中高端客户需求诊断中高端客户需求诊断总公司培训部20051>.3课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结听过《销售思考》你有哪些体会想一想……关于销售销售工作只是帮助客户找到购买寿险的理由管理工作只是帮助业务员找到销售寿险的理由身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕……客户往往已经拥有了：他们为什么还需要保险想一想……开发需求现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些问题……我需要迅速改变现状房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？还有呢？？？可是对于他们来说：你还记得价值等式吗想一想……购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平 -- 价值等式加大减轻购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平 -- 价值等式客户担心的是什么想一想……从寿险的角度我们能为客户解决什么问题想一想……生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧客户担心的是什么购买不购买解决方案的成本加大不幸身故赡养老人子女教育医疗住院…………客户心中的天平 -- 价值等式如何让客户认识到他的需求呢想一想……含蓄的需求VS明确的需求不知道问题困难不满强烈的愿望、渴望含蓄的需求明确的需求保险需求中需求的含义当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？家庭生活费，房屋费用，子女教育费，…………课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结保险需求诊断保险需求诊断是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
为什么要作需求诊断：处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。
客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。
站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键分析家庭保险需求给出综合解决方案根据人生阶段设定目标保险需求诊断分析流程（DOME）定期检视保险需求诊断的基本构成保险需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险风险管理保险需求诊断的计算原理计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B人寿保险需求分析表（样本）需求诊断分析工具介绍课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结保险需求分析面谈阶段的目标让客户：1、认同生老病死是每个人的一生都必须面对的事情。
2、认识到当上述事情发生时，本人对家庭的责任就会中断或受到很大影响，并意识到目前尚未做好充分的准备来应对这样的事件。
3、了解个人的保险需求点和需求额度。
4、同意销售人员下一步的行动方案：制作建议书。
让销售人员：1、了解客户资料。
2、分析出客户的具体保险需求，为下一步建议书制作做好准备。
需求分析面谈的重点传达寿险理念。
分析及了解客户的寿险需求。
业务员要让客户认识到风险的存在及风险发生时，家庭所面临的问题的严重性，并通过寿险理念和寿险基础知识的解释，让客户了解寿险规划是解决问题的较经济的方案。
业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求。
3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤1、根据表格提示，逐项和客户沟通解释，获得相关信息。
2、将寿险的意义和功用揉合到表格说明的过程中。
3、自信。
谈话要点课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结?严格按照步骤进行，客户未理解本项则不往下进行。
每一段都要将客户面临的问题揭示出来。
熟练运用配套的背景资料。
销售面谈步骤应遵循的原则3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤座位应该怎样安排，为什么想一想……说明面谈目的主要是想传达什么意念1.46想一想……第1-2阶段要点：1.简单的自我介绍。
2.感谢客户的时间。
3.适当寒暄。
4.将客户安排在左手位，最好是圆桌或者呈90°角（便于展示资料）。
5.再次说明见面的目的：分享一些寿险基本理念，帮助客户做一份家庭的财务安全规划，也就是保险的需求诊断。
6.态度自信、不卑不亢。
要点目标1.建立自信及专业的形象。
2.打破与客户的隔阂3.让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料。
