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销售五步法
阿里巴巴/诚信通 诚信通. 让天下没有难做的生意
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培训提纲
• 了解一下目前员工第一通电话的打法 • 介绍五步法的纲要 • 开场白内容的讲解和演练 • 话天地内容的讲解和演练 • 入主题内容的讲解和演练 • 缔结的讲解
销售的五步骤
开场白
电话销售
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营业执照
• 提问方法： • 1. 王总我看您在网上注册的名称是XXX，
您在工商局注册的也是这个名称吗？ • 2. 王总您网上注册的这个XXX，在工商
局注册几年了？ • 3. 请问咱们公司现在在工商局注册的名
称是什么呢？
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KP
• 1.王总听您对公司这么了解，您应当就是公司 的负责人吧？
• 2.王总您是负责销售还是网络宣传，还是全全 负责呢？
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开场白参考二
• 针对在其它网上查到的资料(以客户产品切入) • A.你好请问是胜利五金厂的王总吧？ • B. 是的，你是哪里，什么事？ • A. 是这样子的我是在网上（或其它）看到您公司做五金工具的，
对吧，我想了解一下您目前的产品是针对全国市场还是国内外都做？ • B.噢，是的全国都在做，你是哪的？ • A.是这样子的，我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问XXX ，主要
是我们网上目前有大量的买家有这方面的需求，特别提出在今年上半 年让我们阿里巴巴在五金工具这个行业里推出一些优质企业高质量的 供应商给他们，来和他们洽谈合作，并建立长期合作关系，所以我们 阿里巴巴现在在每个行业来挑选10家优质企业。（或者我把这个好消 息告诉你）
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开场白参考三
• （以买家服务部的身份切入）
话天地
入主题
背景
卖点介绍
需求
切入服务
试缔结 处理异议
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再缔结 促销
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开场白
• 我是谁？我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问 XXX
• 来干嘛？主要是关注到您前几天在阿里巴巴上注 册过一个免费的会员，所以今天打来电话做一个 简单的回访工作
• 为什么要和你聊? 同时了解一下您注册阿里巴巴 是希望得到什么样的帮助，或者是达到一个什么 样的效果？
• 你好，我看你这是河北管材厂的吗？
• 是的，你有什么事情，是哪里的
• 是这样的，我是从阿里看到贵公司是做PVC塑料管的，对 吧，咱们公司的产品是做国内市场，还是做国外的，是生 产厂家吧,做这个行业有几年时间了？
• 你要买吗？
• 是这样，我这边是阿里巴巴X分公司的买家服务部XXX， 现在我们正在找几家关于PVC管材的高质量的优质企业， 看到您在我们这注册会员，同时看到您已经是慧聪第二年 的买卖通会员，所以想先了解一下贵公司的情况，想了解 一下您公司是否符合采购商的要求，然后看是否能帮您公 司跟买家近期洽谈合作！（接下来开始挖需求）
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开场白参考一
•
针对网上注册会员（标准版话述）
•
黄总，您好，我是阿里巴巴苏州营销中心的商
务顾问XXX，关注到您前7月20号在阿里巴巴上注
册了一个免费的会员，所以今天打过来电话主要是
了解一下您注册阿里是希望得到哪方面的帮助或者
是想达到一个什么样的效果？
• 注意点：我是谁？做什么？为什么我要和你聊？
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开场白关键点
• 有气势 • 简单明确 • 专业 • 自信 • 礼貌
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话天地
• 谈天说地 • 目的：挖需求。 • 给客户画一张背景图：具体产品；市场和
渠道；网络意识；是否KP，执照。
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话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面
的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多， 越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
益处（Benefit）
就是给客户带来的利益。
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入主题---异议处理流程
• 先聆听,后澄清,再合并同类项 • 万变不离其中,回到产品价值本身 • 是一个不断循环的过程
• 提醒:异议处理不如预防异议
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试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号 • 如:测水温 • ----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮
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话天地的技巧
• 问问题 • 找出和客户之间的共鸣点 • 互动 • 赞美 PMP
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话天地的关键
• 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 • PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支
撑
• 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主 线
• （主导权和控制欲,征服欲有关,可以通 过练习“打叉”来锻炼）
• 如何找和客户之间的共鸣点?
• 2.请问贵公司有没有在其他网站上做过正式的推 请问您有没有想法通过网络来推广您的产品？ 做生意呢？
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入主题---产品介绍
• 根据需求包装出客户想要的“诚信 通”
• 层层递进或总分总的方式
• FAB卖点介绍
• 语言精简但需要细节支撑
助呢？ • ----您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意
呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
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再缔结
• 利用促销明确付款时间 • 明确,明确，再明确 • (具体到某天，某个时间点)
• 注意点: • 要给客户合理的理由 • ------举例:促销
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参考缔结问题
• 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? • 黄总，和阿里巴巴的合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，诚信通会员是确定要加入的,是吗? • 黄总，这个月肯定加入诚信通,是吗? • 黄总，您确定在本周办理诚信通,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题
吧?
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Байду номын сангаасQ&A
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• 1. 请问你们是做内贸还是做外贸的呢？ • 2.请问咱们公司主要是采用哪种方式来销
售产品呢？（老客户还是业务员跑呢？） • 3.您是招代理商方式较多还是直接终端销
售比较多呢？ • 4.您希望阿里巴巴多给您提供一些代理经
销商还是直接客户呢？
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网络意识
• 1.请问您有没有通过网络来接过订单呢？
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FAB
属性（Feature）
这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成 特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产 品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性， 即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品 所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
• 3. 我怎么感觉这个公司就是您开的呢？（开玩 笑的方式）
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产品
• 1.请问您公司的产品是自己生产的还是做 贸易代理的呢？
• 2.我看你在网上写的是做建材行业PVC管 的，请问你是生产一种产品还是各系列的 都做呢？
• 3.我看你在网上写的是做管材的，请问您 具体还有其它的产品没有？
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市场及渠道
作用（Advantage）
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自 然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多， 你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候， 客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好 一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
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话天地（挖需求）目的
• 营业执照：判定客户是否符合诚信通的标准 • KP：判定客户是不是决策者值不值得与他聊下去 • 产品：了解客户的产品以及他的客户群体，同时
找到与客户的共同语言/兴趣点 • 市场和渠道：明确客户的条件在阿里巴巴上推广
空间有多大，来判定客户的级别 • 网络意识：了解客户做网络产品的空间及级别
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总分总介绍诚信通
阿里巴巴诚信通是帮您在网络上做生意的。如何做呢？ 1.帮您建个网站（旺铺），您可以把您公司的基本信息和产品的 信息放在上面，以便让您的潜在客户能够更加直观地了解您； 2.能让您在阿里巴巴上的排名排在普通会员之前，以便让您的潜 在客户能够更加方便找到您； 3.能让您独享千万条买家信息，我们会将与您公司相匹配的买家 信息发送到您的邮箱，您也可以上我们阿里巴巴网站直接搜索您 需要的买家（买家信息、联系方式）； 4.为您提供信用体系，利用诚信档案、信用查询、诚信保障这样 一个体系，来促进您和您客户之间的成交。 总站、做而言之，阿里巴巴诚信通是帮您建网找买家推广、和利用