迈向成功律师的十二个阶梯刘XXX，男，1977年生，河南南阳人，1999年取得律师执业证书，为当时中国最年轻的职业律师之一。

现任北京市燕园律师事务所合伙人、执行主任，北京市律师协会青年律师联谊会委员，北京市律师协会交通管理与运输法律专业委员会委员，中国律师网、《中国律师》杂志特约评论员，中国法学会法律文书学研究会理事。

刘XXX律师崇尚法治，捍卫正义，勤于思考，善于总结，致力于律师文化研究和青年律师培养工作。

在企业风险管理、侵权责任赔偿、刑事犯罪辩护和司法鉴定领域具有丰富的实战经验和娴熟的办案技巧。

著有《不懂法律就当不好经理》、《走向合伙人之路：赢得客户的50项修炼》、《中国律师办案全程实录：交通事故赔偿》和《案例解说：机动车交通事故责任认定与赔偿计算标准》等书。

目录一、了解律师二、认识自己三、科学定位四、谦虚好学五、积极向上六、从零开始七、案比天大八、创造奇迹九、营销制胜十、品牌天下十一、团队作战十二、人脉管道一、了解律师1.律师，我是谁？既不是天使，也不是魔鬼，既不代表邪恶，也不代表正义（田文昌律师语）。

