乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。 他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝 座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天 销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象 的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔. 吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换 过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌 场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做 不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能 做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一 个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人， 也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上 世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的 推销员”。
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡 蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ?
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚, 人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
也有人如此说—— 有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
什么是推销？
➢ 日本“推销之神”原一平如此说： 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，
就是执著地追求。
➢ 欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你的产
品是会得到某些好处的。
一、推销的概念
推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销
技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定 的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。
推销策略与技巧
一个成功的企业，必定有成功的营销。推销而言， 善听比善说更重要。
——日本“推销之神”原一平
八位世界上最伟大的推销员
➢ 乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。
➢ 弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典 范。
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
目录
推销技术概述 推销理论 推销产品利益 寻找顾客与评估顾客 接近顾客 推销洽谈 处理顾客异议 推销成交 售后服务 推销管理
第一章 推 销 技术概 述
目录
本章学习目标、要点 第一节 推销的概念、特点与功能 场(景1)与顾网客络心心理理，第效包应二括、：节传顾播客与个推广体销告心心方理理、式效顾应客、群商体场心销理售、与顾服客务心心理理发效展应； (3)营销第人员三心节理，包推括销：营的销原人则员业务心理、管理心理。 第四节 推销观念 第五节 推销程序 讨论与思考
➢ 汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。 ➢ 布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第
一保险推销员 ➢ 齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。 ➢ 玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人
乔.吉拉德简介
原一平简介
１９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望 重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可 能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉 弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然 拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。
狭义 狭义推销：推销商品或劳务。
广义 广义推销：用某种方法将某种东西（物质的 和精神的）推广（传递）销售出去。
二、 推销与营销的关系
1、推销是市场营销的基础，没有推销就没 有营销
什么是推销? 母鸡的做法就是推销!
第一节 推销的概念
人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易、讨债……
一、什么是推销？
最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１ ５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有， 可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
有关布鲁斯金学会
美国布鲁斯金学会之所以闻名于世，是因 为它培养出了一批又一批世界上最杰出的 推销员。它有一个传统，就是在每期学员 毕业的时候，都要设计出一道体现推销员 能力的实习题，让学员们去完成。
本章学习目标
1.掌握推销的概念、要素、特点与功能 2.掌握推销的原则 3.学会运用各种推销方式 4.熟悉各种场合的推销礼仪 5.了解推销程序
本章要点
推销的概念 推销要素之间的联系、推销人员的素
质、影响顾客购买的因素 直接推销方式、间接推销方式和互动
推销方式的具体方法和运用技巧
引例：鸡蛋与鸭蛋
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推 销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入 了困境之中。
１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是ห้องสมุดไป่ตู้不平凡的日子。 ２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位 刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身 高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话： “你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销 员” 。