• 按客户心理划分：有些客户喜欢追求宽敞舒适，讲究装修 • 而有些客户则追求简约 • 按客户行为因素划分：根据追求利益的不同，如房子附近
交通便利、价格、环境优雅等
• 确立目标市场
• 恒大的目标市场主要集中于中等收入，追求实用，经济的 人群市场
• 在不同的发展阶段有不同的目标市场，在第一阶段，以广 州市为目标市场，在日益成熟之后的第二阶段，以多个城 市为目标，保持企业发展，第三阶段在二、三线城市迅速 扩展
• 市场地位
• 定位明确，薄利多销，满足刚需
• 主要为精品民生住宅，符合普通中低端需 求
4P分析
• 产品策略 • 中低端的产品地位，薄利多销 • 产品相似度高，节省大量费用 • 集中展示区大多以大面积水景来形成水景
园林 • 装修与全球知名品牌合作，以低价集中采
购
价格策略
• 成本领先战略 • 薄利多销，回收期较短 • 开盘前后期报价差异化，让顾客有种物超
所值感
渠道策略
• 组建跨界销售团队，统一客户服务理念 • 面对新开盘，采取大兵团作战 • 细分工、精配合，实现高效率营销
促销策略
• 通过传媒的高宣传力度，实现开盘期的顾 客高关注度
• 借助体育造势的方式，投入巨大，风险低 • 大量户外广告投放，让企业产品深入人心
4P战略劣势分析
• 价格策略
畅想网络
Imagination Network
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• 目前恒大集团已经在3个直辖市和25个省会 即城市设立了分公司（地区公司），在全 国100多个主要城市拥有大型住宅项目200
STP分析
• 市场细分策略
• 根据地者是二级城市，如茂名，湛江
• 按人口因素划分：买房子收入是一个主导因素，所以可以 按照收入来划分，高收入人群、中等收入、低收入人群
恒大地产市场营销案例分析
恒大地产简介
• 恒大地产即恒大地产集团，恒大集团是在 香港联交所主板上市，以住宅产业为主集 商业物业、文化旅游综合体、体育及文化 产业于一体的特大型企业集团，逾百家国 际知名财团、投资银行、基金股东遍布全 球，共拥有员工3万余名，超过92%的工程 技术及管理人力人员有大学本科以上学历