了解公司关于所采购项目的采购策略。(需求分析)
对希望与特定供应商建立的关系类型有明确轮廓。(需求分析)
分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。 (供应分析)
了解供应商的组织，包括如何看待与公司的业务关系 (供应分析)
了解谈判中代表供应商一方的人员。 (供应分析)
对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。
对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威
胁的一个对比分析）。
了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。
(需求分析)
ITC
M7:U2:2.1-1
了解采购的背景
要求的质量。
需要的数量。
要求的交货时间表。
期望的交货地点。
供应商所能满足的服务水平
?
合理的采购预算。
M7:U2:2.2-1 ITC
ITC
M7:U1:1.2-1
签约前 阶段 的谈判
ITC
谈
判
达
签约后
成
阶段
的谈判
协
议
M7:U1:1.2-2
谈判的阶段
1. 准备
3. 后续工作
ITC
2. 会谈
M7:U1:1.3-1
本模块的内容
单元 2 单元 3 单元 4 单元 5
获得信息 谈判目标和策略 谈判 后续工作
ITC
M7:U1:1.4-1
▪ 知己知彼，百战不殆。
——孙子
▪ 在动态环境中，不确定性是常规而不 是例外，这就要非常重视适应能力。
——(美)亨利·艾伯斯
▪ 如何尽可能地争取自身的最大利益而 又能令对方甘于接受呢? ——谈判即是战斗又是合作
单元 1
单元1
概述
单元2获得信息Fra bibliotek单元3
目标与策略
单元4
谈判
单元5
后续工作
学习目标：
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供 应效率；
什么是谈判
▪ 美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改 变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为”；
▪ 美国法学教授罗杰.费希尔在《谈判技巧》中提出： “谈判是为达成某种协议而进行的交往”；
▪ 我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和 维持各自利益而进行的协商过程。”
什么是谈判?
与谁谈判?
谈判人类型
(任务/作用/职责)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
ITC
练习
谈判的问题:
1.1-2
M7:U1:1.1-5
与供应商谈判的时机:
采购高价值的产品或服务时 要求长期保证供货时 采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时 只有一个或少数几个供应商时 没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、 交易和技术只能通过谈判才能决定时
ITC
M7:U2:1
2.1 引言：掌握基本的信息
充分的准备是成功所必备的!!!
谈判前的充分准备包括：
供需分析！
M7:U2:2.1-1 ITC
掌握基本的信息
充分的准备是成功所必备的!!!
谈判前的充分准备包括： (供需分析）
了解要达到的要求和须满足的需要。 (需求分析)
分析采购项目的供应市场环境,包括经济背景。(供应分析)
认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要； 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
ITC
M7:U1:1
关于谈判
谈判内容： ▪ 1、保证供应 ▪ 2、内部部门间的分工与协作 ▪ 3、向上级领导争取提升的机会 ▪ 4、争取加薪 ▪ 5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）
▪ 生活中用到的： ▪ 1、买房子 ▪ 2、生活用品的购买（家电产品的购买） ▪ 3、谈恋爱 ▪ 4、处理邻里关系
=
(A)
% 增加的利润
这充分证明了本模块对你公司的价值所在！
ITC
M7:U1:1.1-3
一个典型制造企业营业额的成本构成:
采购原材料
利润 10%
60%
管理费用
劳动力 15%
15%
通过更好的谈判实现节约之前
ITC
采购原材料 利润16%
54%
管理费用
劳动力 15%
15%
通过更好的谈判实现节约之后
M7:U1:1.1-4
谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点 的双方或多方通过选择使用不同的说服方 式而在共同的目标上达成协议
人并非生来就善于谈判
…这些技能是可以发展的!
谈判技能的高低或许就意味着谈判的成 功或失败，亦或二者之间的不同结果!
ITC
M7:U1:1.1-1
关于谈判
▪ 谈判是一门科学 ▪ 谈判是一种艺术 ▪ 谈判是一项手段
1 产品差异性
.
2 规模经济要求
. 产品的高标准
3 购买商相对小
.
4 供给价格低于成本
.
5 存在很多供应商
.
6 专有技术
.
ITC
A 购买能力增加
.
B 当性能效用很低时
.
C 对于新的供应商的进入障碍
ITC
M7:U1:1.1-2
练习
1.1-1
采购谈判与公司利润
(A)
公司上一年度税前利润
(B)
估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和服务（包括
资本货物）的总支出
如果改进谈判技巧能节约 10% 的总成本 :
10 % of (B) =
(C)
现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:
(C) x 100
单元 2
单元1 概论
单元2 获得信息
单元3 目标与战略
单元4 谈判
单元5 后续工作
学习目标
通过本单元的学习，你应该能够：
在准备谈判时应考虑以下因素：
• 要满足的需求 •供应市场的环境 • 采购的策略及 所期望的与供应商的关系
执行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。 依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。 了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。 决定双方组织和个人实力的均衡。 对谈判的双方进行SWOT分析。
谈判类型
▪ 根据谈判方式的不同：纵向谈判和横向谈判 ▪ 根据谈判人员的不同：一对一谈判与小组谈判 ▪ 根据谈判内容的不同：工程、技术、设备、服务、
产品、资金谈判
▪ 根据谈判所达成的协议的形式不同：非合同谈
判与合同谈判
▪ 根据谈判范围的不同：国际商务谈判与国内商务
谈判
有效谈判可以带来的效果:
更低的供应总成本 更好的品质、 耐用性及性能 缩短各种前置期(Lead-time) 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少与供应商的各种争议
供应市场的环境
所采购产品或服务的全球供应情况
供应市场
技术进步和替代产品
价格和价格走向
价格以外的主要成本因素
市场结构和竞争程度
不同的供应细分市场
影响市场的政府政策和规定
影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景
ITC
M7:U2:2.2-2
练习
供应市场分析
用直线将左边一列同你认为最合适的右边一列连接起来：