更新ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标.
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不同的销售模式
随意的拜访
专业的拜访
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的,一系列的拜访
日程 强调
取决于医生 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的产品信息
行动 信息
基于医生随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
专业,自信的介绍自己和公司; 建立和谐的,双向交流的气氛; 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意;
跟进承诺（2）
确认客户所处的“产品接纳度阶梯”; 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程;
传递信息 （4）
清晰地传递关键信息；
把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来； 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息; 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.
级别D
能够向单个客户或 群体客户清晰地表 达恰当的产品优势 并用DA和其他资 料来处理客户的异 议；通过双向交流 获得客户真诚的承 诺；具备广泛的产 品、疾病和竞争品 知识，在这方面可 以成为公司内部同 事的榜样。
最低限度
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质量的标准
期待的行为：
访前准备
回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客 户所处地“产品接纳度阶梯”;
处理异议 （3）
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容； 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持
证明材料; 确认客户是否接受;
获得承诺 （3）
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一 致；
协商承诺使用产品; 跟进承诺
访后分析 （3）
完成拜访记录; 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
•
7
优秀MR四要素
1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
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8
医药代表分类
第一代:社交家……………. (40%) 第二代:药品讲解员………. (50%) 第三代:药品销售专家…….. (8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)
•
9
成功销售的要素—5“R”
访后分析
获得承诺
异议处理 传递信息
跟进承诺 顺利开场 访前准备
1
核心销售技巧
课程要点
完成本培训后学员应该能：
实现销售拜访的连续性，能全面地传递关键信息，正确判断顾客状态，并把 顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。
2
第一部分 理解销售
3
销售方式正在改变
现在 注重产品 主要是以自己讲为主
能判断客户所处的产品接纳度阶 段（AL），能制定阶段性总体拜 访计划，并依据它设定符合 SMART原则的拜访目标，使得客 户沿产品接纳度阶梯向上移行。
代表能专业自信的介绍自己和公 司，建立和谐的交流氛围，并展 示长期合作的诚意。
跟进客户上次的承诺，确保每次 拜访之间都有联系。每次拜访都 能确认客户所处的AL，并根据客 户的反馈提出拜访议程，为传递 信息做铺垫，
能结合客户所处的AL和阶段性总 体拜访计划，向单个客户或客户 群阐述相应的关键信息。具备传 递核心信息所需的足够的产品知 识。并传递支持这一关键信息的 产品的特征和利益，并应用经批 准的推广资料和文献加以证明。 但尚不能得到很多的客户反馈。 也不是依据特定的需求传递关键 信息。
能寻求客户的具体的承诺，并给 客户正性的压力已实施承诺。
4
理解自己
5
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识
•
6
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
清楚的拜访记录，能分享信 息。
明确了解处于不同AL阶段的医生 的异议，并掌握相应的对策。
每次拜访结束都有访后分析，更 新ETMS客户资料，联系阶段性总 体拜访计划，计划下次拜访目标 。
级别C
运用DA和其他资 料向单个客户或群 体客户清晰地传递 所有产品的关键推 广信息并解决客户 的顾虑；能鼓励客 户给予反馈，并确 认客户的承诺；具 备足够的产品、疾 病和竞争品知识， 可以参与超出拜访 计划所涉及范围的 问题讨论。
设定阶段性总体拜访计划; 设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户沿着“产品接
纳度阶梯”移动; 对以下内容做好准备:
1. 开场白. 2. 传递地关键信息, 产品特征和利益. 3. 预测客户的异议, 及如何处理. 4. 使用的推广资料和临床文文献. 5. 如何获得客户承诺.
顺利开场（3）
在大量的病人 或适应症中处 方使用这种药 物。
4
在很大数量的病 人或适应症中， 作为常规性的、 首选的处方药。
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质量的标准
胜任能力
销售技巧－－ 影响客户行为 的能力。
级别A
根据拜访计划，正 在学习向单个客户 或群体客户传递所 有产品的关键推广 信息、产品的基本 知识。仅能胜任传 递关键信息。
级别B
Right Customer
x
Right Message
x
Right Time & Frequency What if 1 R is zero?
X
Right Activity
X
Right Representative
attitude
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产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1 在少量的病人 或适应症中处 方使用这种药 物。 对这种药物不了解 ，对该药物没有使 用经验.
未来 注重客户需求 与客户共同讨论，聆听并寻问
谈论事实和证据
将产品的益处与需求联系起来
不提及产品局限
提供一个平衡的观点
将客户的担忧看做是威胁 探寻客户的担忧
为客户提供信息 是客户的顾问 向户提供服务 要求客户行动
不考虑客户的习惯
探求客户习惯
每个客户带来的机会相同 不同客户潜力不同