C •真实的有效异议D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B •即使得不到定单也一定问个为什么C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A •感到不自信B •不知道询问哪些问题C .不清楚要达到什么目的D •销售陈述混乱E •面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者D 。

知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。

A •间接反驳B •认真倾听C •仔细分析D •转化顾客的反对意见E •直接反驳三、简答题： （共20分，每题4分）A •理智型购买的顾客B •顾客异议是无效异议《推销学》试题3班 级 姓名 学号一、 单选题（共10分，每题2分）1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）A . AIDAB • DIPADAC • IDEPAD • FABE 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A .（ 1, 1）型B •（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型3、 推销成功的关键是（ ）A ・巧妙运用推销技巧B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求D •运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A •反驳法B •询问法C •沉默法D •预防法5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。

A •逐户寻访法B •连锁介绍法C.中心辐射法 D •资料查询法二、 多项选择题（共 15分，每题3分）补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（1、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面?的几次拜访中都被他打击的体无完肤。

刘力是一名新业务员，为将产品在2. 推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑 的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。

这样，我现在还有点事，改天 我给你打电话。

”很显然，这是顾客在委婉的拒绝。

小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话 吧。

”你觉得小张的做法对吗？为什么？（ 3 分） 你会怎么处理这种情况？（ 5）5. 简述 AIDA 模式的程序。

四、应用题（ 25 分）1. 黄老板是 Z 市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络， Z 市铺开，决定去2. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？拜访黄老板。

你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5 分）3、 顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初3. 推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保我的祖先是 200 多年前从荷兰迁到这里的。

”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭 和祖先。

待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂： “真想像不到你拥有这么大的铜器 厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。

”高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说： “它花费了我毕生的精力，我为它感到 骄傲。

”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。

在参观的过程中，高伍又不 失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器， 这使得总经理更为高兴。

他告诉高伍， 这几种机 器都是他自己设计的。

寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。

总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快， 你可以带着我的承诺回去。

即使别的订货拖延， 你们的货也保证按期交货。

1. 你认为高伍顺利完成任务的秘诀是什么？（ 6 分）2.作为推销人员，你觉得高伍身上有哪些值得我们借鉴的地方？（6 分）B.我得回去和太太商量下。

C.太贵了。

五、案例分析（ 30 分）高伍巧用赞美行销成功有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。

自承包修建 之时起， 所有的项目都按预定计划顺利进行着。

谁知工程接近尾声， 进入装修阶段时，负 责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。

大厦不能准时完工， 华克公司必将蒙受巨大的经济损失。

因此， 华克公司的头头脑脑们都非常焦急， 但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。

最后，公司决定派高伍先生前去谈判。

高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道： “经理先生，你 知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。

” 高伍先生说：“噢， 我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名 字。

” “这我还从来不知道。

”总经理很惊喜地说， “要说我的姓名的确有点不平常，因为坐车坐出来的买卖赵刚是靓良地毯的一名推销员。

在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量 的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。

1. 推销员可以通过哪些方法寻找顾客？（ 6 分）2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？（ 6 分）3. 你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客？（5. 如何处理推销中遇到的下列问题。

（ 6 分） A.我再考虑考虑。

养的事项， 王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。

问完问题后， 顾客玩弄了一会 果汁机就走了。

王明百思不得其解。

为什么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走 了呢？你觉得王明的问题出在哪儿？（ 3 分），如果你是王明你会怎么做？（ 3 分）6 分）请您指点。

”为自己赢得继续洽谈的机会。

（1 分）《推销学》试题3答案：一、BBCCB二、ACD ABCDE ABCDE AB BCD三 1. 审查MAN, 即购买力,购买决策权,需要.（各1 分）2. 推销员跟顾客洽谈时要注意以下问题A 多听少说B 用提问法挖掘客户需求C 客户说话时不打断客户的话D 鼓动客户参与洽谈（各1 分）3. 语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（ 2 分）动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（ 2 分）4. 拜访计划包括:客户名字拜访目的拜访时要提到的几个问题接近.成交等方法.（各1分）5. 吸引注意-- 引起兴趣 -- 激发购买欲望 - 促成购买行动（各1 分）四、 1..我觉得用求教接近法比较容易成功（3分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。

（2 分）2.小张的做法不对（1 分），因为很明显是顾客在推委，小张应问明原因，为下一步的推销做准备。

（2 分）如果我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。

”如“处长管理这么大的部门，工作肯定忙，值得我们年轻人学习” ，（2 分）。

进一步征询“那我明天下午还是后天下午再3. 王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交,导致他错过了销售机会.（3 分）如果我是王明,我会及时主动的向顾客提出:”您看,这个产品这么好,买回一台去,明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了.”（3 分）4. A .考虑考虑是应该的。

先生您肯定是个做事稳健的人。

您能告诉我主要考虑哪些方面吗？（2分）B .和太太商量是必须的，我也是，买东西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）C. 您是跟什么产品相比觉得贵呢？（2 分）五、（一）1.参考答案重点从洽谈接近赞美的角度谈2. 从事前准备推销接近抓住顾客心理方面谈（二）1.从敏锐的观察立判断立应变性进行分析.2. 推销人员应该具备的素质：思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识坚定的自信心（2 分）；能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。

（2 分）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。

二是关于顾客的知识。

三是关于市场的知识。

四是关于推销实务的知识。

（2 分）3. 赵刚还可以通过连锁介绍法（委托客户为他介绍新客户委托助手法地毯法（拜访酒店,高档会所等地方）（各2 分）.来？”（2 分）。

如果遭到拒绝则进一步询问“请教处长，是不是我哪个方面介绍的不清楚，。