律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员（《律师法》）。

2.律师，为了谁？“三维说”：维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义（《律师法》）。

“三个代表说”：是公民权利的忠实代表，是社会理性不同声音的忠实代表，是以私权利制约公权力的忠实代表。

“两维说”：律师以维护基本人权，实现社会正义为使命（日本《律师法》）。

3.律师有风险，入选请谨慎。

律师是一个自由职业，富有挑战性和正义感。

但是，律师，尤其是刑辩律师，是一个危险职业（马克东诈骗案、陈卓伦行贿案、李庄伪造证据案等）。

不要带着有色眼镜看律师，律师是一个“看起来很美，听起来挺阔，说起来很烦，做起来挺难的职业”（刘桂明语）。

律师规避职业风险方式：1.职业活动遵守律师法以及相关规定；2.不打包票；3.不要信口开河。

二、认识自己1.你不一定认识你自己。

2.你是谁？你适合做律师吗？做律师，你都准备好了吗？古人云“自知者明，知人者智”、“当局者清，旁观者迷”。

古希腊哲人苏格拉底：“认识你自己”。

3.为什么要认识自己？我们需要认识自己，只有正确认识自己，才能看清自己的优势、劣势和差距，少走弯路，做出正确的判断。

4.怎样才能认识自己？纵向对比：自己的过去、现在和未来，为自己预测、评估。

横向对比：和同事比，比发展、比成绩、比收入、比名气。

“不比不知道，比了吓一跳”。

认识自己比什么都重要！走向成功，从认识自己开始吧！三、科学定位定位，是指律师对自己今后的发展所做的合理计划。

定位首先要分析你关注什么，这决定了你将来会收获什么。

定位的目的是找准人生坐标，正确规划自己的人生。

科学定位就是要正确看待自己的选择、职业、收入与差距。

（1）选择适合自己的律所律师事务所模式：（1）个人所。

特点：收费低廉，服务细致到位。

个人所是投资人自己出资设立的，投资人会用心经营，以提高服务水平收到良好效益。

（2）精品所。

无法律上的概念，只提供专业法律服务。

（3）规模所。

律所发展到一定程度后，硬件软件都达到一定规模。

规模所特点：第一，此类所专职律师应当在100名以上；第二，成立时间比较长；第三，有一定的品牌知名度；第四，健全的机构，例如管委会、合伙人会议等等。

北京有21000多名律师，1400多家律师事务所，每个所都有自己的律师文化、规章制度、管理模式、营销理念、发展目标。

律所没有绝对的好与坏，只有适合与不适合自己。

律所不缺律师，而缺人才（国际视野+本土智慧+科学的方法+伟大的创意）。

（2）跟对师傅，为自己的发展谋取资源做律师最大的忌讳就是自以为是、目空一切，进入律师所后，一定要找个师傅，找对师傅。

但是，并不是所有的律师都会遇到好师傅。

师傅，是我们生命中的贵人，律师的人生，没有师傅的指引，将是暗淡无光和寒冷漫长的。

师傅应当具备的条件：第一、师傅自身业务能力很硬；第二、师傅有一定的知名度；第三、师傅要有责任感和爱心；找到师傅，做好学徒，磨练自己，迅速出道。

（3）定好专业，适合自己的就是最好的；律师不是万能的，律师必须走专业化之路。

做律师，尤其是刚做律师，案源是首先要考虑的问题，没有案源，律师连生存都成了问题，谈何选择专业？我的建议是律师可以做万金油律师，但是，律师不能当一辈子万金油，毕竟律师的精力、时间有限。

