五、政策先行
开展促销月活动
开展黄金季劳动竞赛（网点、个人） 开展年终评先活动
六、大力营销 柜台销售 产品说明会－由银行主持，邀请客户 户外销售－在居民小区咨询、寄送宣传 资料
七、掌握技能 1、要熟悉保险条款 2、要懂得操作方法 l l 怎样填写投保单 怎样填写分红声明书
l
怎样填写收款收据
3、要了解实务流程
1997 6.5%
2000 10%
2010 15%
可提高营运水平，增加利润来源
三、银行保险市场发展空间大的需要
各主要国家个人金融服务（PFS)产品的构成（1997） 10亿美元 4，025 25 2，139 3，124 205* 977**
银行存款
15
42 52
股票 共同基金 债券
24
46 32
为什么要开展 银行保险业务
银行保险业务整合 是国际通行做法
银行保险在欧洲取得巨大成功
中国人寿保险公司
占西班牙年交新契约保费74% 占 法国纯保费收入的61% 占意大利纯保费收入的54% 占德国总保费收入的19% 占英国总保费（趸交）收入的13% 占英国新契约保费（年交）收入的13%
团体业务培训
80
寿险 养老金基金 及其他
31 51
39
26
17
香港特别 行政区
17 3
中国
英国
美国
德国
*香港数据为1998年 **中国数据为1999年
全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同
总计= 现金
10亿人民币，百分比 1，940
7，316
8，086
7
7
7
19
73
银行存款
73
63
61
股票，共同 基金，债券 保险和其他
六、政策支持
保险公司养老金税惠政策和税惠空间为银行保险可持续性 发展提供了广阔的前景。保险产品本身免税,在现行预定 利率条件下，对银行利息征收20%的利息税，而对养老保 险产品无利息税。 银行和寿险公司在未来三年内营业税由原来的8%按每年下调1%的 幅度下调至5%，为银行保险的可持续性发展提供了有利条件。
沟通、沟通再沟通
和银行行长沟通 求得支持，通报业绩，汇报上级指示，介 绍银行保险发展动态，成为朋友； 和所主任沟通 熟悉了解政策，帮助提高认识，帮助策划 销售，成为伙伴、哥们 和柜面人员沟通，晓之以情，成为亲人 和客户沟通，熟悉产品、公司实力
一、认识到位
银保合作是互利互惠、共求生存、共谋发展的 大计 专卖产品是银行推出的新的金融产品 银行自身要大力做好专卖产品的销售策划工作 银行保险市场空间广大，利润空间大 银行保险最终目的提高银行核心竞争力，客户 有需求，谁不做，就丢失了市场 帮助主营业务盈利 为银行混业经营打基础
日本 作为世界第一大寿险市场，以前寿险产品一直是通过传统的个人营销方式 来实现的。现已在2001年全面启动银行保险市场。 台湾 银行保险正在迅速发展中。几乎所有的银行都与保 险公司建立了合作伙伴关系。许多银行先后成立了 自己的保险经纪人或代理人公司。得到保险的佣金 收入。
中欧国家
二、是银行业自身发展的需要
5、提高银行职员的工作技能，增强就业能力及机会。
6．与信贷结合的寿险业务避免了人身风险，有效地 制止大量损失的发生，为银行业务本身提供了保险
三、1999年主要银行资产利润率和存款业务收益率
1999年主要银行资产利润率和存款业务收益率
各商业银行主营业务的收 益率普通较低
单位：亿元
资产利润率 工行 建行 中行 交行 中信 光大 招行 浦发 合计 0.12% 0.23% 0.15% 0.48% 0.48% 0.40% 0.84% 0.90% 0.20 存款利润率 0.14% 0.28% 0.22% 0.76% 0.58% 0.63% 1.15% 0.97% 0.26% 总资产 35398 22011 29039 5380 1573 1679 1800 1032 97912 各项存款 29824 17844 19849 3385 1310 1077 1320 953 75562 利润 41.26 49.58 44.24 25.83 7.6 6.77 15.2 9.26 199.74
六、政策支持
保监会下发《兼业代理管理暂行规定》 保监会以法规制度的确定了兼业代理审批制度，随之建立了统计制度， 鼓励银行销售保险,并对我国银行、邮政代理进行政策性引导,银行、 邮政已占兼业代理机构的一半以上,成为兼业代理机构的主体。 近期将对银行、邮政等兼业代理出单进行规范管理。 允许银行参与保险销售； 允许保险公司与银行进行多层次合作（代收保费） 允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法； 人民银行出台了《商业银行中间业务暂行规定》； 对商业银行发展中间业务规范完善，为银行代理依法代理保险业务提供了条 件，有效地澄清了其它行政部门对银行保险的管理范围。
