3 Sept. 2008©
Neusoft Confidential
电子渠道的发展与营销
东软集团电信事业部庞立伟
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目录
电子渠道的业务环境和趋势分析电子渠道无处不在的业务营销结论
站式”商务门户的过渡阶段
第一阶段：信息发布第二阶段：电子服务
第三阶段：移动门户第四阶段：“一站式”商务门户
z功能：传播＋服务＋体验＋自有业务销售z定位：通道＋渠道＋自有业务内容整合平台z客户影响力：实现所有业务的网上销售以及移动业务的互联网化，吸引较大部分客户
z价值链影响力：进一步提升渠道掌控力。
z功能：传播＋服务＋体验＋销售
z定位：通道＋渠道＋内容＋电子商务平台z客户影响力：进一步扩大。
z价值链影响力：成为信息运营价值链的主导者。
z功能：传播
z定位：通道
z客户影响力：难以招来客户
z价值链影响力：在价值链竞争无促进作用。
z功能：传播＋服务
z定位：通道＋渠道
z客户影响力：提供部分业务的电子服务，吸引部分客户。
z价值链影响力：分流部分实体渠道业务，增强渠道掌控力
目录
电子渠道的业务环境和趋势分析电子渠道无处不在的业务营销结论
业务/产品推荐
专享优惠信息
专享的营销信息
专享的服务信息
业务体验平台
产品体验受理
视频广告主动推出
B2M 模式加强销售
登录抽奖登录排名奖推荐查询/受理排名奖
答题有奖/砸金蛋活动
即时通讯客户端
论坛发布与绑定俱乐部活动互动等
“个性化文化”“群文化”“无聊文化”“实用性文化”……
电子渠道营销分析-AIEAS模型场景
A：Attention I：Impulse
通过手机登录电子渠道，看 宣传广告片-手机看世界杯！ 上班途中接收短信推销： 中国电信XT800手机免费下 载世界杯直播客户端软件。
时尚白领 喜欢上互联网 喜欢时尚元素 喜欢新鲜事务 ……
上班途中下载安装,登录完成 观看最新视频评论等
E：Experience
S：Spread/Share
随时随地看体育赛事。
A：Activity
在每天的上班时间观看世界 杯精彩视频及评论
在自己的客户群内发布: 手机万岁!-可以随时随地 看世界杯了！
S：Spread/Share
3 Sept. 2008 Confidential
电子渠道营销分析-无处不在的业务营销
登录事件 登录网上营业厅 登录WAP营业厅 登录客户端 客 户 登录自助终端 登录CP/SP网站 登录互联网 主动营 销事件 主动 营销 订购事件 自助订购产品 主动 营销 使用事件 在线使用功能 主动 营销 主动 营销 异常事件 功能异常
营销规则配置 营销任务配置 营销任务执行 营销任务评估 主动 营销 营销机会 营销活动
直销渠道
实体渠道
社会渠道
3 Sept. 2008 Confidential
电子渠道营销分析-无处不在的业务营销场景
登录事件
用户通过互联网登录网厅， 推荐手机上网套餐A，主动推 送营销 青年白领 高学历，收入中上等 喜欢新鲜事务，主动 传播 数据业务的活跃人群 …… 在套餐说明中：自己的客户 群内有多少好友使用这个套 餐，好友的评价，套餐目前 的排名等
用户进行产品购买开始使用 ……
首次使用手机 上网事件
上网浏览事件
用户浏览网页的时候，可以推 送促销活动：如果和某项增值 业务绑定开通的化，上网套餐 A 可以打八折，提供链接。
用户余额不足时，可以在 用户浏览的时候提醒用 户，并提供链接，实现充 值
在首次通过手机浏览器上网 的时候通知用户：当前的资 费套餐和已经消费的流量等 信息
上网浏览事件
当用户浏览流量比较大 的业务的时候，弹出信 息提醒用户，关怀营销
上网浏览事件
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电子渠道营销分析-全渠道协同营销
渠道营销管理 渠道营销管理
指导
CRM
引导分流 客户：客户渠道偏好 成本：渠道运营成本 产品：产品渠道匹配
合适的渠道
WAP
营销规则
客户 行为特征
产品和 营销策略
