教练发问的技巧1节选自唐渊教练《教练一一教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）韦尔奇在担任通用电气公司总裁时，常常问自己四个问题：第一，在全球市场中，你的产业所处环境、地位如何？第二，过去3年和现在，你的对手在做什么？第三，同样的3年和现在，你又做了什么？第四，未来，对手如何攻击你，你有何计划超越他？他不只自己这么自问，让每个干部、员工也经常这么自问。

他说：我不管压缩机如何运转正常，我的主要职责是不断提出问题，挑战我们的员工。

如问：这个产品自选好？还是买进好？其不同后果与影响是什么？自己真正能得到什么好处？’不断提问，是最好的激励与考核，而不是首先给钱”。

发问”，即知道该问什么类型的问题及何时发问，是一种非常重要的教练技巧。

发问”是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。

从这里开始，教练在与学员的互动过程中，不再是形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。

好的问题对教练过程的帮助是决定性的。

而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。

节选自唐渊教练《教练――教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）（一）发问对教练和学员的帮助经过认真构思并入木三分的问题能帮助教练更有方向更有效地去倾听，并且进行有效区分（有时教练的问题是直接反馈教练作出的区分给学员，而有时教练的问题可以帮助学员自己做出区分），从而支持学员更深入地思考他们的状况。

而学员经过思考，找到他们自己的答案，所得的收益包括更清楚的理解、更好的角度、更多的机会。

教练的提问，主动地表现了在向目标迈进中教练与学员团结携手的意愿。

（二）清楚自己为什么问初学教练者，很多时候误用“发问”的这个技巧，最主要的原因就是教练自己都不知道为什么问。

有的时候仅仅是为了问而问，或者想通过问题引导学员去自己想去的“陷阱”，甚至把问题作为一种“遮羞布”，在自己没有方向，不知道怎么继续教练的时候，硬“憋”些问题出来遮掩、拖时间。

作为教练，我们要对自己问的每一个问题的出发点要有清晰的了解：♦资料性一一搜集资料，获得信息，多用于教练的开始阶段；♦选择性一一提供给学员选择，选择范围更明确；♦引导性——引发学员看某些特定的方向；♦测试性——检测学员的真实状态；♦可能性——启发学员从不同的角度看问题，突破局限；♦宣言性——获得学员下一步的行动与成果，多用于行动计划；♦挑战性——冲击学员的信念，支持其迁善，多用于心态迁善。

（三）我真的想问吗？初学发问经常遇到的另外一个问题，就是弄不清是否真的想问，如果您有以下情况，则不要问：1♦只是想告诉对方你的想法，但包装成问题；♦你心里已经有答案，想对方回答你的答案；♦你对对方会回答什么根本不关心。

特别要留意的是在我们发问的时候，我们自己要警醒自身的价值取向可能影响我们对事件本身已经产生个人的好恶选择。

这些个人的态度取向会令我们无法保持中立，将自己的问题流于批判指责的方向，而这对教练过程来说是致命的！所以，在问的时候，我们要让自己问启发性的问题而非批判性的问题。

教练发问的技巧23．避免用“为什么”发问节选自唐渊教练《教练——教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）不要问“为什么？”为什么要避免提带“为什么”的问题呢？在大多数文化中，以“为什么”打头、以问号结尾的问句都被看作是带有判断性的控诉性的句子。

诚然，肢体语言会影响到人们对这类问题的看法，但是即使在肢体语言无可挑剔的情况下，我们听到“为什么”这样的问题时依然会十分警惕，“为什么”经常引起防御性反应。

想办法让这类疑问句变得缓和一些。

“你为什么那样做？”听起来和“你那样做的理由是什么”会很不一样。

问题不在“为什么”这几个字上，而在于这几个字放在句子的开头。

我们刚才讲到，判断可能会使坦率的气氛变成谨慎和警戒的气氛。

所以，如果你觉得你需要问“为什么”，请注意你用的语气口吻，留心学员的回答，或者用像“是什么,, ”的词组代替，如“是什么结论让你选择这个？”在感情领域里，不要问“你为什么生气”，而是问“是什么让你生气”。

4．用教练的好奇心激发学员好奇心节选自唐渊教练《教练——教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）苏格拉底不仅提出了很棒的问题，他还对学习过程表示出了极大的热情。

他信任学习过程并且兴奋地将这种过程展示给学员。

态度和技巧一样，也是苏格拉底的一种方法。

我大学毕业刚参加工作那会儿，立体图片风靡一时。

人们盯着它们看上老半天，试图从看似随机的五颜六色的一团小点中找到图像或物体。

我在购物中心看到一个十几岁的女孩在帮她的男朋友“看”她已经看出来的一幅图片。

女孩子和男孩子同样好奇，都渴望再一次发现图像，当男孩子终于看出来时，两个同样地兴奋。

教练过程也同样如此。

优秀的教练不仅仅拥有好奇心，他们还为自己有机会去激发别人的好奇心而感到兴奋。

他们的态度是“我不能干等灵感降临到你身上”。

当学员们终于有所发现时，他们会坦率地表达他们的兴奋之情，用语言说出他们内心的喜悦。

历史上最伟大的教练——耶稣、佛陀、摩西、穆罕默德、孔子、老子，他们的影响力部分来自于他们向学员提问的能力。

现代的教练也同样如此。

在几年前的一项研究中，有人问《财富》500 强的首席执行官，他们成功的最主要的原因是什么。

很多人都把教导有方的教练列为主要原因之一。

在回答是什么让这些人的影响力如此之大这个问题时，大多数人回答都是：他们提问的问题棒极了。

问题是进行教练的珍宝。

2教练发问的技巧3解决问题的问题范例vSTRONG节选自唐渊教练《教练一一教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）普遍性问题事情进行得怎么样？你的目标是什么？你准备取什么成就？发现问题的问题直到现在你取得了什么结果？你在那儿遇到了困难？你现在碰到了什么困难？选择和解决方案的问题你希望什么样的解决方案？你怎么看你的选择的？你希望我提供什么？计划性问题你的“向前”计划是什么？你怎么把你所学的东西用到工作中？知道了这个，其他人能得到什么利益？支持性问题我做什么才能更好地支持你？你需要谁的支持？再谈这个有用吗？教练的回应技巧1本文节选自唐渊教练《教练——教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）这里的“答”指的是“回应”的意思。

