对已购买的顾客进行沟通，了解客户在使用方面有什么问题请给我 们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后 的长期购买奠定基础。 对潜在的顾客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回 访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本 远远低于开发顾客的成本。
数据库的建立
目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、企业推广搜集顾客档案。
B、销售网点搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、会销、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、 目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可 发邀请函组织科普讲座和开展会销，针对不同顾客开展不同的活动。
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
❖ 迎宾
入座
奉茶
沟通
❖ 推销技巧：
了解顾状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴
趣寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效 应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均 回访，做好服务工作。
接待做到十要、五心、四声、四到
十要：
✓接待要热情；言语要温和； ✓态度要尊重；心理要自信； ✓表达要准确；吐字要清晰； ✓交谈要用心；赞美要真诚； ✓讲解要到位；沟通要及时；
客户不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。
会议程序
一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（25分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、节目（5分钟） 六、专家讲座（20分钟） 七、有奖问答（5分钟） 八、顾客发言（1—2 位10分钟） 九、节目（5分钟） 上半场结束，沟通促销30分钟左右
五心：
➢信心；对公司、产品、自己有信心。 ➢爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 ➢细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 ➢热心：解答各种产品疑问。 ➢耐心：尊重顾客，反复沟通。
四声：
➢ 顾客来时有招呼声； ➢ 介绍产品有介绍声； ➢ 发生误会有解释声： ➢ 顾客离开有道别声：
四到：
眼——口——心——手。
培养忠诚顾客 ✓平时亲情沟通。 ✓活动现场沟通。 发展荣誉顾客 ✓对公司产品充分认可。 ✓使用过产品效果好。 ✓愿做义务宣传。 ✓本市户口。
现场操作
➢ 专家讲座为主； ➢ 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅； ➢ 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气
氛； ➢ 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长
电话邀约
沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： ➢ 有一定的经济基础； ➢ 营销困难较多的人群； ➢ 急需改善现状的企业人群； ➢ 知识层次相对较高人群； ➢ 本市及外市户口皆可。 过滤重点客户的内容并记录。 会销难题解答准备——以服务顾客。
通话的具体步骤
会前-迎接
在电梯口接待客户， 跟客户见一个面，互相 了解一下，进行简短沟 通交流，增加信任度（ 主要目的，让客户觉得 被重视的感觉和消除陌 生感）。
会中的顾客服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
❖ 物品准备（条幅、宣传画册、易拉宝、礼品、奖品）
环境布置准备（花篮摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、易拉宝展示区设计）
拜访邀约
前期准备：电话确定（时间、地点、对 象）——个人准备（证件、公司资料、 产品资料、邀请函、个人仪表）——自 我心理调节准备——顾客拜访。
拜访流程：预约时间——合适方式登门 拜访——与顾客义流——邀请参会。
前期准备
物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用 投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检查场内仪器等。
使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想： 李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您 一定要注意哦。 李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出 发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接 您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出 发给我电话吧，我来迎接您。）
设立易拉宝
选择易拉宝的目的（案例二维码） ➢ 为产品在销售过程中有一个良好的
环境。 ➢ 加大产品的终端展示度。 ➢ 为产品今后的促销提供一个好的场
地。 ➢ 降低经营风险。
售后服务
目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同 性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服 务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好 时机。
会后的顾客服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
亲情跟踪：会销上未购产品的顾客两天内回访，进 一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势 进行深入沟通，力争促成购买。
回访跟踪：询问情况（若购产品，了解有效、显效 时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访 时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间， 即首次回访后一月内；
合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。
观点
营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位
人员准备 ➢ 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目
标客户的准确率； ➢ 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； ➢ 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动
员工的积极性。
现场布置
会场进入指示牌（宾馆或酒店提供）， 并由专人引导入会场，进入定位置落座； 接 待 、 产 品 资 料 摆 放 、 产 品 展 示 区 （堆头大小、形状、位置体积）设计、 咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
其次对会后改进方案 进行总结
❖ 人员分工、职责科学化、规范化；
❖ 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后 清理由专人负责；
❖ 专家讲座、主持人事先都要排练，内容包括 讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、 技巧、主持风格、现场调控能力等；
❖ 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟， 这是决定会场销售的关键。
●会议营销的目的
1、集中目标顾客。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会议营销的操作方法
制定方案 现场布置 现场操作
确定场地、专家 活动准备 会后总结
邀约客户 会前通知
制定方案要点
科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型会销、联谊会。依讲 座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、 邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定 一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。
会后单交流 引导客户
30分钟到1小时之间电话确认 确认来人身份、联系方式以及公司情况
谈单 促成交易
会议营销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会议营销推广模式分析
◆ 联系好讲师及时与讲师 沟通，配合讲师制作课件， 安排相关事宜。
会议嘉宾
根据会议的规模邀请行业的一些嘉宾 出席。一旦确定，安排嘉宾发言，让嘉 宾准备几分钟的讲话发言。
会议主持人
◆ 提前确定会议主持人， 经验丰富的主持人；
◆ 提前准备主持人主持稿；
◆ 作为会议营销型企业， 最好自己可以培养一位会议 主持人。
会议营销
标准规范培训流程
会议主题
1. 一个好的会议主题是邀 会成功的关键因素之一；
2. 确定会议主题及会议举 办日期后再进行以下工 作。
会场选择
◆ 根据会议的规模选定适 当的会场，一定要确定清 楚；
◆ 会场一般分为主会场与 分会场，分会场用于会议 签单。
会议讲师
◆ 讲师的水平及演讲效果 是直接影响会议签单率的 重要因素；
相关服务
服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后 服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的 服务；
提供赠品。 对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。 突发事件的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现
意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供
数据库管理
对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更 新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规 范管理。客户数据库重点记录个人档案，主要包括患 者个人的资料（企业、职务、姓名、年龄、性别、籍 贯等）、客户使用产品的相关情况、售后服务记录、 其它需解决的问题记录等。
回访劝购
根据数据库顾客资料档案进行回访：
定场地、专家
➢ 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好； ➢邀请在当地有知名度的企业专家，以体现产品的档次与讲座的权威
性，专家可为专职或兼职。
邀约客户
原则： ➢ 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大” 的原则； ➢ 提高邀约针对性和现场的实效性 ； ➢ 千万不要把前期未沟通好的客户带到会 场，以免引起负面效应。
问候对方
自我介绍
找出实施目标
简单寒暄
使用/未使用产品
确定邀请对象
来/不来参会
再度寒暄
电话沟通的规定、标准
✓通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 ✓真诚情感投入。 ✓拨错电话需向对方道歉。 ✓通话中要思想集中，适度寒暄。 ✓做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 ✓通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。