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设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
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第9章 推销洽谈
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推 销 洽 谈 的 内 容
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ห้องสมุดไป่ตู้
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈 15
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准备阶段
正式洽谈阶段
检查确认阶段
第9章 推销洽谈
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第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
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第9章 推销洽谈
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提示法
1．直接提示法
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第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的策略
（一）自我发难策略
推 销 洽 谈 的 策 略
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（二）扬长避短策略
（三）曲线求利策略
（四）先发制人策略 （五）步步为营策略 （六）折衷调和策略 （七）价格洽谈策略
第9章 推销洽谈 24
二、推销洽谈的程序
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第9章 推销洽谈
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目标（Purpose）
推 销 洽 谈 的 4p
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计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)
第9章 推销洽谈 19
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推 销 洽 谈 的 程 序
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2015/10/21 第9章 推销洽谈 1
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1：
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口
问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了
2015/10/21 第9章 推销洽谈 3
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第一个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的， 盲目推荐。成功率很低。
第二个属于聪明的marketing式的行销，也就是根据市场的需要顾问式营销，而 且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。
李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是 她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富， 特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您 儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！ 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
提 示 法
6．动议提示法
7．积极提示法 8．逻辑提示法
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第9章 推销洽谈
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演示法
1．产品演示法
演 示 法
2．文字、图片演示法 3．证明演示法
4．音像演示法
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第9章 推销洽谈
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第9章 推销洽谈
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第九章 推销洽谈
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析
第三节 推销洽谈的方法与策略
第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第 二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的 贴心的 专家性的 意想不到的推介，所以我们向他学习ing……
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第9章 推销洽谈
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推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
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原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
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一对一 一对多
多对一 多对多
推 销 洽 谈 的 类 型
第9章 推销洽谈
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈， 等等。
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推销洽谈的原则
协 调 性 原 则
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针 对 性 原 则
参 与 性 原 则
第9章 推销洽谈
辩 证 性 原 则
鼓 动 性 原 则
灵 活 性 原 则
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第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p
2：
李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
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第9章 推销洽谈
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本章重点
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则
推销洽谈的程序及应做的工作
推销洽谈的方法和主要策略
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