2．下面是渠道周报表,主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度,进度分五阶段:1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、５签约。进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。
3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况,以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IＡD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。
财务审核返款金额：2天审核
财务部
财务相应人
8
渠道发票返回
渠道收到款后把相应发票开出寄回北京
渠道发票返回:5天之内
渠道部
渠道销售经理
9
财务消账
财务收到发票后消账
财务消账：１天
财务部
财务相应人
–
1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动，项目进度和渠道所需支持,以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。
通过对渠道的分类,使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持,提高渠道积极性和能动性。
通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道,甚至金牌渠道,为公司产生更多的收入。
(详见附件)
给所有的渠道以培训和宣传资料支持,让其了解中信大东的服务与销售方式,能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中,达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。
渠道
1．认证和升降级标准(详见附件)
a)以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次
i.确以财务出的渠道销售业绩报表，每季度评出相应的核心代理与普通代理
ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。
b)每季度发新的普通,银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度,以鼓励渠道每季度都能有好的积极性,达成更多客户销售。
渠道管理策略
一、渠道定义与分类
二、渠道佣金策略
三、渠道管理策略
四、渠道销售策略
五、渠道执行计划
附录一ﻩ渠道代理协议
附录二ﻩ客户试用协议
一．
•
–
•
1．话批型
2．虚拟运营商
3．关系型
4．发展型
(祥见附件）
寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道,并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。
财务出渠道上月实收销售数据:１。财务从公司财务软件及BOSＳ中计算每个渠道的客户收入数据２。根据渠道合同和渠道策略计算出此渠道的佣金数量３。此统计表定期（每月和季)发给渠道管理经理
统计渠道销售数据:3天1。渠道客户的端口收入２。渠道客户的ＡSP、电话会议收入
财务部
财务相应人
2
数据生成
应付费用汇总,生成佣金明细单
渠道认可其数据确:2天
渠道部
渠道销售经理
6
渠道部内部审核与请款
根据渠道策略确认渠道附合要求：1。渠道管理经理根据渠道的级别、合同和当月渠道策略审后报给渠道总监２。渠道总监批准3．CＯO批准转财务部
确认渠道佣金合附渠道策略与要求:1天
渠道部
渠道管理经理
７
财务审核渠道佣金并支付
财务根据合同与渠道策略审核:1
2０%端口佣金+电话会议的1０%DDＤ/IDＤ给与优惠底价
我们对其支持：
客户来源
CAＬLＣＥNTER发展的意向客户优先给金牌渠道
帮助其业务人员对其客户销售
帮助其业务人员对其客户销售
我们对其支持：
市场活动
与核心渠道共同作市场活动
宣传资料支持
宣传资料支持
我们对其支持：
广告
广告上会有核心渠道联络方式
保证金制度
人工操作后台进程，自动完成计算,生成渠道佣金明细单
ＢOSS
系统管理员
３
帐单打印
批量打印佣金明细单
前台操作员操作系统自动打印佣金明细单
CａllCentｅr
坐席
4
寄送帐单
帐单寄送到渠道手中,确认
一周内准确，及时传递佣金明细单到渠道手中
ＣａｌlCenter
坐席
5
渠道确认其销售数据
渠道给出书面认可:1。渠道管理经理把每个渠道的统计数字以书面并盖章发给各区渠道销售人员２。渠道销售人员把此书面通知发给渠道确认后，盖上渠道公章后传回给渠道管理经理
1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、AＳP服务收入的保证金,如果渠道的客户中途终止中信大东的服务,中信大东要退还余下端口收入费用,同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回,中信大东将从渠道的保证金中扣除。
2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ＡSP服务后,除因中信大东服务品质原因外欠费不交者,渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。
4．渠道销售经理每周四与渠道RＥＶＩEW其本周新增项目和上周项目的进展情况,了解渠道手上项目进展、所需帮助等。并记入自己的周报中。
5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。
表格见《渠道项目周报表》
–
1．渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突,解决原则以谁先报备谁先作为准。
2．渠道认证和升降级流程
序号
过程名称
解释
目标
部门
负责人
1
考核数据生成
每月定期给出渠道上月销售业绩报表，作为考核资料
定期生成签约渠道的实际销售数据
银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励,鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。
金牌渠道
银牌渠道
普通代理
对我们销售产出
每季度10--15家成交客户
每季度5－-10家成交客户
每季度５--10家成交客户
渠道利润
40%的端口佣金＋电话会议1０%，ＤDD/IDD给与最优惠底价
30％端口佣金+电话会议的10%，ＤDD/ＩDD给与优惠底价
3．金牌渠道保证金:９万，银牌渠道:4万元，普通渠道:５000元
4．话批代理保证金以1０万为最低限,根据其月话务量为参考算出。如果话务量达到保证金金额时,中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。
–
–
–
–
–
渠道对其发展客户的端口收入
ﻬ
序号
过程名称
解释Βιβλιοθήκη 目标部门负责人１
统计渠道上月实收销售数据
2．渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料,支持先报备的渠道。
3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则,渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。
4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。