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房地产楼售楼部销售基本流程

房地产楼售楼部销售基本流程
流程一:接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。

一般主动问候"X国际,您好!"而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品巧妙的融入,但不可向客户透露太多项目信息,因为我们的目的是要让客户前往售楼部了解详情。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询,如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来现场察看。

⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。

2、注意事项
⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。

⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑶约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。

⑷应将客户来电信息及时整理归纳,与销售经理充分沟通交流。

流程二:迎接客户
基本动作
⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说"您好,您是来看房的吗?请问您以前来过吗?",提醒其他销售人员注意。

⑵若客户以前来咨询过,应仔细询问该客户之前是由哪位销售人员接待的,若客户说出或者认出原销售人员,则应热情的招呼原销售人员对该客户进行介绍。

⑶销售人员应立即上前,热情接待。

注意事项
⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到售楼部门口。

流程三:介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品
2、注意事项
⑴侧重强调项目整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

流程四:购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。

注意事项
⑴入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报销售经理。

流程五:沙盘介绍
基本动作
⑴结合沙盘和周边特征,边走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说,让客户为你所吸引。

流程六:暂未成交
基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

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