一位客户经理的八个营销秘诀
作者:银狐
做银行客户经理八年了，一路走来，感触颇深，尤其在客
户营销方面有很多体会，希望写出来与大家共享。
1、摸透客户脾气秉性和企业资金情况，对症下药
我开始是管理购车贷款的小客户，接触养车的小老板多
些，贷款基本是不良，本息要按月催收。他们痞气十足，刚
开始难以消受，为了工作，也得硬着头皮上门。
我是个好听众，常认真地听他们讲创业史，了解他们怎样
起家的有助于探到他的道德底线，这也是贷款管理的重要内
容之一。 俗话说，人怕见面，接触多了，慢慢摸透了他们
的脾气秉性，掌握了企业的资金营运情况，对症下药，效果
逐步好转。
2、善用老板怜香惜玉的“苦肉计”
对怜香惜玉的老板，催要本息我基本选择风雨天或冰霜
雪地的日子。记得一天极冷，有任务月底要压回两万，穿戴
严实，骑车出发，到了企业，老板赶紧送上一杯开水，怜惜
咱一女同志，工作起来不容易，本金全额收回，老板还开车
把咱送回家。这招对他屡试屡鲜，从未失手，此老板在我管
户后才开始还本金。同事都笑言我使美人计，其实是“苦肉
计”！
3、从老板的利益角度去说服他们
做老板不容易，钱是一分分辛苦挣来的，花销也很精细。
延迟还利息银行要计算复利的，我常和老板说的一句话就
是：“我知道你不论多难都会把利息给我，20号之前给比之
后给少花复利，我不愿意你花冤枉钱……”，长久攻心，老板
们大多能20号之前主动还息，也省去我许多奔波劳苦。
养车活好找，钱难结，常听老板们抱怨，问清对方企业
情况后，建议他们用银行承兑汇票结算，拿回票后贴现，老
板从中受益，对我更加高看。
4、勤于走访沟通，提高客户的忠诚度
客户每逢重要节日我都要走访，顺便带些银行的宣传品
（福字、对联、提袋）给会计们。在私人企业干会计很不容
易，辛苦不算，还要常听老板的训斥，我常当着会计的面在
老板面前夸他，一来二去，和会计们关系都很好，我也能能
获得很多内部信息。
各种节日给老板们发短信也是我必做的，可以增进感
情，也建立里一批忠诚度很高的稳定客户，工作也更顺畅些，
我的业绩也有提高。
李老板长期在外地养车，他的利息基本是分期存在帐
户上自动扣的，有一次，他忘了续存，我就给他发个短信：
你没出利息，简称“没出息”，恰巧他两天后回来，亲自到银
行还利息，哈哈笑着对我大呼小叫：我这个没出息的人今天
有出息哟！以后他给我短信的落款就是“没出息的人”，现在
想起来也很好笑。
5、急客户所急，让客户成为朋友
曾经管过一阵个贷，谁家要没个急事不会押房子的，只要
符合要求，我基本是当天上报。03年，孩子有病，赶上一个
急着办个贷的客户，打听到我家住处，拎了东西来看孩子。
我加夜班给他做全了手续，第二天就上报了。隔了近3个月，
突然接到他的电话：“我在贵宾楼，你过来吧！”虽觉得很唐
突，还是去了，一进房间，坐了一桌男士，他迎过来介绍：
“这是我银行的好朋友！”所有的人都站起来跟我示意，那天
我真得很受用。
特别想说说搞商品批发零售的石老板，他是我做生
产经营贷款认识的，他对我办事尽心很感激，多次请我吃饭，
我都因有事没去。他人很厚道，也重情谊，每次到柜台办理
结算，都找我聊会儿！他知道我有中间业务任务指标，车险
也主动找我上，当时我已完成任务，考虑到找保险公司经理
上对日后续保优惠及出险理赔有益，就联系保险公司经理直
接给上了保险。超额完成任务有奖金的，老板们也不易，小
钱我不想挣，但多交个朋友值得！ 我接到他最后一个电话
是他找我为他新买的桑塔纳2000上保险，联系好了保险公
司的经理，准备第二天上门为他服务。第二天一早打电话给
保险公司的经理，嘱咐他别误事，保险公司经理却告诉我无
法相信的事实：石老板在昨晚心脏病突发过世。好生伤感！
三天后，他的儿子带着孝找我：“刘姨，我爸让我找你上保险”，
看着孩子，我眼泪下来了。。。。。。
