购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
年龄在26岁-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主体，
或者 与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁客。
消费行为特征：
都 市 此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，
新 锐
情感导向 投资导向
品牌 导向
富
贵
富
型
豪
型
文化导向
购 买 力 区客域界户定方类法 型
家 健康养老 （51-60岁
庭 以上）
二老空巢 三代同堂
结
儿女立家
构 品质家庭 分 （41-50岁）
类
中大学 3口之家
丁客家庭
产 都市新锐 （26-40岁）
品
幼小3口之 家
已婚丁客
新 上
中学3口之 家
偏
海
三代同堂
人
好
Company
LOGO
客户研究与客户分析
陈国胜 总监 上房销售华东区客户服务中心
目录
31
客户研究目的
2
客户分类研究
3
客户分析与应用
4
客户信息采集与管理
客户研究目的
❖ 了解住宅置业客户的细分规则 ❖ 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活
偏好等 ❖ 掌握客户分析的方法和应用
客户分析与产品定位 客户分析与营销策略 客户分析与销售调整
3、生活偏好
生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。
休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性
族 消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在
创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。
投资与理财：
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。
理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
购房关注：
此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
都 市
赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
新 增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
锐
族 知识与信息获取：
此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专
业、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、
金融、专业、时尚类信息。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
消费行为特征： 品 质 家 投资与理财： 庭 族
购房关注：知识与信息获取：
丁客家 庭
幼小之
家 新
已婚丁客
上
海
人
新婚族
中学3口之 家
三代同 堂
单身丁 客
单身E族
家庭结构客户类型
客户分类模型
富富
富
豪
贵
裕
中 产
经 济
型
型
型
型
型
—300—100—30以上万元/年
30—10万元/年
10万元以下
购买力客户类型
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
购买力客户类型描述要素
生活 型
教育 型
休闲 型
健康 型
工作 型
运动 型
赡养 型
精神型 拥有型 商务型 奢华型
投资型
文化型
购买力客户 类 型 产品类型
产品偏好模型
经 济 型
中 产 型 富 裕 型
富
贵
富
型
豪
型
高
需
求
区
区
域 边
域
界 清
偏
晰 度
好
模
型
低
产品偏好模型
拆迁导向 本土导向 交通导向 产业导向
经 济 型
中 产 型 富 裕 型
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
消费特征： 健 康 养 老 投资与理财： 族
购房关注：
知识与信息获取：
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构特征：
消费特征：
新
新
人 类
投资与理财：
族
置业关注：
知识与信息获取：
购功
买能
力
偏 好
分
类
产 品
偏
好情
模
感 偏
型好
1、家庭年收入水平 2、职业背景 3、生活偏好 4、置业偏好
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
购买力客户类型描述要素
中产型：
1、家庭年收入水平
10—30万元/年
2、职业背景
欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、 咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、 政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业 者、高校副教授和教授、中学高级教师等。
新婚族
单身丁客
模
型 新新人类 （22-25岁）
单身E族
家庭结构客户类型
产品偏好模型
健康型 生活型
生活型 健康型
教育型 运动型 休闲型
工作型
工作型 教育型
生活型 工作型
偏好产品类型
赡养型 赡养型
产品功能偏好描述
产品形态 户型 面积（平米）
产品特色
交通 基本生活便利
1/1/1
65左右
小区休闲和运动配套齐全 周边环境和地段很好 建筑和小区有品味 升值潜力大
偏好描述 客户分类与装修偏好
偏好描述
客户分类与媒体偏好
媒体定义 媒体偏好
客户分析与应用
基本生活便利 医疗配套有 健身绿地有 周边有适合三口之家的楼盘
偏好产品类型
工作型
运动型 休闲型 工作型
健康型 生活型
主力客户形态
客户类型
家庭特点 家庭结构
23-30 新新人类族 都市新锐族
单身白领
单身
31-45 都市新锐族
单身贵族
55岁以上 健康养老族
二老空巢 二人世界
偏好描述 客户分类与产品偏好
❖ 掌握客户信息采集的方法
客户分类研究
❖ 分类依据
购买力
客户分类研究
❖ 分类依据
家庭结构生命周期
客户分类研究
❖ 分类模型（住宅）
健康养老 （51-60岁 以上）
二老空巢 三代同堂
儿女立家
客
品质家庭 （41-50岁）
户 分 都市新锐
（26-40岁）
类
模
型
（22-25岁） 新新人类
中大学 3口之家