教唆法
•因"400"业务投资 小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的 合同
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现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总 "400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买 最入最后阶段,如果签单???
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成交技巧
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
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成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台 我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就签 了,越早开始项目,越有利于您抢占市场 我们先填写一份开通代理商平台的申请单,这样等您的款项 一到,我们就能越快给您开通平台了
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!
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对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成 •购买
成交时常遇问题
想做,但资金不足
攻心法
•分析"400"不仅可 以给您带来巨大 的利润,而且可以 带动您本身主营 业务的发展
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对策:时间就是金钱,
机不可失,失不再来.
询问法
•通常在这种情况下， 顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清 楚你的介绍，或者有 难言之隐不敢决策， 再就是挺脱之词。所 以要利用询问法将原 因弄清楚，再对症下
药，药到病除。
成交时常遇问题
我还要再考虑一下
假设法
•假设马上成交， 顾客可以得到什 么好处，如果不 马上成交，有可 能会失去一些到 手的利益，利用 人的虚伪性迅速 促成交易。
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成交技巧
强迫成交法:
就是逼单,"半推半就"的,给客户一种不可抗拒的力量
吴总,您看,我们都已经联系这么久了,也给您打了 这么多电话,咱们"400"业务真的是投资低又长期受益 的一个好项目,您现在也都了解了,也不需要我多说,我 看,咱们就这么定了吧,先签个2W的合同。。。。。。
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成交技巧
神秘朦胧法:
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而 掏腰包
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分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景 气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点, 人物,一些细节
直接法
•通过判断顾客的 情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱 的问题时，直接 法可以激将他、 迫使他付帐。
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比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前 市场上几个公司 的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
分析法
•根据客户实际存 量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
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成交的恰当时机
2பைடு நூலகம்
成交的技巧
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成交时注意事项
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成交时常遇问题
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目录
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成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的 比较好
•要求来公司 实地考察
不要把好处一下子给了客户,让客户对这个项目产生深厚的 兴趣
吴总,我们现在也正在"400"的基础上研发新的功 能,像那个:微商场、微名片、微招聘。。。。。。
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成交时注意事项
没必要的话少说,小心前功尽弃,不要轻易让价,申请优惠 尽可能在自己权限内决定事情,实在不行,向经理申请,让 客户觉得我们是要为他们争取利益而努力 不要过早流露出兴奋,这会让客户很不爽 到了成交的环节,不要因为客户的挑剔而跟他争论 立刻提出付款,确定付款时间,如实在无法付全款,能收到 保证金也是好的