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区域经理角色定位


对销售人员的20点忠告
3. 目标:你想在职场上取得提升吗?你想赚钱吗?那为 三、五年后的你做个目标吧,并且每个月考核一下你离 目标还有多远,不要混日子,如果到年底盘点的时候, 你除了增长一岁外,其它原地不动,钱没有赚到,能力 也没有提升,这对你来说是最大的不幸! 4. 解码:要对你管辖区域的工作做有效的分解,保障每 一个细节都能够做到位。
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
(1) 返利政策 (2) 广告政策 (3) 售后服务 (4) 价格与利润空间 (5) 窜货 (6) 运输 (7) 产品款式及更新 (8) 销售任务与库存压力 (9) 品牌忠诚度 (10)厂家资源的合理使用与维护
五、市场管理者与服务者
讨论十分钟:
一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任 田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作 呢?
16. 方法:在我之后加盟公司的销售人员在应聘时,我都 问这样一个问题:如果你的产品并没有差异化、你的价格 不比对手低、你的市场投入不比对手大,同时你和十几个 竞品的销售人员“狭路相逢”在同一个目标客户处,你如 何争取到这个客户?当时几乎没有另我满意的回答,而现 在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方 法了。
对销售人员的20点忠告
今天,我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告:
对销售人员的20点忠告
1. 服务:站在客户的角度。客户是我们的衣食父母,服 务好你管辖区域的每一个客户,你要么帮客户赚到了 钱,要么提供了赚钱的方法,客户没有利益对于销售 人员来说是最危险的事情之一。 2. 团队:善待每一位同事,你的能耐再大,也比不过集 体的力量大,组成人体蛋白的八种氨基酸,只要有一 种含量不足,其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不 可时,“一”就是一切。
二、企业政策的传播者
三、市场信息的反馈者
1、重要性:市场是开放的,产品不是孤立的。今天正确的信息,明天可
能就是错误的。 2、角色行为:
收集信息:区域信息的分布不是一个静态的过程,销售活动需要大量
的信息支持,知己知彼,方能百战不殆!区域主管必须及时把握竞争 者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。
对销售人员的20点忠告
15. 管理:管理不是控制性的游戏。它是一个过程,一个从 计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程。你有 什么样的方法、你怎样把这个方法落实下去、由谁去干、干 得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升?你的 管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的!
对销售人员的20点忠告
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与计划
3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
A. 明确:作为一个区域经理,要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进 B. 细分:根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 C. 跟进:对于细分的目标要有一个及时的跟进,以便能第一时间调 整销售计划,解决销售问题,更好地完成既定目标
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与考核
3、业务技能的培训
区域经理更好地服务和管理市场,必须有技术输出的能力,通 过沟通与培训来完成知识与技能的输出。
4、促销政策的制定与组织执行
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训
区域经理角色定位和 20点忠告
商务拓展部中心 余晓龙2012-3-14
请思考五分钟:作为一名优秀的区域经
理应怎样理解和扮演自己的角色呢?
角色定位
一、企业的员工 (忠诚战士,企业利益维护者) 二、企业政策的传播者 (通讯员) 三、市场信息的反馈者 (千里眼、顺风耳) 四、客情关系的维护者 (防火墙、润滑剂) 五、市场管理者与服务者 (裁判、教练)
对销售人员的20点忠告
13. 行动:不管拓展市场有多难,都不要缩手缩脚,假如河 上没有桥,我们可以找来树桩子,假如没有树桩子,我们可以 赤着脚,扎扎实实地踩下去,不要老浮在水面上,即便我们不 熟悉水路,我们也要这样做,大不了喝几口水,没什么大不了 的! 14. 竞争:对于对手,既然我们这觉睡不好,对方也别想安 稳!尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级,但是,狮子总有打 盹的时候吧!!市场需要兴风作浪,太宁静了,就没有意义了。
4、促销政策的制定与组织执行
制定渠道或终端促销计划,组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力
对销售人员的20点忠告
行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、 到导入CIS、到终端建设,仅仅在五六年时间营销的观念 已经迈了一大步。原因显而易见:一是所处的时代不同, 行业是站在时代的肩膀上进步,而不是低水平地重复历 史;二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才,我们 不得不面对强者的竞争;三是行业新进入者激增,加剧 了竞争的激烈程度,而激烈的竞争必然促进行业的快速 成长。我们逆水中抢渡,如果不过去,面临我们的可能 是“淹死”!
