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高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗 ？
• 买个水机，有什么样的水机？ • 老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是
公司用呢？ • 公司用。 • 老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档
次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？ • 有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还
高端产品的性质
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高端产品的销售重在理念
• 一流的导购员销售的理念，创造需求 • 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所
以他推荐什么客户就买什么
• 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都 好
• 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺 激客户的购买欲
• 五流的导购员送货上门
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购买高端产品的顾客特征
不成功就推荐其它产品） ‹#›
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！
• 有什么样的水机
• 太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是 普通一点的
• 好一点的有什么样的
• 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐 一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢
• 有什么功能啊？ ？（如果顾客没兴趣两坚持一次， 还不成功就推荐其它产品）
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案例二
导购员：老板您好，欢迎光临美的。老板要买电饭 煲，让我来给您介绍一下，您这边请！ 顾客：有什么样的电饭煲啊，哪个比较好 导购员：老板您买电饭煲是家里用吧 嗯 导购员：您的样子一看就是大老板，我给您推荐一个 档次高一点的饭煲吧，相信您一定喜欢 我的样子像老板吗 导购员：您真会看玩笑，您老远过来我就在关注您 了，我见的顾客多了，您的气质就跟普通人不一样， 我猜您肯定是间大公司的老板 这些都是你们培训的，对每个人都这么讲吧？给我介 绍个普通就好了.
• 导购员讲解
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与高端人群沟通的要点
• 不要硬性推销 • 买理念而不是卖产品 • 卖价值而不是卖价格 • 服务态度要好、要热情 • 多用赞美 • 突出身份
‹பைடு நூலகம்›
销售高端产品的十大要点
• 1、主动热情的给顾客打招呼 • 2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍 • 3、多些赞美顾客的语言 • 4、树立安全感,充满自信 • 5、转移顾客的注意力 • 6、直接成交法 • 7、学会对消费者进行区分 • 8、从最具影响力的顾客入手 • 9、抓住顾客的从众心理 • 10、善于记住你的每一位顾客
• 1、收入 • 2、年龄 • 3、穿着打扮 • 4、说话习惯 • 5、性格特征
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• 私企业主 • 大学老师 • 公务员 • 高级白领 • 富二代 • 送礼者
高端产品人群定位
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如何发现高端人群
• 一看：看形象、看气质 • 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解
预算、了解性格 • 三推：尝试推广看反应
。
•
3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客
认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机
，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。
•
4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染
顾客。
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案例二
• 一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着 小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的 问导购员： “你们这里有什么样的电饭煲啊？”服 务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招 呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着 很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购 员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估 计这个顾客的购买能力应该还可以，文化程度相对 不是很高，像土建老板、暴发户一类，性格比较急 躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。
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分析：
•
1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋
里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有
购买能力），在终端眼睛一定好活。
•
2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消
费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一
千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣
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导购员心得：
• 在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人 认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客 用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过 事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了 顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾 客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比 可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵 的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买 不会后悔的决定。
价格更低 服务更好 Better service lower pri‹#c›e.
销售高端产品的意义
• 1、对公司——品牌的推广 • 2、对个人——收入的提升 • 3、对顾客——美好的感受
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销售高端产品的心态
• 充分的自信 • 存在即合理 • 你不卖顾客也会买 • 你不卖别的品牌也会卖
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• 1、尊 贵 • 2、独一无二 • 3、数量少 • 4、做工考究 • 5、生活品味 • 6、细节 • 7、有体验感受更佳
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销售高端产品的案例
• 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现 了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款 非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是 开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消 毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此 类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格 却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手 机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差 不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都 是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！ 在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了 顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。
高端产品的销售策略
主讲：何艳
价格更低 服务更好 Better service lower pri‹#c›e.
课堂要求
欢迎各位同事参加本次培训课程，与其说培训还不如说我们一起共 同分享，共同进步。
请注意以下的几点：
1、手机 2、笔记 3、其它
请将您的手机开为振动或关闭。 重在参与，重在领悟 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。