客户拜访八步骤
二、八步骤
(一)访“前”准备——要仔细
1、准备并查看记事本所记录的待办事项 ①办公包:记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、
胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等
②待办事项:
A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案
二、八步骤
(一)访“前”准备——要仔细
2、活性化+割箱陈列工具准备
POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等(以现 有资源进行使用)
二、八步骤
(一)访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点 ①促销活动:依据门店实际状况开展进行 ②专案指标:计划目标客户及数量 陈列计划在里做?做几家?
二、八步骤
(二)“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查 店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等(以
门店实际状况进行检查)
检查广告牌、大伞、卷膜
2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
二、八步骤
前进老店 陈库订约 (一) 访“前”准备——要仔细 (二)“进” 店审视——要全面 (三)“老” 板问候——要真诚 (四)“店” 面广告——要牢记
二、八步骤
前进老店 陈库订约 (五)“陈”列整理——要抢占 (六)“库”存管理——要盘清 (七)“订”单建议——要准确 (八)“约”定道谢——要敬礼
二、八步骤
(八)“约”定道谢——要敬礼
2、道谢礼节,好印象 ① 30度敬礼道谢,好印象 ② 举手敬礼道谢,留印象
八步骤
(一) 访“前”准备 —— (二)“进”店审视 —— (三)“老”板问候 —— (四)“店”面广告 —— (五)“陈”列整理 —— (六)“库”存管理 —— (七)“订”单建议 —— (八)“约”定道谢 ——
老板娘您好,我是 z真心食品业务员 ***
- 小恩小惠建立良好关系
二、八步骤
(三)“老”板问候——要真诚
2、上期问题处理 ① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主,技巧为辅
二、八步骤
(三)“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办
① XX老板,您今天穿的衣服特好看,在那 里买的
就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理
家中看到电视广告 店外看到POP 海报 店内看到货架卡=购买
购= 买
二、八步骤
(五)“陈”列整理——要抢占
1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的,不是用买的 ② 调整排面对竞品的产品也要爱惜
二、八步骤
(五)“陈”列整理——要抢占
2、先进先出+陈列饱满 ① 产品的新鲜度,
3、清点库存好订货 ① 库存数量决定订货数量 ② 了解竞品动销状况,寻找销售机会点
案例:A 、物流停车场+客车停车场销售时机 B 、厂矿门口超市的销售时机
二、八步骤
(七)“订”单建议——要准确
1、强势产品的订单量: ① 订货量=实销 x(1.5倍~2倍)- 库存 ② 特殊产品:竞品有多少库存,就要有多少库存
A、好拿取做货架陈列 B、把握团购机会
2、弱势产品的订单量 订货量=实销 x(1倍~1.5倍)-库存
二、八步骤
(七)“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧 ① 平时建立的客情 ② 用促销赠品(如招财猫等) ③ 免费试吃
二、八步骤
(八)“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访,好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好,客情自然好
抢占最佳宣传位置
二、八步骤
(二)“进”店审视——要全面
2、店内情况观察
① 老板在做什么?脸色心情如何? ② 观察人潮动线,调整最佳陈列位 ③货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ④最佳的广告位置
二、八步骤
(三)“老”板问候——要真诚
1、面带微笑,自报家门
① xx老板好,我是真心食品业务员XXX
- 记事本帮助记忆老板姓名等 ② 关注相关人员,并一一打招呼 ③ 财散人聚,人聚财聚
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
三、寄语
(一) 同一时段,同一专案 分享、学习、比拼
(二)天天做实事,越做越轻松
28
执行
专业
自信 阳光
29
② XX老板,今天是小寒会降温 的,多穿点衣服保暖
二、八步骤
(四)“店”面广告——要牢记
1、店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等
二、八步骤
(四)“店”面广告——要牢记
2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 ② 货架卡只贴在该产品的货架前
二、八步骤
(四)“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高,被覆盖的难度
客户拜访八步骤 —前进老店,陈库订约
目录
一、前言 二、客户拜访八步骤 三、寄语
一、前言
(一)说给他听,做给他看 让他说,让他做
(二)工作养成习惯 习惯成为自然
一、前言
(三)三个工作要领:
主管: 给方案、教做法、追绩效 部属: 提方案、学做法、交绩效
案例: 1、二批客户不卖新品 - 给方案、教做法
决定产品的销量 ② 陈列饱满,销量越高 ③ 清洁擦拭产品及货架
二、八步骤
(六)“库”存管理——要盘清
1、整理清点技巧 ① 将同包装同口味放在一起 ② 旧货在上,新货在下,先进先出
2、整理库存产品的重要性 ① 库存产品让老板好拿,好做货架陈列 ② 库存太多,日期不好,整箱退换货好处理
二、八步骤
(六)“库”存管理——要盘清