销售五步法
试探成交
建立信任
解决疑虑
IPO销售 五步法
探寻需求
导入产品
建立信任
要点
降低推销嫌疑，安全感第一（语气，姿态） 专业，对于产品非常娴熟 对于公司的包装，由头的设计
探寻需求
要点
探寻需求
找到需求
分析需求
少听多说,询问企业现状 用产品优势激发客户，挖出客户 的隐性需求 深挖客户痛点，扩大“伤害”即 是增加产品价值
压力成交法
刘总，我们现在有很好的政策，现在申请的话：公司的 促单政策。
适用:最后才用的武器
销售五步法的应用（实演）
亮剑
做好销售很简单，产品知识先过关； 遭遇拒绝家常饭，拒绝背后是订单； 五步销售商机判，轩辕系统助实现； 电话话术要简练，礼貌信任走在先； 少说多听是经验，挖掘发问可探源； 产品推介不慌乱，贵在针对需求点； 客户疑虑不难办，帮助树里有答案； 成交目标记心间，时机方法是关键； 跟进客户莫要烦，数据方案智勇全； 勤奋坚持迎挑战，信贷革新自实践！
刘总，刚才就效果问题进行了详细讨论，对此您也比较 认可，对吧？那这样咱们就可以把合作的事情定下来了 吧？另外，咱们是以公司名义签订合同吗?您公司与我 们合作是付现金方便还是支票更方便些？
刘总，听得出您对IPO视频很感兴趣，对我们提供的服 务也很认可，那您通过我们既可以从挂牌增加背书，又 可以对接资本解决资金问题。您说呢？
按需求导入
？ห้องสมุดไป่ตู้决疑虑
客户是否认同ipo提供的价值？
官方性（青创板） 安全感 大事记 客户实际案例
？ 达成共识
试探成交
直接成交 假设成交 总结成交 压力成交
销售五步法
直接成交法
公司规模
假设成交法
我们能做什么
总结成交法
试探成交
我们做过什么
压力成交法
参考附件中跟 进促单部分销 售话术
建立信任
解决疑虑
是否能达到你 所说的服务
步骤五：Action （行动）
建立信任 探寻需求 导入产品 解决疑虑 试探成交
思路:如何让客户认同IPO带给他的价值
？ 建立信任
青创众帮能展现什么价值？
安全感信赖感： 公司及个人 同行对比
？探寻需求
客户期待给他带来什么价值？
？导入产品
IPO如何满足客户期待的价值？
A:企业需要：融资 B:视频 C:资本路径 D:挂牌（背书） E:挖痛点
试探成交
要点
成交意识----坚持，成交导向 有效识别成交时机----不放过任何一个成交信号 综合运用成交方法
试探成交
工具
直接成交法 适用:果断的客户 假设成交法 适用:犹豫不决的客户
总结成交法 适用:长时间沟通客户
刘总，这是我们的合同您看一下，您把合同填一下，咱 们就可以把合作的手续办理了，尽快开始服务。
销售五步法
前言
角色改变 销售套路
目录
❖ 以客户购买心理为中心的销售流程 ❖ 销售五步法 ❖ 实际模拟演练
以客户购买心理为中心的销售流程
客户购买心理
AIDMA 客户购买心理
关注
兴趣
哦,我听听看,你可 能够解决我的问
以继续说下去
题、实现愿望
欲望
想象IPO能够带 来什么好处
记忆
分析产品是否是 我想要的
导入产品
要点
针对客户需求导入产品，适当的进行包装 强调给客户带来的利益，适当使用成功案例怎么加安 全感 导入产品需要根据客户需求的改变而改变
解决疑异
要点
嫌货才是买货人 准确识别客户疑虑点，针对性解决 解决疑虑后需要进一步引导客户
解决疑异
工具
安全感 价格疑虑 服务度疑虑 服务时间疑虑 融资保证疑虑
行动
好，决定买下来
Attention Interest
Desire
Memory
Action
按照客户购买心理做销售
Attention
Desire Memory
Action
步骤一：Attention （关注）
步骤二：Interest （兴趣）
步骤三：Desire （欲望）
步骤四：Memory （记忆）
达不到如何
参考附件中 解决疑虑部 分销售话术
IPO销售五 步法
重点突出 对安全感 的说明
探寻需求
有无融资需求 有无挂牌需求
是否缴费 价格能低吗
导入产品
分析产品的优势迎 合客户的需求
IPO四项服务
分思路有 逻辑性地 探寻
商业模式是否清 晰
有无BP
服务步骤（我们的客户是这么被服 务的 （数据化刺激，成功案例刺激）
谢 谢！