客户第一
满足客户需求 让客户参与
开始客户拜访前准备
客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求
与客户面谈
让客户说话:
自言其难 自言其需 自言其发展计划
理解客户 满足客户需求 约定下次拜访
与客户开放式谈话
1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”
谢 谢 大 家 020 8:01 AM9/29/2020 8:01 AM20.9.2920.9.29
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Sep-2029 S eptember 202020.9.29
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, September 29, 2020
总结:
销售代表客户拜访是
公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式
因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一!
Q&A
一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易! 良好有效的客户拜访更是很难! 预祝各位相互学习,不断进步, 能够成为一名优秀的客户拜访销售代表!
销售代表客户拜访流程
20010.01
销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估
客户拜访流程
1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾
客户拜访要素:
目标设定 制定计划 做好准备 良好执行
THANKS !
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2920.9. 29Tues day, September 29, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。08:0 1:0208: 01:0208 :019/2 9/2020 8:01:02 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.29 08:01:0 208:01 Sep-202 9-Sep-2 0
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 8时1分 2秒上 午8时1 分08:01: 0220.9. 29
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/29/2
020 8:01:02 AM08:01:022020/9/29
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/29/2
客户的两类利益需求
1.物质需求 省时,价格,健康 2.精神需求 易用,服务
两种客户需求:
公司需求 减少工时,提升产值 个来自需求 安全,舒适,进步,上进,学习
销售代表应该平衡:
物质需求与精神需求 公司需求与个人需求
销售代表应该:
充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求
了解客户内部类别;
财务权 采购权 需求权
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通----
客户内部决定群体类别:
财务部 使用者 谈判者 引导者
引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
客户拜访开场白
要引起客户重视
开始客户拜访前三步
目的 益处 确认
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月29 日星期 二上午8 时1分2 秒08:0 1:0220. 9.29
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午8 时1分2 0.9.290 8:01Se ptembe r 29, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年9 月29日 星期二8 时1分2 秒08:0 1:0229 September 2020
销售代表要具备:
产品知识
10%
销售技巧
15%
时间区域管理 10%
工作态度
65%
销售代表态度
态度高于一切 态度决定一切
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 10%
等待
25%
准备 20%
行政 10%
其它
5%
销售代表驱动力:
客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求
销售拜访步骤:
1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析
开放式问题的优点:
关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需
针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求
客户认同流程
了解 认同 行动 满足
客户拜访时充分利用F.A.B
F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求
FAB 应用
产品 公司 服务 项目 自己 ----
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:01:0 208:01: 0208:0 1Tuesday, September 29, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.29 20.9.29 08:01:0 208:01: 02Sept ember 29, 2020
29-Sep-2020.9.29
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.2908:01:0229 September 202008:01