WAP营业厅
自有营业厅
洞察
客户 洞察知识
交叉调度 信息共享 渠道在一定环境下，可 ① 客户、产品、渠道、 交换机A接口等 客户、产品及营销策略 客户需求/兴趣 以调度其它渠道服务营 事件信息共享 销客户。
② 营销规则共享 交换机 ③ 营销任务共享,客户接 A接口等 触信息(营销结果信息) 2营销时机 1
全程实时事件营销 全程实时事件营销
CRM
客户经理
0t
t
合适的时机
移动客户
合适的客户
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电子渠道营销分析-自助终端故障交叉调度场景
短信营业厅 网上营业厅 WAP营业厅 手机客户端 电子渠道 语音营业厅 自助终端 故障 CP/SP门户 直销渠道 实体渠道 社会渠道
4 3
调度通知
客户
5 业务办理 1 业务办理 2 渠道监控
渠道监控管理
2
渠道监控
3
用户 张明 渠道 编好 WA P厅 渠道 成本 2元
任务分配
渠道分类 网厅
渠道状态 正常 正常 故障
渠道负载 中 闲 闲
渠道营销管理
短信厅 自助终端
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电子渠道支撑平台集成关系
客户
接入 方式
集成目标
1. 统一电子渠道门 户系统，实现客 户和全渠道的接 入营销 统一营销管理， 实现在合适渠 道，通过合适的 事件，向合适的 客户销售合适的 产品 。
统一客户行为和 特征分析，提供 给营销规则使用 统一的上网导航 平台，实现对各 种核心网元“探 针式” 的监控， 准确把握客户销 售事件，更加有 效的向客户主动 营销。
CP/SP
实体渠道
直销渠道
社会渠道
Web
Wap
短信
客户端
email
语音…..
2.
2
电子渠道门户系统
4 5
渠道营销管理 上网 导航 平台
专题 分析 1 监听 服务
3.
BSS系统
4.
3
经营分析系统 业务网元 其他网元
核心网元
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电子渠道支撑平台支撑架构
客户
接入 方式 展现层
CP/SP
实体渠道
直销渠道
社会渠道 1.
关键点
分层架构，比 较灵活、组件 复用 。
门户集成能力 统一接口访问 能力 电子渠道监控 能力。
分组件分布式 部署能力 统一的内容管 理平台 统一的服务交 付平台
Web
Wap
短信
客户端
email
语音…..
WAP门户
WEB门户
SMS门户
客户端
门户集成 基础管理
2. 3. 4. 5. 6. 7.
逻辑层
应用逻辑
应用逻辑
应用逻辑
应用逻辑
系统监控 权限管理 统一认证
数据层
数据访问逻辑
数据访问逻辑
数据访问逻辑
个性化定制 事务处理
接口层
统一接口访问
门户集成/sso 服务提供 服务权限 业务系统 服务提供 服务路由 网元系统
服务注册 其他系统
服务提供 服务提供 服务提供 服务监控 BSS系统 经营分析系统
内容管理平台
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目录
电子渠道的业务环境和趋势分析 电子渠道无处不在的业务营销 结论
结论
依据AIEAS营销模式可以建立适合电子渠道推广的营销任务，使电子 渠道成为客户生活的一种习惯。
• 通过经营分析系统的的客户分析建立客户的特征库，建立客户、产品、 渠道、营销事件的营销任务，实现无处不在的精细化推送营销。
• 基于客户、产品、渠道、营销事件以及营销任务、接触历史等统一数 据的管理与共享的基础上，实现基于统一的业务流程（营销）流程对 各个渠道的动态联动配合，实现全渠道协同营销。
• 在“内容”、“体验”、“营销”、“管理”方面建设电子渠道系 统，实现移动商圈产品的整合，实现线下的物流管理，以及B2M模式 的管理，将电子渠道打造为“一站式”商务门户。
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