专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题──限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题──开放式提问（5W，2H）疑问型问题──假设式提问（您的意思是──，如果──）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁HOW MANY 多少WHAT 是什么HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是──？对不对？如果──？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单来源：中国管理资源网(/)•如何拜访客户(转帖）字体大小：大| 中| 小2008-03-28 14:13 - 阅读：132 - 评论：0医疗设备销售实战过程中，上医院院办、职能科室进行拜访是最基础最日常的工作，由于产品及定位原因，我们的大部分客户都是二级、三级医院，现在客户拜访工作特别是没有预约的第一次初访，越来越难开展，在经济发达地区，医院盖得越来越豪华，戒备越来越森严，门卫、保安、防盗铁门、每日数量众多进出频繁的销售代表，且不说要见院长，就是见一个科主任，也是困难重重，遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举，客户拜访工作需要讲究策略和技巧。
下面以一个销售员，到一个城市进行产品销售推广为例。
头一天，星期天下午，进行资料整理准备，把需要的资料按类别整理好，彩页、报价单、用户名单、公司资质、名片一样不能少，备足份数，按顺序放好。
（千万别搞乱了，在客户面前手忙脚乱地翻包包是一件非常愚蠢可笑的事情。
）接下来就可以到火车站、汽车站，坐到达要去的城市的直达车，到达后就在车站附近找一家饭店旅社入住，（便于出行，车站一般都是公交中心，离开时也能以最快的速度退房买票），从安全角度出发，当然要选择国营的旅社或正规的招待所。
住下来之后，第一件事是买一份这个城市的地图，（一般一个省一本每个县城都有的那种最好）查阅下该地方的医院分布，有红笔打上圈圈，熟悉他们地理位置，公交车路数，转乘方式，并把他们用最方便的路线连成一条线，方便访问路径。
一般来讲，一个地方，以市为例，不外乎有市人民医院、市中医院、市妇保院、市红会医院、市中西医结合医院、市肿瘤医院及市二院、三院、城区级医院等等，做血流变的可以不去妇保院，推尿沉渣则所有医院都适合，推骨髓图像范围就小些，就市人民医院、中医院几家即可。
当天晚把第二天要拜访的客户基本情况再熟悉一下，把要推介的资料重新整理好。
早睡早起。
第二天起来，注意形象，整洁干净，最好不要西装革履、油头粉面的，太职业化的装束会阻碍访谈效果。
最好在七点二十前到达目的地点。
先熟悉情况。
来到医院，首先要跑到医院门诊大厅，墙上一般都有医院科室楼层分布图，在上面可以找到我们要拜访的科室，比如“检验科”、“病理科”、“血液科”等，多年的习惯，一见到上述的科室名字，总是能精神一振，记住，千万不要去问导诊小姐，可能会招来白眼和旁边保安的盘问。
到了要拜访的科室楼层，先在外面留意一下墙上的科室人员公开表，在上面讯速记住主任等关健的名字和相貌，有科室宣传栏的还要仔细浏览下科室简介，对科室基本情况，开展的项目，拥有的设备作一个了解，以备谈话切入点。
然后就进入科室，如果不知道主任在哪一科室，可随便敲一个门进去，很随意地问声好，再问“请问*主任来了没有？（才记住的名字，很有效，别人都会告诉你，来了，好像在**室，千万不要问“请问谁是主任？”之类的傻问题），一般而言，大点的医院都设有单独的主任办公室，拜访科室主任（包括院领导）的最佳时机是上午七点半到八点，十一点半到十二点，科主任很多时候都要自己做工，一忙起来，可能就得一直等下去，这就是为什么很多时候科室外边排了一排业务员在傻等的现象。
如果很幸运，我们在第一时间把主任一个人堵在他的办公室，我们的拜访工作就正式开始了。
在这个有时长达一小时，有时短到一分钟的销售过程中，我们要注意把握好以下几个环节：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，开场白的自我介绍必须简要清楚地说明以下几点：我是什么公司的，（姓啥都不用在意）我的来意，我可能需要占用您多少时间，您可能获得什么样的有利信息，第一时间要吸引住他，别让他在我们话未说完时就开始挥手。
要主动地找椅子和客户面对面坐下来，保持真实的笑容，从容自信，给客户感觉是一个合作者而不是一个推销员。
很多主任可能还是烟鬼，但我们千万不能一进门就挮烟点火的，给人感觉像乡镇企业，如果客户开始摸烟点火时，业务员才掏烟敬头，一定要在客户面前抽好烟，用好打火机，摸的烟盒最好不要新崭崭的才开封，然后以烟文化开始今天的谈话。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、在推介哪种产品。