名词解释
1、顾客资格审查:是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目
标顾客的行动过程，又称顾客评价。
2、奇言奇事接近法:是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
3、直接提示法:是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。
4、产品演示法:是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方
法。
5、推销人员异议：指顾客针对个别推销人员，表示对他们的不信任而提出来的异议。
6、推销方格理论:是指一种新的推销技术理论，用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务
的关心程度及互相关系、反映推销人员心理状态的推销方格图案。
7、个人观察法:也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的
直接观察和判断，寻找准顾客的方法。
8、推销洽谈:是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问
题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。
9、证明演示法:是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。
10、介绍接近法:是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。
11、销售工具:指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具等工具。
12、顾客异议转化处理法:是推销人员利用顾客的反对意见中有利于推销成功的一部分因
素，并对此加工处理，转化为自己的观点去消除顾客异议，说
服其接受推销品。
13、局部成交法：指推销人员利用交易活动中的次要方面来简介促成的成交方法。
14、标的：是指合同当事人的权利和礼物共同指向的对象。
15、顾客满意:指顾客对购买活动及其购买产品的感受，即是否达到了顾客的期望值。
绘图分析P27
1、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？
2、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？
解决问题导向型和软心肠型，解决问题导向性的这种推销人员既关心顾客又关心
推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
加上软心肠型顾客
对上门推销人员极为关心对购买行为则不关心。
两者相遇则最有利于交易。
3、将推销员推销准备的ASK和GEM公式绘图示意？
ASK:Attitude（态度）Skill（技巧）Knowledge（知识）
GEM:Good（推销品）Enterprise（公司）Man（推销员）
4、分析推销准备ASK和GEM公式的意义。
案例
1、总结出本文对“总是见不着拜访对象”所提出的对策。
2、本文所提出的这些对策适合哪些业务类型？
分析：1、推销洽谈的过程包括哪些？
1.准备阶段：（1）心理准备(2）洽谈场所和人员的准备
2.正式洽谈阶段：（1）摸底阶段（2）报价阶段（3）磋商阶段
3.检查确认阶段：（1）检查成本协议文本（2）签字认可
（3）在检查确认阶段，主要做好货款的点收和产品的检查检
验工作，对小额款项进行直接支付
（4）最后进行诚挚的感谢并礼貌告别
2、小胡成功的原因是什么？（自己发挥）
3．试分析下面有关产品的推销的5个实例各采用了哪种接近顾客的方法?
问题接近法利益接近法聊天接近法赞美接近法产品接近法介绍接近法
综述题（本题4选2，每题为10分，共20分）
1、简述SPIN推销模式含义和特点。
SPIN推销模式是指在营销过程中职业地运用事情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
（1）S情景性问题——根据情景提问
（2）P探究性问题——找到困难所在
（3）I暗示性问题——扩大困难的影响
（4）N需求—效益型问题——解决困难途径
2、寻找准顾客的外部渠道有哪些?
（1）在现有顾客中寻找顾客
（2）从市场调查走访中寻找顾客
（3）在认识的人中找准顾客
（4）从商业联系中寻找准顾客
（5）善用各种统计资料寻找顾客
（6）利用各种名录类资料寻找准顾客
（7）各种贸易展销会
（8）充分利用互联网络寻找准顾客
3、如何捕捉利用顾客成交信息？
一、从行为上观察
1、进门比较急，并且主动要求介绍产品；
2、仔细阅读宣传材料，并主动询问；
3、注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面；
4、开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面；
5、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等；
6、在店里转来转去不想走，犹豫不定；
7、来过多次，又来咨询一些细节方面的问题；
8、听完介绍后走了又很快回来。
二、从表情上观察
1、听完介绍后眼睛一亮、很兴奋；
2、说话声调积极并且宏亮；
3、由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。
三、从语言上分析
1、认为所推荐的产品好，对此有肯定评价；
2、开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式、售后服务等情况；
3、开始谈价格，进行压价；
4、询问其他用户购买及使用情况；
5、询问所推荐家具卖得好不好；
6、询问产品说产品不好，问为什么；
7、开始抱怨其它品牌时。
8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求导购员有什么促销活动电话通知。
4、顾客异议产生的原因和类型有哪些？
1、顾客方面的原因：（1）顾客的需求原因（2）顾客的认知原因
（3）顾客的购买习惯（4）顾客的购买权力
（5）顾客的支付能力
2、产品方面的原因：（1）产品质量原因（2）产品价格原因（3）产品服务原因
3、推销员方面的原因：（1）推销员素质不高（2）推销信誉不佳
（3）推销信息不足（4）推销环境不良
类型：1、需求异议2、财力异议3、权力异议4、价格异议5、产品异议
6、推销人员异议
7、货源异议
8、购买时间异议
5、选择约见时间应遵循哪些原则？要注意哪些事项?
①尽量替顾客着想
②应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。
③应是推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意的时间。
④讲究推销信用。
⑤合理利用访问时间，提高推销访问效率。
6、如何选用“但是“处理法?请举出十种不是“但是”的转折词。
7、通过企业内部渠道寻找准顾客有哪些方法？
在本单位内部寻找准顾客
（1）企业的财务部门
（2）企业的服务部门
（3）公司销售记录
（4）广告反馈记录
（5）客户服务电话记录
（6）公司网站
8、景区推销人员应具备的素质有哪些？
1、推销人员的思想素质：职业道德——诚实守信
职业态度——态度决定一切
2、推销人员的知识素质：基础知识、专业知识、专业理论、业务知识、社会知识
3、推销人员的智能素质：基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、
组织协调能力、其他智能素质
4、推销人员的个性心理素质：积极的人生态度、坚强的意志与毅力、自信心
信念与决心、勇气、受挫力与持久力、责任心
5、推销人员的身体素质：可以为推销工作提供良好的体力
可以为推销工作提供旺盛的精力
可以为推销人员提供良好的形象。