需求-回报型问题 Needs Question
如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想 看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？
那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试 的情况，那这个难题不就解决了吗？
那如果有个手机可以随时随地看到NBA直播， 那不是很爽？
您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？ 那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用
年轻白领群体是时尚的积极推动者。他们相 对来说文化程度高，对事物的理解速度快， 因此对3G业务的发展也将起到重要的作用。
年轻白领群体对于各项服务的需求均处于一 个中间市场，既具备可争取、扩大的潜质， 又有不稳定性。年轻白领群体与总体平均相 比更关注定位服务、个人信息管理等服务； 对理财和游戏娱乐类比较淡漠。这也很大程 度上与白领的生活状态相关，他们刚刚立足 于社会，工作繁忙，投入娱乐和理财的时间 和精力较少。年轻白领中，拥有摇摆型价值 观的比例较其他群体最高，因此强调产品的 社会流行性将对他们产生一定影响。
封闭式提问
•很快了解对方的想法 •锁定谈话方向 •可用来确认所听到的情况是否正确 •方便不肯合作的人
•需要更长的时间 •要求客户的参与 •有走题的危险
•需问更多的问题才能了解对方情况 •用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息 •容易制造负面气氛
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工作(Job) –您从事什么样的工作？什么行业？您觉得哪些业务有助于您 工作？
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为什么……？ 怎样……？ 如何……？ 你是怎么考虑的？ 跟我谈谈……？ 请谈谈……？
上午还是下午…？ 谁……？ 在哪里……？ 哪一个……？ 哪一款……？ 您是否……？ 多少……？ 付现还是刷卡… ？
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两种提问方式的比较
开放式提问
•可获得足够资料 •在客户不觉察的情况下影响谈话 •让客户相信自己在主导谈话 •鼓励客户参与，制造和谐气氛
用途(Use) –您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网？
生活方式(Life) –您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？
兴趣(Interesting) – 您生活中有什么爱好？ (聊天/照相/旅游)
经验(Experience) –您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？
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（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信） 过来感受一下手机华丽的操作界面吧？
（手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信） 过来体验一下手机的操作吧？
热情邀请 （手持新款手机，充满自信）
现在三星i9308手机很流行，有兴趣过来了解一下吗？
（手持新款手机，充满自信） 我们手机可以进行可视电话，您想试一下吗？
我行我素 彬彬有礼 稳重大方 简单礼节
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接近客户的技巧
• 求教接近法 • 好奇接近法 • 赞美接近法 • 关怀接近法 • 求同接近法 •…
• 关系介绍法 • 利益打动法 • 解决问题法 • 培训演示法 • 逢节送礼法 • ….
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• 先生，可以借您 的手机放在这部 新款智能手机里 试一下机吗？
主动接近
（当客户经过展台时，销售人员主动上前打招呼） 您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行智 能手机业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？
（客户主动前来观看） 您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫， 看看是不是很适合您！
（对于主动前来的老客户） 您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对移动业务的支持！
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吸引客户注意力，激发客 户参与体验的兴趣
在美好的体验感受 中促进客户的消费 冲动，达成销售
营造宽松的体验氛围， 解除客户的防备心理， 促使客户体验产品功能 和特性
根据客户的需求及类型，构建情境
，升华客户的全面体验，创造个性
化的深层体验，让h 客户切实体验产
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品的效益和情感体6 验
体验式销售的八步流程
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学生群体 年轻白领 白领群体 社会大众
年龄 穿着
发型 手机型号 行为举止
16-25
25-35
30-45
25-45
色彩鲜艳、 款式 前卫、
略有装饰
得体、大方、 自然 、简约
款式质地不 错搭 配协调
简单、实用
个性
普通或稍加 修饰
比较正式
简单
外观有型 主流机型
智能
实用机型
500-1500 1000-3000 1500-8000 500-3000
盘点各类业务的应用场景
•手机电视
–直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室……
•手机音乐
–坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机……
•手机上网
–会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论 坛……
•可视电话
–两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面 试……
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现状问题（Situation Question）
困难型问题 Problems Question
您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在 外怎样哄她呢？
手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机内存 卡看电影吗？
经常外出，会不会影响你看重要的比赛直播呢？
那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知 道要不要买，想问一下朋友的情况吗？
那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？
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社会大众处于时尚链的下游，属于时尚追随 者。但其基数庞大，细分市场的规模最大。
社会大众是对数据业务态度最积极的细分市 场。除对财经资讯、定位服务和生活信息的 需求略低于平均水平外，对其他业务的需求 均高于平均水平。另外，这一群体中，主要 流量业务需求相对学生群体呈现多元化，即 他们高需求的产品涉及到时事新闻、幽默笑 话、天气预报、聊天交友、智力测试、个人 助理等，不象学生群体主要集中在娱乐游戏 类。由此可见，数据业务在多个方面可以满 足社会大众的需求。
Question
不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁 闷？
天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电 话是不是也解决不了您想念之情吧？
不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那 对王总您的工作有什么影响呢？
那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那 对双方相处会不会有些影响啊？
现状型问题 Situation Question
您每个月大概要用多少话费呢？ 请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？ 您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？ 看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜
欢看NBA吧？
听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不
放心不下呢？
好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？
那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解
大盘指数、股票价格呢？
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关于客户难题的影响、后果、暗示。如“如果这个问题不解决的话，会 给您公司带来什么不良的影响呢？”或“这是不是会增加你的成本？”
等。隐含问题能够触到了客户的痛处，引起强烈的需求欲望！
隐含型问题 Implication
难点问题（Problem Question）
隐含问题（Implication Question）
需求回报问题（ Need-pay off Question）
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S即询问客户背景、事实和目前状况，如“使用哪个公 司的产品？”或“目前有多少员工使用”等等。
背景问题是很有必要的，一般的情况可以通过其他途径 获得，而不一定从客户的口中
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客户识别方法
3G数据流量业务目标用户群体定位于时尚用户、商务用户和家庭用户， 清晰划分用户市场而非模糊定位于中高端客户。 特别是时尚用户是重要的潜在用户群体，这个群体体验数据流量的意愿比 较强烈，具有向上消费的能力。
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学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整 个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日 韩的3G的发展上也有所体现。3G业务产品在 日韩年轻群体中的风靡强力地支撑了整个3G 业务的发展。
• 通信类（机器对机器）:车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄 表管理
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3G业务相比2G业务的营销变化
3G业务 ✓多样化应用需求 ✓解决方案的价值 ✓诱导体验式 ✓业务渗透交叉营销
2G业务 • 单一语音需要 • 网络及资费的竞争 • 宣传介绍式 • 维系挽留被动应付
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注意商品——Attention 引起兴趣——Interest 产生欲望——Desire 决定购买——Action
那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？
找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？
您常担心电话费用超支吗？公司报销额29度是多少？
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这类问题注重对策和利益的关系。如“您觉得采用USB外置会不 会好一些？”或“速度更快对你工作效率是否很有帮助？”等。 需求-回报问题将解决方案的利益与客户的需求建立起了纽带。
先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股
市有没有一些投资？
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即有关客户目前存在问题、难点、困难和不满的问题，如：“你们现 在碰到什么问题了？”或“有时出差在外地有紧急邮件需要接收找不 到地方上网呢？”难点问题体现了所有的销售都是为客户解决问题的 ，且每个问题都是在诱导客户说出隐含需求。
我们最近推出了手机电话，新闻、财经、娱乐、体育等 着等您来翻阅，我给您展示一下吧？