•100%
•50%
•10%
•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷 款或信用卡业务
•只在银行开一个活期存款帐户并接受其 他金融保险综合服务 •银行代理保险业务能提升客户对银行的
•5.6% •1%
二、是银行业自身发展的需要
3. 有效利用现有资源获得成本优势,提高网点营销标准， 从快速成长的保险市场中获得应有的利益 4.多了一个利润来源, 销售佣金使网络获利，使银行获得 整体性的中介收入利润
七、客户需求
价格 地点
理财方案
投资观念
银行信誉
理财压力
时间
产品超市
定 义
“银行保险” :：1980年以后诞生的名词
是目前国际上一种非常流行的金融服务 狭义定义 ： 通过银行的网络销售保险产品 广义定义 ：
利用银行的客户信息资料发展直接销售
银行自己设立保险公司 银行与保险公司合资
怎样销售银行
保险代理业务
25
增长速 度最快
19 1
199218 21998源自1731999
5
2000
我国银行保险发展状况
2000年，16亿 2001年，45亿 2002年1-6月，145亿；1-8月，中国人寿 达95亿； 1-6月全国银行保险业务：
项目
代理保费
中国人寿
72亿
平安寿险
47亿
太平洋
15亿
泰康
5亿
新华
6.6亿 4.6%
保险发展是必然趋势、客户保险意识增强 投资理财险种吸引客户
积极与保险公司建立合作符合银行、 邮政代理的长期经营策略
目前银行多采用防守型策略，以维持 现有客户为主，银行、邮政代理保险可 以拓展银行、邮政代理产品体系和服务 领域，巩固与客户的关系
对银行、邮政 忠诚度提高 •介绍新客户 •重复购买 银行、邮 政利润上 升
银保合作 共创价值
中国农业银行湖北省分行营业部 中国人寿保险公司武汉市分公司
服务老客户
满意度 提高
•拓宽产品 系列 •扩大服务 领域 •提供优质、 高效服务
客户满意 是企业生 存的基础
忠诚的客户 不会轻易改 购竞争对手 的产品和服 务
忠诚的客户 不仅会重复 购买，还会 为企业做免 费宣传，为 银行、邮政 代理带来新 的营业收入
维持老客 户比开发 新客户成 本显著降 低，利润 上升
二、组织到位
建立机构 明确职责
组建队伍 强化训练
三、产品定位
鸿泰、鸿星银行专卖产品特征
保本 保息 保障 分红 免税
与银行产品有可比性，与投资产品也有可比性
四、宣传造势
店面宣传 职场咨询 环境布置 垂询电话
银行卖保险，服务新举措 银行卖鸿泰，保险又理财 银行卖保险，投保最简便 柜台交保费，省心又安心 －－是本行推出的保本、保息、保险、分红、免 税的新的投资理财金融产品。
1999年国内银行的信贷业务利润空间很低
(以一年期为例）
信贷业务的利润 空间进一步下降,资产 质量的控制面临 极其严峻的挑战
存款利息 3.8%
贷款利息 6.4%
营业税0.5%
营运费用 1.2%
损失前利润 0.9%
在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995 5.6%
太平人寿
1.8亿 1.3%
市场份额 49% 32% 10% 3.4% 武汉市银行代理业务1-8月不到2亿，差距大，潜力大
银行保险市场
银行应积极拓展增长较快的金融服务领域，并从中获利
第一桶金
银行应积极考虑从增长较快的个人金融资产 部分获得应有的商业利益
四、银行发展中间业务 优势巨大
银行的四大优势是促进银行保险发展的重要资源 信誉优势 管理优势 网络优势
人才优势
五、银行保险合作是金融改革的重 大举措
银保合作可以做到优势互补、资源共享、降低成 本、方便客户，促进银行业和保险业的共同发展
金融控股公司代表了未来中国金融混业经营的方向,金融控股公司兼备了 分业经营与混业经营的优点。它可以经营各类金融业务，但银行、证券 、保险等各类金融业务是由业务不同的各子公司来具体办理的。金融控 股公司代表了未来中国金融混业经营的方向.金融控股公司的形成进程及 运作的规范程度，直接关系到中国分业经营向混业经营过渡的进程。
客户关系的经营已变成银行、邮政的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行、邮政代理与保险公司正寻求结盟合作的机会， 使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的 商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。
客户类型
脱落率
•只在银行开一个活期存款帐户
•只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户
2000年寿险 保费收入中
银行保险已成为全球经济现象