4.通过空间距离的拉近实现心理距离拉近的目的。
第3阶段要点：1.告知需求诊断的目的：根据客户具体情况，做出专业保险建议。
如果客户有进一步的需要，再给出具体的产品建议，强调尊重客户的意见，不会强制推销保险。
2.出示《保险需求诊断表》，并告知客户所需时间： 30-40分钟，取得客户的同意。
3.告知需要了解信息的目的（封面说明），强调会为客户资料保密。
提醒客户在不理解的地方可以随时提问。
要点目标1.取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处。
2.降低客户的戒备心理，确保在后续过程中的配合和对信息的接收。
3.体现出对客户的尊重及我们的专业形象。
3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤第4阶段要点：1.本部分为可选项目。
2.介绍简明扼要充分运用公司介绍的展示资料。
3.可将公司介绍资料送给客户。
要点目标1.增加客户对公司及业务员的信心。
L ET’S TRY演练要求◆必须留心扮演业务员的学员的表现◆在响应表内评分◆不要以言词/动作作出提示观察员◆全情投入，融入角色◆作出适当响应◆在评估表内评分◆不要以言词/动作作出提示客户◆全情投入，融入角色◆跟随话术内容及步骤进行面谈◆注意所需技巧（详情请见《角色响应表》）业务员注意事项角色◆时间掌控◆角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应操作要领◆针对行为/表现，不应针对学员本人◆集中所见事实，而不是凭空想象◆尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出主观判断，响应不应太肤浅或太负面◆不应只给予正面或负面意见注意事项◆先听取意见，不作反驳◆后冷静处理无理批评◆最后知错能改接受意见的态度:3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算这一环节的目的和要点是什么3.37想一想……1.提前写好已知的客户基本资料（姓名、）。
2.询问配偶基本资料，并告知询问目的：准确计算、备用的联系人和受益人（带入寿险的意义），强调不会打扰。
5.1要点要点目标1.了解家庭基本背景，为以后的业务开展做好铺垫。
2.明确需求诊断的范围，以便确认计算方法。
3.初步了解其家庭责任意识。
5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算这一环节的目的和要点是什么3.37想一想……1.告知抚养时间的含义——需要花费时间和金钱直至孩子独立的时间，了解客户对孩子未来的期望。
2.一般抚养时间为孩子大学毕业，即22周岁。
也可以在毕业后1-2年工作稳定后。
3.由客户自己决定具体的抚养时间。
5.2.1 要点（子女）要点目标1.了解客户对于子女教育的看法。
2.让客户体会到子女教育是自己必须承担的责任。
3.为后续说明奠定基础。
1、了解双方父母的赡养费负担情况（一人负责双方还是单方）2、询问年龄，自行计算赡养年限并做记录（引起客户关注,询问后再解释）5.2.2要点（父母）要点目标1.了解对方对于父母赡养的看法。
2.让客户体会到父母赡养是自己必须承担的责任。
3.为后续说明奠定基础。
强调“在抚养和赡养期限内，无论发生什么样的事情，上述两个责任都必须继续下去”的观点，并取得客户对这一观点的认同。
LET’S TRY演练要求◆必须留心扮演业务员的学员的表现◆在响应表内评分◆不要以言词/动作作出提示观察员◆全情投入，融入角色◆作出适当响应◆在评估表内评分◆不要以言词/动作作出提示客户◆全情投入，融入角色◆跟随话术内容及步骤进行面谈◆注意所需技巧（详情请见《角色响应表》）业务员注意事项角色◆时间掌控◆角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应操作要领◆针对行为/表现，不应针对学员本人◆集中所见事实，而不是凭空想象◆尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出主观判断，响应不应太肤浅或太负面◆不应只给予正面或负面意见注意事项◆先听取意见，不作反驳◆后冷静处理无理批评◆最后知错能改接受意见的态度:5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算5.3.1.2 健康保障5.3.保险需求分析环节细分5.3.1.1 收入丧失保障5.3.2 养老需求5.3.1 风险管理5.3.0 保险观念沟通5.3.1.2 健康保障5.3.保险需求分析环节细分5.3.1.1 收入丧失保障5.3.2 养老需求5.3.1 风险管理5.3.0 保险观念沟通完美人生的收支曲线大学毕业后参加工作退休后生活节余收入支出收入支出节余可是，现实和理想之间是有差距的收入支出大学毕业后参加工作退休后生活结婚买房子女教育节余很多吗？还有……收入支出大学毕业后参加工作退休后生活结婚买房子女教育资金链的断裂不可预知的疾病还有更严重的……大学毕业后参加工作退休后生活收入未尽的责任如何延续？支出还有……收入支出收入支出大学毕业后参加工作退休后生活结婚买房子女教育资金链的断裂不可预知的疾病这一环节的目的和要点是什么3.37想一想……要点和目的：1.准确标示出个阶段的人生收入来源。