6、善于在客户交往中把握好自己的底线
与张老板交往差点走火。
张老板开影楼的，脾气挺好，大龄单身。他是以影楼做
抵押为姐夫贷款，签定合同时，我反复提示他做担保人的责
任与风险，结果姐夫买卖经营不顺，还到五期就无法正常偿
还，找了借款人无还款能力，还是找到了他，他除了抱怨姐
夫无诚信，后悔当时没听进我的话。每每垫付。每月到他店
找他成了我必做的工作。常坐在他对面喝着咖啡，吃着点心
听他讲他的经历，他原是首钢的一工人，因为喜欢摄影下海
自己做起了影楼，在北京有工作室。他的作品多次获奖，各
种证书塞满了书柜。他喜欢黑泽明的作品，收藏许多碟片，
时间充裕时他会放碟给我看，有时我带回一些回家看。到后
来再去，他早早梳扮整齐，准备好食品饮料等我，一看苗头
不好，我就去的少了，多是电话联系。04年春天他去西藏采
风，中途发来短信，说摔伤了胳膊，一个人在山里，怕是回
不来了，给我买了个手镯也怕带不回去了。我急忙回复：要
坚持，等你回来送我手镯呢！他后来还是回来了，打电话给
我，手镯最终也没去拿。
7、为老板提出合理建议，解决实际困难
随着时间的推移，我也成了老信贷，逐渐接管大客户。
大老板良莠不齐，有爆发户，也有儒商。我管辖的某企业
老总就是教师出身，很儒雅，春节会收到他亲自用毛笔写来
的贺卡和礼品花，该企业曾有750万元贷款到期，因筹建房
地产开发公司，资金紧张，还款困难，行领导和他商定先借
用房地产开发贷款注册资金还贷款，再办理还旧借新手续，
银行手续很繁琐，办下来顺利也要个把月，私下给他建议，
要他申请展期，帮他解决了难题，从那后，春节给我的礼品
上了档次，和行长一样哈！
商海沉浮，变幻无常。我管辖的一国家级养殖龙头企业因
疫病和管理等多种原因逐渐走下坡路，贷款需要重组。想到
曾辉煌一时的老板为80万元的利息发愁，无限感慨！他企
业的利息我很少催要，到了月底他会打电话告诉我他的情
况，实在困难，我就建议他找行长协调。贷款重组手续要移
交资产部办理，客户也随之移交。老板知道后，找行长坚持
要我继续管他的户，没办法，借调到资产部2个月，为他企
业全权办理了重组，和他一起走过手续中的层层关口！他有
自己的果园，每到新果下树，总要托人给我带些，有时特意
叮嘱司机告诉我哪种果是他亲自摘给我的，是改良品种，仅
4棵树，一般人吃不到，看来我的待遇不错！
8、在银行内部管理和大客户的微妙关系中走好钢丝，
维护银行的利益
我现在管理着一集团公司和旗下三个子公司（其中一个是上
市公司），信贷资产近三个亿，经常和行长到企业参加各种
公关活动，我抓住所有机会与财务总监们拉近距离，许多事
情要他们合作。但对老板不卑不亢，我是代表银行的人，犯
不着怕他。
我行一定贷款额度以上的客户，由省分行负责贷前
调查，但他们只贷不管，企业在贷前运作基本只和省行接触；
市县级行只是协助省分行调查，负责受理上报及贷后管理，
承担贷款风险。大家都知道，银行贷前是爷爷，贷后是孙子，
这种操作方式导致企业贷后管理很难。
作为市县级行大客户经理，我常和领导一起到企业，
也常常看到领导在各种场合被冷落，深切感触到客大欺店的
滋味，也深感自己的责任和工作难度。
逢年过节，我行都要拿出大笔公关费用，记得今年
八月十五，和领导一起到企业走访，和企业老板离别前，老
板把其它银行送去的礼物反送给我们，大言礼物太多没处
放。拿着老板的礼物，领导一脸的尴尬，我猜他肯定在想自
己行的礼物会被老板送给谁。
为了赢得老板的欢心，银行组织员工为企业老板祝
寿，分派我策划主持，开了三次专题会研究方案，大厅的布
置装饰和贺寿蛋糕的购置等领导都要亲自过问，可谓用心良
苦。
责权利的不统一，银行业不正常竞争，导致市县行
压力沉重，我在管理和维护大客户上处境尴尬，就象走钢丝
一样，小心翼翼，需要自己在保持客户关系与维护银行利益
方面把握好平衡。 作者:银狐