•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
目录
第一部分 户籍分析 第二部分 学历分析
第三部分 年龄分析
第四部分 行业分析 第五部分 动机分析 第六部分 媒体分析
蓝山项目2008年营销策略汇报
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
贸易、零售业
金融、贸易为 主
私营企业主、 自由职业者 年收入50-100 万以上为主 孩子三代、富 贵之家，部分 老人一、二代 一辆为主
制造业、贸易 为主
企业中高管、 私营业主、自 由职业者 年收入100万以 上为主 小太阳、后小 太阳 一辆至两辆
职位
企业中高管、私营 业主 年收入200万为主 富贵之家
学历 人数 博士 2 硕士 4 本科 17 大专 2 高中 3
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
•
比去年深蓝的
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
第三部分 学历分析
从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反 引出我们目标客户的整体层次有所上升。 客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管理也 提出了新的 要求
• 客户群物理属性分析 居住改善型 比例 年龄 户籍 68% 35-40岁为主 新上海人、老上海 人各占一半 资产转换型 7% 40-45岁为主 新上海人为主 外地迁入型 21% 40岁以上为主 外地人为主 投资型 4% 30-35为主 新上海人、外 地人为主
职业
制造业、零售业、 贸易等较为分散
政府领导、企业中 高管、私营业主 年收入50-100万 后小太阳家庭为主 、部分孩子三代、 富贵之家 一辆为主
第一部分 户籍分析
蓝山项目2008年营销策略汇报
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
整体客户情况
随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我 们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
7% 4%
11%
POP 看板
11%
7% 生活速递
来人介绍7%
业主介绍 53%
认知途径 数量 上海楼市 3 生活速递 2 业主介绍 15 来人介绍 2 POP看板 3
上海楼市 生活速递 业主介绍 来人介绍 POP看板 网络 短信
网络 2 短信 1
户籍分析
外地
21%
外籍14%
港 澳 台
4%
32%
上海29%
区域 数量 外籍 4 新上海 9 上海 8
新上 海
外籍 新上海 上海 港、澳、台 外地
港、澳、台 1
外地 6
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购 买主力。 外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。 新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。
投资型
平面媒体、口碑 传播为主 20% 30%愿意推荐朋 友，推荐成功率 10% 30%比例较高 多次置业 少数有
付款比例 购房次数 别墅购买经验
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
综述
因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大，不仅仅局限在 城市特定的某个区域或上海本市范围内，在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大， 大部分客户把青浦、佘山、闵行等区的别墅项目也列为参考对象。因此建议媒体投放面可 扩大范围，增加专业别墅杂志的投放。 在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权，大多数客户不需要准时上下班。 建议适当减少晨报、东方早报等媒体投放。 高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假（圣诞节、元旦、 春节）成为不可缺少的一部分，建议平面媒体投放、开盘等避开此类时段。 对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒 体。
居住改善型
在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而 购房
外地迁入型
均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所
资产转换型
拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动 资金转换成固定资产为目的的购房人士
投资型
以房地产作为投资项目的购房人士
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
不满意区位、地段、周 边环境及生活配套 物业管理、社区规模、 发展商品牌 周边环境、景观绿化、 社区细节
不满意周边环境、商 业配套 社区规模、品牌影响 力 投资回报率
改进空间
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
• 客户购房特征分析
居住改善型
认知途径 成交率 客户效应 平面媒体为主， 户外媒体为辅 30% 50%愿意推荐亲 朋成功率10% 30%为主 第2至3次置业 少数有
资产转换型
平面媒体为主 20% 50%愿意推荐亲 朋成功率5% 50%以上为主 多次置业 多数有
外地迁入型
品牌效应，口碑 传播为主 35% 90%愿意推荐朋 友 ，推荐成功率 20% 100%比例较高 多次置业 多数有
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
第二部分 学历分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
高中11%
大专7%
学历分析 博士7%
14%
硕士
博士 硕士 本科 大专 高中
本科 61%
扩大生活空间，提高生 活品质 空间要求舒适，环境品 质都需优良，物业管理 、建筑品质要求较高 希望有好的小区环境、 提高生活品质，满意小 区品质、物业管理
产品需求
项目吸引点
项目抗性 竞争力
不满意区位地段、周边 环境不利因素影响 物业管理、社区整体环 境、户型规划较符合该 类目标客户需求 配套设施、周边环境、 交通出行、提高入住率
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
年龄分析
50岁以上
14%
20-30岁 7%
31-40岁
36%
20-30 31-40 41-50 50以上
41-50岁 43%
年龄
20-30
31-40
41-50
50以上
数量
2
10
12
4
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
外地迁入型
以陆家嘴、金桥 为主 外地
投资型
市区客、外地客 为主 市区、外地
居住区域
客户分析
• 客户价值取向分析
居住改善型
购房目的
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
资产转换型
将流动资金转化为固定 资产保值或升值 对社区品质、环境、建 筑品质要求较高 资金的投入量、社区的 规模和品质、今后发展 的前景
外地迁入型
在迁入城市购置固定 居所，或在上海设一 处落脚点 多以自身经济势力考 虑，要求房间数量较 多 从异地搬到上海，方 便工作和事业，对浦 东及本项目的区位抗 性较小。满意点为开 发商品牌 不满意周边教育配套 、环境 品牌影响力、物业管 理、社区品质 周边环境、配套设施
投资型
以房产作为投资项目 ，短期或长期获利 以300平米以内，注 重租金回报率、升值 空间等利益问题 希望高回报率，注重 升值空间，信价比
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
第六部分 媒体分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
•
短信 上海楼市 认知途径上海楼市生活速递业主介绍来人介 网络 绍POP看板网络短信数量32152321
第四部分 行业分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
7% 3% 3% 7% 3% 3% 3%
行业 数量 贸 易 4 金融 3
3% 3%
15% 11%
10%
7%制造 政府
3 5
22%
建 筑 2 广 告 1 咨询 1 媒体 1 IT 1 医疗 2 酒 店 1 运 输 2 法 律 1 零 售 1
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
外高桥
分析样本：28组
金桥：5组 陆家嘴：6组 张江：4组 外高桥：4组
金桥 陆家嘴 联阳
浦东其他：1组
杨浦区域：2组 虹口区：2组 市中心区域：0组 徐汇闵行区域：1组
张江
港澳台：1组
外地：1组 外国：1组
第五部分 动机分析
我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明 显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
投资
资产转型 7%
外地 迁入
4%
21%
68%
家庭收入 家庭结构
车辆数量
一辆至两辆
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！
• 客户区域分析分析
居住改善型
工作区域 集中在陆家嘴， 金桥、张江客户 为辅 金桥为主，外地 为辅
资产转换型
陆家嘴为主，外 地、市中心客户 为辅 金桥、陆家嘴为 主、市中心为辅
客户分析
•地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 生 命 周 期