Taylor, 2002; Zadro, Williams, & Richardson, 2004)。

我们建议,在决策的境况下,个体使用类似的方法来减少焦虑所产生的不确定性:他们从别人那收集信息并用它来做决策。

不确定性危害一般的自我效能感,或自己能够实现一个特定的、理想的目标的信仰(Bandura, 1977, 1997; Gould, Petlichkoff, & Weinberg, 1984; Martens, Burton, Vealey, Bump, & Smith, 1990; Martin & Gil, 1991) 和侵蚀自信(Maddux, 1995; Schunk, 1995).在此基础上构建研究,我们预测,与一个在中立的情绪状态的人相比,焦虑的人会对做出正确的决策的能力感到不确定，并在他们自己的判断中低自信。

因此,他们会更可能寻求别人的建议,更多地依靠他们收到的建议。

自信的个体比缺乏信心的个体更少的接受的建议(e.g., Gino & Moore, 2007; Harvey & Fischer, 1997; Yaniv & Kleinberger, 2000; Yaniv, 2004)。

因此,我们预计在决策中，低信心的个体会因为焦虑而比高信心的个体更多的权重他人的建议。

综上所述,我们预计自信是调解焦虑和建议寻求以及焦虑和建议采纳之间的关系。

焦虑和分辨建议好坏的能力个人通常对他们接收到的建议的质量敏感。

Yaniv 和Kleinberger (2000)发现,个人更容易接受好的建议，比起坏的建议。