一部改变楚州的经典力作正在谱写
目录 contents
Part1 市场认知
寻找客户
Part2 产品解析
打造价值体系
Part3 概念提炼
产品定位
Part4 营销思路
营销执行篇
知己知彼 百战百胜
一、我是谁？（项目自我SWOT分析）
S——优势strength
1、楚州别墅市场存量较少，真正的别墅区更是屈指可数， 本案存在一定的市场机遇。
面对竞争激烈的楚州市场， 面对独具优势的本案，我们的客户是谁？
客户有很多类，但我们只瞄准与项目气质符合的那一类！
PART 2 目标客户寻找
目标客户描摹 ——谁会欣赏我？
这儿还是蛮安静的， 离市区不远，居住 舒适度会更高一点。
这个位置离新的市 政中心不远，未来 升值潜力巨大，投 资一套放那，不住 也会升值。
藏品级法式水景美墅 传世府邸 领跑楚州 传世府邸 生活塑造者 传世府邸 多元奢适生活
为传奇人生加冕 主流媒体+线下口碑
传世府邸，多元品质场景， 国际奢适生活
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定义楚州传世豪宅的崛起
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锦园华府品牌用心创建国际人居
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具体的产品体验营销，圈层营销
线上主题 预埋管线
本案推广策略
以客户为核心的推广策略
三大：区域的炒作 三高：品牌的炒作 二实：产品的销售
本案营销推广战略
原则1：层层递进，品牌导入（大盘造势）到区域定义，再到产品， 最后推出生活方式 原则2：意见领袖：通过培养意见领袖形成圈层，打造滚动的圈层营 销平台 原则3：虚实结合：形象和概念围绕“一墅藏天下”进行铺陈和展 开，最后通过现场体验落地。
※ 喜爱片区的尺度和高尚的国际化氛围 ………………………………时尚
※ 对城西居住具有的依赖感
………………………… 善于交际
※ 容易接受新鲜的理念和文化 ※ 注重品质、资源，享受生活
………………………………… 诚恳 ……………………………………谨慎
※ 理解产品的理念和产品创造的价值 …………………………… 富有智慧
2、本案的产品品质感较强，利于别墅品质的建立，提高项 目的质感和档次。
3、本案所在位置虽目前相对较偏，但从长远的规划来说， 近邻新的市政中心（未来升值潜力较大）；同时本案距 离楚州市区仅有10分钟车程，是别墅理想的居住位置， 出则繁华，入则宁静（离尘不离城）
W——劣势weakness
1、楚州城区相对较小，客户的区域概 念明显，对郊区别墅的接受度相 对大城市来说，需要一个过渡期。
3、围墙广告、精神堡垒、道旗 围墙广告、精神堡垒是项目导视系统重要媒介，使项目具有很好的识别性。
4、锦园华府项目网站 建立项目强有力的浏览网站，在淮安网上楼市做硬广链接，点击可链接到项目 网站，全面展示项目的销售动态，活动推广，实现与消费者深度沟通，也为后 期项目的开发做铺垫，打造良好网上销售平台。
我们在探索，探索一块具有发展力的地区，探索一块适宜城市名 流人群生活的土地，探索城市发展的脚步。 从西域到东方，从王室专属到私宅可及，从国际标准到楚州精神， 数千年文明精华，只为续写锦园华府每个门牌的家族史新篇。
B：房产价值—
1、物业形态——法式别墅高档水景别墅，利于品质的塑造，形象的提升。 星级酒店配套，环形社区商业配套，一方面能够提升项目的整体档次，另 一方面给社区业主带来极大的便利。
◇藏品级 ：凸显项目稀缺性、尊贵性 ◇ 大法式：主要是点出项目的建筑风格 水景：给客户以想象，凸显景观优势。
项目精神定位
一墅藏天下
藏/天下：
不仅仅是建筑的居所，更是身份的象征 不仅能够藏身，更能够外圆内方，聚藏天下
目录 contents
Part1 市场认知
寻找客户
Part2 产品解析
打造价值体系
目的关注度，全面引起关注。
T——威胁Threaten
1、楚州市区开发量较大，带来竞争压 力。
3、房地产市场出于调整期，未来走向 不明朗，尤其是对改善性需求；
结论
结论： 本案优劣势明显，放大优势，弱化劣势，通过全 新的包装、突出产品的稀缺性、品质感，销售上 ，低开高走，增加项目的性价比，迅速抢占市场 先机，争取一炮走红，最终取得全面的胜利！
A：地块价值
1、距离镇淮楼仅10分钟车程： 出则繁华，入则宁静，别墅居住大境界。 2、道路： 项目门前道路即将全面整修，建成双向6车道，届时项目的价值将
大幅提升。 3、靠近新的市政中心： 项目距离新的市政中心仅10分钟车程，尽享新的体育中心，新的市
政府，鼎级城市配套。
前景广阔，升值潜力巨大！
深挖区域价值
……
决定项目竞争力的本源——本金客户
本金客户的内质，诠释了项目的人文内涵
