h
13
客户拜访开场白
要引起客户重视
h
14
开始客户拜访前三步
目的 益处 确认
h
15
客户第一
满足客户需求 让客户参与
h
16
开始客户拜访前准备
客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求
h
17
与客户面谈
让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其发展计划
理解客户 满足客户需求 约定下次拜访
公司和客户之间的纽带
公司和客户之间的利益平衡方式
公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式
因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间
建立良好双赢关系的关键因素之一!
h
29
Q&A
一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易! 良好有效的客户拜访更是很难! 预祝各位相互学习,不断进步, 能够成为一名优秀的客户拜访销售代表!
h
18
与客户开放式谈话
1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”
h
19
开放式问题的优点:
关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需
h
20
针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求
h
4
销售代表要具备:
产品知识 销售技巧 时间区域管理 工作态度
10% 15% 10% 65%
h
5
销售代表态度
态度高于一切 态度决定一切
h
6
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ%
等待
25%
准备
20%
行政
10%
其它
5%
h
7
销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
25
两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值
个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习
h
26
销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
h
27
销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
h
28
总结:
销售代表客户拜访是
公司和客户之间的桥梁
h
8
销售拜访步骤:
1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析
h
9
了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
h
10
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通-----
h
11
客户内部决定群体类别:
财务部 使用者 谈判者 引导者
h
12
引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
h
21
客户认同流程
了解 认同 行动 满足
h
22
客户拜访时充分利用F.A.B
F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求
h
23
FAB 应用
产品 公司 服务 项目 自己 ----
h
24
客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价格,健康
2.精神需求 易用,服务
h
销售代表客户拜访流程
20010.01
h
1
销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估
h
2
客户拜访流程
1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾
h
3
客户拜访要素:
目标设定 制定计划 做好准备 良好执行
THANKS !
h
30