1. 客情纠纷的第一道屏障: 企业与客户商业行为过程中,不可避免地会出 现各种客情纠纷,区域经理作为一个地区的管 理者,要从企业利益出发,站在企业的角度解 决各种客情纠纷,尽可能地维护企业的利益。
2. 客情关系的第一交涉站: 区域代理直接与客户打交道,是客户第一关系 者,也是直接关系者,对于客情关系的维持和 扩展有着很重要的影响。
处理信息:对于收集到的零散的信息要进行加工处理,形成系统性,
有针对性的信息,并及时反馈给上级,便于决策者针对具体问题采取 具体措施。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息
产品 价格 政策 销量 客情评价
竞争资源信息
经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
四、客情关系的维护者
对销售人员的20点忠告
5. 责任:一旦出了问题,不管是任何问题,首先,要问 问自己是否错了,责任,要自己默默地承受下来,不要 在下属或客户面前表现出任何的难处,因为,在很大程 度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任,也不要找理 由,你瞒得过公司、瞒得过我,瞒不过你自己!
6. 时间:珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都 短,20岁工作,45岁退休。每一年除了假期、休息之外, 你真正的工作时间最多只有300天。而在每一天如果你按 8小时工作,准备工作1小时,坐车平均会用掉2小时,吃 饭1小时,等待时间1小时,你真正的工作时间可能只有3 个小时了!
1、销售目标的明确、细分、跟进
五、市场管理ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与服务者
2、工作量的细分与计划
基础工作是否到位,是否有效执行直接影响到目标的有效达成;把
计划和目标转化为具体的工作量,抛开计划的压力而关注工作量是
否完成,以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行
业务人员考核表
对销售人员的20点忠告
19. 观念:所有"不好的市场",都只有在我们认为它不好的 情况下,才会真正成为不好的市场。
对销售人员的20点忠告
20. 心态:最后一点,也是我常常跟你们说的话——这个 企业,虽然不是我们的,但是,我们一定要把它当作自己 的生意来做,既然公司能把“咽喉部门”交给我们,就是 对我们的信任,在一天,就要好好地做一天,千万不要混! 如果你觉得这里没有你学习和赚钱的机会,你可以选择离 开,这是对公司的负责,更是对你自己的负责。
对销售人员的20点忠告
7. 激情:营销没有绝招,更多地是需要激情! 8. 信心:相信我,这个市场上高手不多!
9. 执行:你没有理由拒绝,哪怕企业的决策是错误的!从我 做起。
10. 重点:做最有益于你达成目标的事情,其它大多不重要。
对销售人员的20点忠告
11. 学习:营销日趋专业化、系统化,只有在不断地充电, 才不至于淘汰。“吾生也有涯,而知也无涯”。古训有之, 何况今人乎? 12. 把握:照明产品真正的旺季,不会超过四个月,这一 点,记住了,在这三个月里,一定不能要丝毫的松懈,一 旦松懈,你的销售目标很难完成了!
一、企业的员工
作为企业的一名员工,首先要有企业荣誉感,这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。 要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
1、及时: 对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。 2、准确: 企业的政策要在正确理解的基础上加以传达, 错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客 情纠纷,而且还有可能使企业承担一定的风险。 3、有效: 政策的传达不仅要求及时、准确、到位,重要 的是执行效果的监控,有效的执行才能带来经济效 益。
对销售人员的20点忠告
17. 具体:兄弟们,不要再在汇报里给我写诸如差不多、可 能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副 词,也不要只告诉我你去拜访了哪个客户,你还要告诉我你 为客户做了什么?做得结果如何?你有什么收获?如果你只 是去看看客户的话,那你不如去公园散散心。惹得客户烦! 18. 节省:你为公司节省一块钱,等于你给公司净赚了一块 钱!
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