对“答”这个字，能不能确切地表达“回应”的意思，我进行了认真地考证。

翻开《现代汉语词典》，“答”是“答应、回答”的意思，“回应”的解释为“回答、答应”，所以，用“答”作为“回应”的简称是确切的，完全符合中国人的用词习惯。

（一）为什么要回应？“回应”这个能力的运用是对教练的一个挑战。

之前学习的“倾听”、“表达”、“发问”都是一个从旁进行的技巧，唯独“回应”是要教练贡献自己这个人出去，可能面对的是学员的抗拒。

因此，初学者往往在回应上比较欠缺，不敢回应，不知道怎样回应。

在这样的时候，作为教练是没有力量的。

“回应”作为最直接反馈学员真实状态的一个能力，是最能体现体现教3练作为一面清明的“镜子”作用的。

我们经常说教练就像一面镜子。

而教练做镜子的最重要的一个途径就是敢于即时给出学员当下的真实状态，这个过程的目的是：♦令学员看到自身盲点♦反映现状，令学员清晰目前的位置♦令学员认识需要学习及改善的地方♦教练反馈区分的一种形式所以，回应是合格教练必须具备的能力。

（二）回应的分类1．按回应的由来，分为：有问而答：对问题的答复。

当对方提出问题，如“你说我该怎么办？”即应对方要求作出回答。

非问而答：当处于某一种情景中时，作出的反映。

如：中国大陆表示愿意对遭受地震灾难的台湾提供救援资金、物资及派出地震专家和救灾专家到台湾，但是，没有得到台湾方面回应。

中国外交部发言人章启月昨天说：“希望台湾方面能够对大陆方面表示的同胞之情给予积极回应。

”2．按是否用语言方式回应，分为：语言回应，用说话来回答。

用说话来回应，说话的内容很重要，说话的语气和表情也很重要。

当团队成员大胆地提出一个新的发展计划时，领导者用关切的语气回应：“你行吗?”听者能够感觉出领导的询问和怀疑，他有可能会继续谈论他的想法，让领导者看到他的能力和计划的可行性；如果领导用上升的语调问“你行吗”并伴有一脸的不屑，对方会主动停止探讨，因为他从领导者的回应中看到了蔑视。

因此，“你行吗”不是一个好的回应。

非语言回应，例如身体语言、情绪等。

非语言回应也有强大的力量。

在公司会议上，领导者在发言，下面有人窃窃私语，领导者停顿下来，用制止的眼神看着说话者达一分钟，然后继续开讲。

对方明白这是领导对自己开小差的回应，会收敛与会场气氛不和谐的行为。

3．按回应的是对方的状况还是自己的体验，分为：反馈式回应，教练反馈对方的状况，包括反馈对方语意和感受。

在下文中我们重点介绍反馈式回应，因为这是最能体现教练“镜子”作用的最安全、最主动、最有效的回应方式。

体验式回应，教练贡献自己的体验。

教练倾听到对方说话中有不满，就回应他：“我觉得你有不满情绪。

”当教练听到对方在转移话题和推卸责任，可以回应：“我听到你在转移话题，也听到你在推卸责任。

”其他如“我体验到你很不开心”、“我体验到你很犹豫”、“我体验到你很放松”等回应真实地照见了对方的状态。

根据我的经验，体验式回应较之反馈式回应会显得比较主观（反馈式回应要求教练直接反馈学员的状况，而体验式回应是教练自己的体验，和学员的真实状况更容易有出入），所以也更容易受到对方的负面反映。

尽管一些同行认为回应是我们的体验，与对错无关，但教练的回应受到学员的抵制，一般情况下这不是教练所愿意得到的结果，所以，我提倡教练要更多的使用反馈式回应。

事实上，体验式回应也是可以转换为反馈式回应的（当教练学会了反馈式回应后，也就容易实现这种转换了）。

4教练的回应技巧2（三）有效回应的关键本文节选自唐渊教练《教练——教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）我们能否给学员以有效的回应，关键在于教练能否随时把握教练的焦点，大部分初学者在运用回应的时候遭遇障碍的根源几乎都在没有把握教练的焦点：八、、•正确的焦点：焦点在学员身上——反馈我听到、看到或理解的学员的状况；错误的焦点：焦点在自己身上——证明我是对的，学员是错的。

正是因为这样，很多时候当我们认为我们在给“回应”的时候无效，我们就要马上检视自己，看看是否自身的焦点正出现问题，以下这些情况都是焦点在自己身上时，经常犯的错误：♦打击（敌对态度）♦讨好（恭顺态度）♦发泄（敌对态度）♦讽刺（敌对态度）所以，要给好回应，首先留意我们自己的出发点是否是贡献的心态!在给出回应的时候我们还要以真诚而直接的态度来进行。

学员是否收到教练贡献的心，是你的回应是否有效的关键，因此真诚的态度至关重要；而直接坦率的态度也是你真正焦点放在学员身上的表现。

（四）反馈式回应本文节选自唐渊教练《教练——教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）我们在给出回应的时候，从有效运用语言的角度，我们可以直接说出现况，也可以运用比喻的形式。