价值观： 精神 > 物质
重视内心中的感受，享受过程多余关注结果， 渴望交流，渴望被关注
生活观： 细节 > 整体
追求格调、品质、健康的生活，重视功能性， 苛求细腻的精致
消费观： 产品之外 > 产品
拥有时尚的精神，并愿意为此付出，有丰富国 际化视野，形式和内容同样重要
自住型客户—— 关注小区品质、景观、配套，年龄多以40-50岁之间
我们项目宣传要抓的是其中的领袖人物，打动了他们就能够带动一大批的追 随者！因此，我们枪口对准的是——
本金系的客户！
决定项目竞争力的本源——本金客户
项目客户可能具备的需求特征：
性格属性
※ 看好所在片区的发展潜力，有支付能力……………………… 自信且事业有成
谨呈淮安淮上置业有限公司
锦园华府项目营销推广策略案
淮安华创地产运营机构 2013年2月24日
建筑是“石头的史书”，“人类没有任何一种重要思想不被建筑艺术写在石 头上”。人类的全部思想，在这本大书和他的纪念碑上都有其光辉的一页。”
——法国伟大作家雨果
历史赞誉纸上宏韬，岁月铭刻永恒价值。传承岁月经典，坚持物质与精神的 高度，在天赋与人文的现代，锦园华府，以自然禀赋的价值与传奇建筑，记 载岁月历练之美，典藏生活的百年传奇。
2、本案门前的道路短时间内，很难有 所改善，增加客户看房的抗性。
3、本案别墅的面积较大，增加总价抗 性，对销售带来巨大压力。
O——机会Opportunity
1、新一轮经济提升，增加部分有能力改善居住环境的购 买需求。
2、项目门前道路的维修，增加未来项目的机会点。 3、通过我司包装、推广给楚州带来全新的感受，提升项
线上传播 通路营销
树立小众意见领袖 拓展新客户资源
活动营销
打造滚动的圈层营销平台
体验营销
二、营销策略执行
1、形象策略——在那里说
1、精装高档楼书、精致折页、三盘联动公司会刊 精装高档楼书、会刊是高端项目必不可少的宣传物料，不但能够提升项目的档 次，而且能够彰显项目的品味。
2、户外高炮、公交站台、户外大牌 户外媒体是高端项目形象传播的良好途径，
2、产品魅力——极具彰显力的新古典主义建筑风格。简洁、经典、极富韵律 的线条与质感，为上层贵族生活专属配备
3、景观资源——社区内公园、水景环绕，构筑多重公园体系。
法式/别墅/公园/水景/传世名门 “东西大成，集于此地”
产品价值点提炼——景观
壹 多重水景环绕
整体规划以中轴线为核心的园林景 观造景，配合以层层叠叠丰富的园 林景观，造成视野的扩张感和延伸 感，而不感觉通常高层建筑常有的 压迫感，统一而富于变化；
纯粹大户型舒适大气，宽阳台、大面积 落地玻璃等元素营造出开阔的视觉享受， 确保空间更加敞亮通透，独具特色。
产品价值点提炼——配套
叁 项目配套设施
锦园华府自身项目配套星级酒店，同时 配有大面积全沿街商铺，不但能够彰显 整个项目的档次，同时为后期业主，提 供极大的方便。
居住、休闲、娱乐、购物全生活解决方 案，适宜的别墅距离，出则繁华，入则 宁静。
“告诉别人她美得与众不同 ” 基于区域价值，重新定义产品
“告诉别人她是完美的 ” 利用成熟区域价值，项目全 方位打造之外的细节放大
中高端楼盘操盘经验 高端住宅成功营销方向
重新定义区域价值，提升形象
基于区域价值，重新定义产品
利用成熟区域价值，项目全方 位打造外的细节放大
高端住宅成功营销动作
营造时尚感
生活，永在路上，城市，尽在眼底，
目录 contents
Part1 市场认知
寻找客户
Part2 产品解析
打造价值体系
Part3 概念提炼
产品定位
Part4 营销思路
营销执行篇
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 项目物质定位
楚州之颠 藏品级大法式水景美墅
楚州之巅
楚州别墅建筑的巅峰，不论是从品质上，还 是景观上，都是很高的定位
藏品级/大法式/水景/美墅
寻找意见领袖，打造滚动的圈层营销平台
中高档楼盘营销，圈层营销方式能做到有的放矢。 同时高端客层以圈内的意见领袖来影响其周围人群，以达到圈层传播的目的， 进而使更多的目标客户关注本项目。
通过我司在楚州的资源，释放项目信 息，形成高端的意见领袖
通过我司在楚州布点，整合业内资源， 释放项目信息，形成客户意见领袖
年纪大了，就想有 个离市区远一点的 郊区别墅养生，这 个位置正好！
区域：以城中、城西的中高档客群为主； 职业：以私营业主、公务员、医生及教师为主；年龄：年龄以30-45为主。
总价不高，接近市区 一套大户型的普通住 宅的总价，还是买套 别墅有价值
根据客群访谈总结，本项目客户可分为两类：
投资型客户—— 关注未来升值潜力的私营业主为主，家庭成熟稳定
城市名片
未来的大城市中心， 行政中心、商务中心、 商业中心，承载与代 言城市贵脉与精神内 涵的尊贵标签
城市品位