选择专业需要结合自己的实际情况，并考察所在地域的法律需求，量力而行，循序渐进。

（4）建立圈子，你的圈子就是你的宝藏“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。

”律师的成功，实力占三分，人脉占七分。

你和什么样的人在一起，就注定你有什么样的发展。

关注什么，你就会收获什么。

能说会写，是做律师的基本功，也是做律师的硬功夫。

但是，律师不能一味地低头办案，一定时候，要抬头做人。

律师，必须走出去，与形形色色的当事人打交道，编织自己的人际网络，从一个业务型律师，逐步转变成管理型律师、决策型律师和战略型律师。

做律师要有“勇士之果敢，谋士之韬略，绅士之优雅，隐士之淡薄。

”四、谦虚好学1.未来的世界没有成功者与失败者之分，只有会学习的人和不会学习的人（刘辉律师语）。

为自己充电，为自己加油，为自己增值，为自己铺路。

老师是从来不拒绝谦虚好学的学生的。

2.学习的心态。

学习是自己的事儿，是一辈子的事儿。

学习不能一知半解，自欺欺人，三天打鱼，两天晒网。

3.学什么？处处留心皆学问。

例如：许兰亭律师和刘晓庆税案。

4.怎么学？5.学习要讲究方法，要学会见缝插针。

6.学习切忌“假大空”，切忌跟风、敷衍、浅尝辄止、蜻蜓点水、一曝十寒。

要存在危机，不学不行。

学如逆水行舟，不进则退。

7.跟进成功人士，像成功人士一样思考、行动。

学习对手的优点，可以偷学，“学无止境”。

举例：韩愈“三上”、毛泽东、鲁迅、姚雪垠。

五、积极向上1.人，一定要积极向上。

举例：张海迪的故事，推销员的故事，卖雨伞故事，卖梳子的故事，建筑师的故事（盖楼房）。

2.积极是一种态度，是一种“绿色食品”，具有感染力。

3.人生，不要为消极买单。

4.你的成功与失败其实早已在你的心灵中埋下了种子，只是你不知道而已。

5.积极的方法。

我能、我行、我一定要。

昨天已经过去，一切从现在开始。

6.为自己喝彩，人生就从积极开始。

我们不能改变天气，但是，我们可以改变心情；我们不能改变别人，但是，我们可以改变自己。

六、从零开始1.做律师，平凡但不平庸，每天从零开始，严格要求自己。

2.做一个精致的律师。

认真办好每一个案子，耐心对待每一个客户。

不断总结得失，不断完善知识结构，不断建立人脉管道。

3.多总结失败的教训，而不是成功的经验（钱列阳律师语）。

做律师要有屡战屡败的准备，又要有屡败屡战的精神（翟健律师语）。

有超强的身心承受能力、合作协调能力和抗击打能力。

4.多给自己点苦头。

5.重视细节，细节决定成败。

注意礼节礼仪，在咨询、代书、庭审与沟通方面下功夫。

6.学会和当事人、法官、甚至对方律师、当事人交朋友。

不要把你的敌人当成你的对手，而要把他们当成你的朋友。

七、案比天大1.戏比天大（豫剧大师常香玉）。

做律师的，就应该把案子看成自己的生命。

案子可以成就律师，也可以毁灭律师。

如马克东案、陈卓伦案、李庄案。

2.必须学会办小案子，把小案子办出特色，办成经典。

3学会接待客户，和客户建立和谐的委托代理关系。

4.学会自律、反省、感恩、付出。

5.学会借力、用力、顺势、造势。

6.创造机会和把握机会，等待生命中的贵人。

八、创造奇迹1.律师除了要具备法学知识、办案技能、悟性和勤奋外，还必须有好的机会。

例如：“江青、四人帮案”成就了张思之律师；刘晓庆税案成就了“京城四少”；“禹作敏案”成就了田文昌律师；“顾雏军案”成就了李贵方律师；“陈良宇案”成就了高子程律师；“黄光裕案”成就了杨照东律师……2.好机会可以成就大律师。

机会其实就是个小偷，来也匆匆，去也匆匆，你必须抓住。

3.我们也可以创造奇迹。

生命本身就是一个奇迹，你天生就是一个冠军。

4.推荐几本与法律无关的书：《孙子兵法》、《三国演义》、《世界上最伟大的推销员》、《方与圆》、《细节决定成败》。

5.修炼自己。

“律师要具有哲人的智慧，诗人的激情，法学家的素养，政治家的立场，四者统一于科学的使命和职业良心与社会正义之中（张思之律师语）。

”九、营销制胜1.什么是营销？什么是律师营销？律师为什么要营销？会营销的律师，才是成功的律师。

营销说到底就是营销自己，销售产品或服务，赢得客户，占领市场，树立品牌，取得成功。

营销要有新花样，要出奇制胜，不能墨守成规。

2.律师营销的成功案例。

岳成（媒体营销）、秦兵（出书营销）、陈志华（专业营销）、金杜所（整体营销）、大成所（个人营销）、尚权所、才良所（张青松、王才亮律师的专业营销）、汇佳所、中闻所、至诚所（邱宝昌、吴革、佟丽华律师的公益营销）。

3.律师营销的八种模式。

网络营销、出书营销、讲课营销、论坛营销、大师营销、政治营销、公益营销和媒体营销。

4.律师营销的三个阶段。

初级阶段、中级阶段和高级阶段。

5.律师营销的三种形式。

被动营销、主动营销和互动营销。

十、品牌天下1.什么是品牌？什么是品牌战略？为什么要实施品牌战略？律师的品牌是基于律师的知名度、名誉度、忠诚度和专业度建立起来的。

2.品牌是当事人和社会对律师的客观评价，是律师的无形资产。

例如：希尔顿酒店、麦当劳、海尔、皮尔卡丹、金利来。

北京金杜所、大成所、君合所、中银所和盈科所等。

3.律师要打造自己的百年品牌。

学会建立、经营、维护、调整自己的品牌，让品牌成为自己的金子招牌、聚宝盘、摇钱树。

4.好品牌使律师的客户盈门，声名鹊起，是律师选案子、选客户，而不是客户选律师、选律所，好品牌有个好价钱，好品牌有个好人缘。

5.律师，打开手机，让客户找上门。

大律师，本身就是一个好品牌。

300元手表和30000元手表，一样走得准，但是价格却有天壤之别，为什么？十一、团队作战1.大律师是团队作战，小律师是单打独斗。

2.律师必须逐步建立自己的团队，制定自己的“蓝海战略”，组建自己的“航空母舰”。

团队小到几个人，大到一个所，一个律师集团。

团队有地域优势、专业优势、人才优势、案源优势和市场优势。

“狼道论”的本质，就是团队文化论。

3.团队是律师的核心竞争力，客户需要律师提供专业化、精细化、人性化、增值化法律服务，团队作战应运而生。

4.拥有自己的团队，无往不胜。

5.合作、合作，再合作。

6.团队需要科学的管理模式、健康的律师文化、全新的营销理念、超前的服务意识和诱人的分配机制。

十二、人脉管道1.律师，你的客户在哪里？2.律师，要有自己的人脉管道。

举例说明建立人脉管道的重要性。

举例：一个老人的故事。

3.不可否认，人脉资源已成为律师最为重要的资源，律师要学会挖掘它、经营它、利用它，让人脉管道为自己所用。